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本报记者 邬双舟
佛山、深圳报道
眼下，国内家电流通渠道仍然处于战国时期，制造商渠道与销售商渠道并存、本土家电连锁巨头与跨国连锁巨头共生，同时，还有一些大型百货商场、家电城及家电经销商等
跻身于夹缝之间。此种局面下，TCL这种家电制造商自建零售连锁渠道的做法，至少具有三重意义：其一，这是渠道革新；其二，这是解决厂商渠道争端的一种可能的出路；其三，这种渠道营销的做法也为一些“成也渠道累也渠道”的国内制造巨头们提供了一个不错的参照。
谁控制了商业流通渠道，谁就控制了国家的经济命脉。
对于这句法国名言，家电厂商们从未像今天这样理解得那么深刻。面对以国美、苏宁为代表的家电零售连锁大鳄今年疯狂展开的门店扩张计划，以及大鳄们迅速由一线城市向二、三线城市延伸开来的触角，家电厂商们不无惊恐地发现，自己遭受的扼喉之痛正变得越来越难以忍受。
不如干脆揭竿而起。
6月4日，由TCL集团投资2亿元人民币打造的幸福树电器连锁有限公司(下称：幸福树)在河北沧州开出了第一家分店。按照TCL的计划，随后3年内，TCL的幸福树将在神州大地上遍地开花，规模达到3000家。凭借此，TCL相信，自己的命运将不会被别人所掌控。
“幸福树”真相
随着TCL幸福树第一家电器连锁店的开业，外界关于TCL打造电器连锁店的种种猜测开始由模糊变得具体，而幸福树的枝叶也逐步清晰地展现出来。
据本报记者了解，TCL集团打造幸福树的想法其实由来已久。早在2000年，时任TCL销售公司总经理的赵忠尧就曾提出TCL自建电器连锁店的想法，但因种种原因，赵的这一建议在当时并未得到足够重视。
时间转眼过去四年，也就是利用这四年时间，国美、苏宁等电器连锁企业迅速发展起来，并一步步将家电厂商的销售渠道掌控在手中。
2004年年初，TCL集团高层认为，国美、苏宁等电器连锁企业对销售渠道的掌控使公司利润和话语权愈来愈少，为了保证自己的销售渠道安全、高效和高利润，必须另辟蹊径——自建销售渠道。
当年9月，TCL集团高层决定正式上马幸福树项目，并从TCL内部抽调了大量人员来参与运作。此外，TCL还大量从外部延揽专业人才。现已证实的是，某大型电器连锁有限公司企划总监郭桐昆已于今年3月正式加盟幸福树，担任企划总监。
另据了解，此前，TCL在筹建幸福树时曾与多家国内大型家电巨头商谈过合作事宜，最终确定了一家境内企业和一家境外企业参股，并约定幸福树电器连锁公司注册资本为2亿元，TCL为控股股东。
新成立的TCL幸福树在销售模式上将同国美、苏宁一样，采取全品类销售模式，并非像外界此前猜测的那样只卖TCL产品，而是同时也销售其他家电厂商的产品。
不过，幸福树同国美、苏宁还是有很大区别。首先是选址不同，目前，国美、苏宁店面大多集中在一线和二线城市，而幸福树只选择在三线和四线城市开店，也就是说幸福树开店区域主要集中在县、乡、镇；其次，规模不同，国美、苏宁都采取几千平方米的大卖场形式开店，而幸福树卖场大多较小，只有几百平方米；再次，经营模式不同，国美、苏宁都采取直营店的模式经营，而幸福树则采取加盟店的形式经营；最后是售卖产品不同，幸福树销售的一线家电产品国内只有TCL一家，其他都为二线家电产品。
“幸福”在哪里？
据TCL一位人士告诉本报记者，TCL打造幸福树除考虑自身渠道安全和利润外，还看中了三、四线城市巨大的市场空间。目前，家电零售业53%的市场是在一线和二线城市，但仍有47%的市场在三线和四线城市。这些地方虽然消费能力不高，但由于人口基数大，客观上拉高了消费总量。
而最为关键的是，由于国美和苏宁将精力集中在一、二线城市，还来不及扩展至三、四线城市，客观上留下了巨大的市场空间。目前，这些城市中仍然只有传统经销商代理模式的销售渠道，而没有一家全国性的连锁电器卖场。TCL认为，这将有利于TCL在这一市场内迅速扩张。
TCL计划到今年年底前开店500家，一期目标集中在河南、河北和湖南三省。目前上述三省都有多家电器零售店与TCL签约，其中河北已签约20多家店。据了解，三省门店的面积大小不一，其中河南门店面积最小，大多只有200多平方米；目前门店面积最大的是湖南常德一家4000平方米的卖场。
TCL一位人士认为，幸福树之所以扩张如此之快，原因之一是因为TCL在销售方面积累了丰富的经验。据悉，早在1998年TCL就启动了一个千店计划，即在全国城乡开1000家专卖店。通过7年发展，这一计划为TCL在三、四线市场开店打下了良好的基础并积累了不少经验。与此同时，为配合销售TCL还投入巨资建设了自己的物流配送体系。
除此之外，2002年8月，TCL与飞利浦达成协议，独家代理其在广西、贵州、江西、安徽、山西五省区的彩电销售；2004年底，TCL又与东芝合作，负责东芝在中国的所有冰箱、洗衣机的销售。
正是这些经验促使TCL下决心进军家电零售连锁，并立志用三年左右时间使幸福树的网络规模达到3000家以上，销售额突破3000亿元。
TCL的算盘是：希望通过幸福树吸纳更多的家电品牌，一方面，通过扩大销路分摊销售成本；另一方面，可以使TCL在很短的时间内获取大量流动资金。
众所周知，国美、苏宁等电器零售企业通常采用的都是一般2～3个月与供应商结算一次，这样，由于有时间差，这些电器零售企业账上便有大量可供支配的流动资金，足够支撑零售企业的扩张。同样，此种方式也能为幸福树所采用，使TCL短时间内即可掌控几亿甚至几十亿的资金，而这也等于是为TCL造血，甚至可弥补TCL因收购阿尔卡特和汤姆逊所出现的巨大资金缺口。
前景难料
不过，尽管TCL对幸福树未来充满信心，但业内人士仍心存疑虑。
国美华南区总经理王俊洲认为，家电连锁业竞争非常激烈，进入家电零售连锁业对企业的资金、人才、品牌和技术要求都非常高，这些都将成为新入者难以迈过的门槛。
一位业内人士则指出，幸福树因采取加盟形式，资金压力可能较小，但其采购能力、品牌影响力、物流配送能力和人才素质将是决定其成败的关键。
同时，业内人士指，对于幸福树来说，由于大股东为TCL，因此在采购方面，国内一线家电品牌可能只有TCL一家，像创维、康佳等肯定不会进TCL的卖场，如此一来，消费者可选择的机会将会大大减少，这势必削弱幸福树的吸引力。另一方面，TCL能否成功采购二、三线品牌进入卖场也是未知数——若幸福树不能采购更多的家电品牌进入卖场，无异于TCL多开了一家销售公司，其作用除了增加TCL销售成本外，并无多大意义。此外，幸福树能否快速在消费者和业界打响品牌，原先的物流配送体系能否适应幸福树的需求等也都将考验幸福树的成败。
“不仅如此，幸福树的加盟店形式也并非不可复制，如果国美、苏宁等电器连锁企业也开始在三、四线市场如法炮制，幸福树将面临强大的挑战，究竟会‘开花结果’还是会‘落叶飘零’还很难说。”
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