嘉实多速配东风集团 跨国巨头包抄润滑油市场

　　本报记者 张爱丽 发自武汉

　　就在各大润滑油生产商都企图利用自己“独特”的技术争取最大市场份额时，外资润滑油生产商BP集团旗下的嘉实多润滑油却改变了自己的发展策略，与中国最大的商用车制造商——东风集团合资成立了东风嘉实多油品有限公司，从而占据了这些汽车“初装油”和售后服务指定用油市场。

　　业内人士分析，嘉实多以此绑定整车企业，意在急速扩大中国市场份额；东风集团则通过与油品企业的合作，拓展旗下车型的利润空间，进一步增强这些车型的市场竞争力。

　　为东风“量身定做”润滑油

　　6月8日，中国最大的商用车制造商东风集团与BP集团旗下的嘉实多润滑油联手成立了东风嘉实多油品有限公司。双方签订了为期30年的合资经营合同，BP环球投资有限公司、东风汽车公司和东风汽车股份有限公司三方的持股比例是50%、20%和30%。

　　据了解，该合资公司将在武汉建立一个研发中心和一个润滑油生产厂，共投资人民币1.2亿元，用于研发、生产和销售东风嘉实多品牌油品及防冻液，每年总产量可达5万吨。

　　BP中国润滑油总经理陈岩表示，合资公司既生产嘉实多润滑油，也研发新的针对东风集团旗下车辆的润滑油。

　　东风嘉实多油品有限公司总经理向开永则称，东风嘉实多的目标市场是以东风集团和东风用户为主,兼顾社会市场。东风集团所生产的汽车从车辆出厂前的初装油到售后维护用油，将全部使用合资公司为其“量身定做”的润滑油。

　　向开永进一步表示，东风嘉实多油品公司的销售目标是到2010年占据10%的市场份额，年销售量达3万吨。

　　如何定价备受关注

　　除了东风嘉实多之外，目前东风集团还没有一家属于自己的润滑油公司，东风集团已明确了和BP嘉实多的战略合作关系。

　　但是，作为拥有东风嘉实多50%股份的东风集团，在使用东风嘉实多为其“量身订做”的润滑油时并不能享受价格优惠，而是必须和东风嘉实多其他的用户一样，按照东风嘉实多的统一售价进行采购。那么，其是否能够给消费者一个满意的售价，是人们最为关注的事情。

　　向开永表示，东风嘉实多是依靠嘉实多的技术专门为东风集团和东风用户来生产润滑油，其会根据市场走势、价格走势和所需成本来对嘉实多的产品进行定价。如果为发动机专门研制的产品所需的技术含量、配方等成本比较高，所定的市场售价相应的也会比较高，如果有些发动机所需产品不需要很高的技术含量或配方，成本较低，其所定的价格也会相应低一些。

　　显然“量身定做”的合作方式，无疑给了市场充分的想象空间。东风集团旗下车型是利用这种相对封闭的垄断形式在初装润滑油领域赚取一定的利润，还是将这种利润回报给车主以形成一定的价格优势，东风系列车型将拥有主动出击市场的砝码。

　　润滑油竞争更趋复杂

　　嘉实多与东风的合作，使国内润滑油厂商受到了极大的威胁。今后，这些国内润滑油厂商再想扩大与东风的合作将变得异常困难。

　　据了解，长城专门为神龙公司提供了发动机用油，而且还研发了适合神龙系列车型使用的润滑油。统一润滑油与东风也有着非常密切的采购关系，并于2004年5月获得了东风柳汽颁发的产品证书，统一的11种产品可作为东风柳汽的装车及售后服务用油指定产品。

　　嘉实多中国区市场经理万忠良在回答记者提问时，并不回避嘉实多与东风合作将会为嘉实多在东风集团旗下车型中拓展市场带来便利的话题，他表示，这种合作是在法律框架内进行的，为双方带来诸多好处是必然的。

　　资深营销专家张勇表示，传统的OEM市场上，润滑油只作为“某某汽车专用油”出现，包装上不会注明润滑油本身的品牌。在强制保养期过后，客户很可能选择其他品牌的润滑油，不利于培养品牌忠诚度。张勇进一步表示，嘉实多与东风的合作对其他润滑油企业在观念上的影响会大于利益的影响，因为嘉实多与东风的合作不但可以使其拿到大的订单，更可以加大其宣传力度，扩大消费群。东风嘉实多要想占用东风自主品牌的产品是非常容易的，而要想扩大到东风合资品牌的产品并非易事。

　　目前与东风合资的本田、雪铁龙、日产等外资汽车制造商都有其“御用”润滑油，从这些汽车生产商进入中国汽车市场时，便把它们的“随从”带到了中国与它们一起成长，现在它们的合作关系十分牢固，如日系车所用的日本初光润滑油，法系车使用的道达尔润滑油。如果嘉实多想“说服”这些汽车厂商用自己的产品，那还需付出更多的努力。