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本报记者 陈榕 发自广州
据吉田透露，虽然在中国的销售量还不大，漫丹总部已经把中国作为第一位的海外市场来看待。但尽管如此地看重，总部对中国业务却没有提出超越印尼的销售指标，只是希望2007年杰士派单一品牌能在中国市场达到5亿日元的销量。显然，漫丹对中国市场有着极大的耐心
现在，在中国市场，除了杰士派，漫丹还在运作另一个针对女性的品牌“伦士度L”(Lu-cidoL)。“等到把杰士派和伦士度L培育成功之后，今后还可能会在中国引进漫丹旗下其他品牌。”吉田秀亨表示
近段时间，走进屈臣氏、万宁等药品化妆品专卖店，人们会发现杰士派(Gatsby)品牌攻势强劲。但这个日本男士化妆品市场的第一品牌，对中国同类市场的开发还只能算是刚刚起步。
杰士派是日本漫丹公司(MANDOMCorp.)旗下最赚钱的品牌，单在日本本土的年销售额就达到250亿日元左右。近日，漫丹公司派驻中国负责市场统筹的吉田秀亨先生在广州接受了本报记者的独家访问，他着重提到，在中国的男士化妆品市场上，与现有的市场领先者相比，作为后来者，杰士派暂时不会与对手争夺市场份额，他们目前急需做的事情是建立品牌知名度和建设好销售渠道。本土遭遇资生堂
根据世界领先的全球消费品市场信息研究供应商欧睿信息咨询有限公司(EuromonitorInterna-tional)提供的数据，在2004年的日本男士化妆品市场上，杰士派以14.3%的市场份额占据首位，紧随其后的是舒适(Schick)，资生堂旗下的Auslese、Geraid、Uno和漫丹旗下另一品牌伦士度(Luci-do)。
但同时，吉田也不得不承认，随着其他公司不断抢占男士化妆品市场，杰士派要想保住领先地位也越来越有难度。欧睿的统计显示，在日本本土，漫丹和资生堂在男士化妆品市场上可谓势均力敌，资生堂下的Auslese、Geraid和Uno三个品牌各自有7%左右的市场份额，三者相加已超过杰士派。
对此，漫丹公司采取了新增品牌和降低价格的方法来对抗资生堂等其他竞争者。“资生堂、嘉娜宝等不断推出新的品种，这对我们也造成了一定的影响。面对竞争，漫丹在杰士派之后又推出了伦士度品牌，它和杰士派的不同之处在于主要针对成熟男士，且是无香料添加产品，同时，为了满足成熟男士比年轻男士更注重护肤的需求，伦士度在护肤方面的产品也相应地更加丰富，”吉田说，“此外，我们还特意降低了产品价格。之所以能做到把价格降下来，并不是因为我们的产品质量有问题，而是由于在销售环节中尽量节约了投入。比如说，资生堂喜欢采用专柜、促销人员来推产品，但我们则采用开架式陈列，这样一来，节省了部分费用，价格也就降下来了，而价格适中的产品也更容易被年轻顾客接受。当然，资生堂现在也注意到我们的策略，所以他们的价格也在往下调整。”吉田还同时承诺，漫丹在中国市场也会延续在日本的这种做法。品牌推广和渠道建设先行
虽然在日本男士化妆品市场上已经运作得非常成功，但杰士派现在在中国同类市场还只能算是新丁，和资生堂这样的老对手相比它显然是迟到者，目前，资生堂旗下的JS和Uno都已经进入了中国男士化妆品市场份额的头十位排名，此外，杰士派在中国还要面对Adidas、Nivea和一些中国本土品牌的竞争。
而对中国市场，漫丹公司显然拿出了足够的耐心，吉田秀亨被派驻中国但却没有从日本总部感受到太大的抢占市场份额和推动销量的硬性指标的压力。“我们目前对市场占有率还不作太多考虑。现在，最主要的事情是要做好杰士派在广州、上海、北京三地的市场宣传，推广好品牌。”吉田说。
而谈到推广品牌的具体做法，吉田介绍了三个方式：一个是在人流密集处设立形象店，让经过的人看到这个品牌；第二个是派发试用装，增加顾客对产品的接触；第三个是在店铺内突出产品陈列。“根据第三方调查公司统计数据，杰士派品牌在今年年初已经达到了29%的认知度，我们今年的目标是提高到50%。”吉田说。
但是，对漫丹在日本本土运用得很好的广告，吉田却表示，在销售渠道建立完备之前，暂时不会在中国投放电视广告。他表示：“因为我们现在销售的地区还比较局限，如果观众看得到广告又买不到产品，就等于浪费，所以暂时不考虑投放电视广告。当然，在中国市场，未来肯定会有比较大的广告投放。”
而在渠道建设方面，漫丹把重点放在了药品化妆品专卖店上，这实际上也是沿用了他们在日本的经验。据了解，在日本，漫丹主要依靠药品化妆品专卖店进行销售，通过该渠道销出去的产品占到总销量50%，之后才是大卖场和购物商场等渠道，各占到20%多。吉田表示：“现在来说，我们在中国做得最成功的是屈臣氏渠道。在大卖场方面，现在也尝试性地进入了家乐福、万佳、吉之岛等。”对中国市场有足够耐心
到目前为止，除日本本土以外，漫丹还存在着九个海外市场，其中最大的是印尼，年销售额达到90亿日元左右。而据吉田透露，虽然在中国的销售量还不大，漫丹总部已经把中国作为第一位的海外市场来看待。但尽管如此地看重，总部对中国业务却没有提出超越印尼的销售指标，只是希望2007年杰士派单一品牌能在中国市场达到5亿日元的销量。显然，漫丹对中国市场有着极大的耐心。
目前，漫丹在中国设有一个生产基地和三个营业所，分别是位于广东的中山市丽达精细化工有限公司和广州、上海、北京三地的营业所。其中，中山丽达是作为漫丹在中国的总部和工厂来设立的，三个营业所则各自负责所在区域的销售和市场。
不过，中山丽达并非漫丹的全资公司，其共有四个股东，另外三个分别是日本牛乳石硷共进社株式会社、日本佐佐木化学株式会社和香港新华控股有限公司，漫丹占中山丽达58%的股权，另外三个股东则各自持有10%左右的股权。
其中，牛乳石硷也是一家日用化妆品企业，佐佐木是美发化妆品的原料供应商，新华控股则是许多日本产的日化产品在香港地区的代理商。
实际上，中山丽达在1996年底成立之时，杰士派并没有被引进中国市场，当时在中国市场推出的是漫丹的思丽宝和牛乳石硷旗下的牛牌，直到2002年，漫丹公司才正式将旗下最赚钱的杰士派推向中国市场。
据吉田回忆，把杰士派推入中国之前，漫丹先请调查公司专门调查过中国男性化妆品市场的状况，此后又于2003年9月，由日本总公司直接在上海设立了营业所，绕过了中山丽达公司。他说：“在上海营业所成立之前，我们只通过广州营业所来销售杰士派这个品牌，漫丹总部认为，只通过广州一个点来销售，力度不够，所以就有了成立上海营业所的想法。同时，漫丹还作出直接投资上海营业所的决定，而没有选择通过中山丽达来设立上海营业所，因为这样在决策的时候就不用通过其他股东的同意，对培养杰士派品牌更加便利。通过漫丹公司的直接指导，杰士派在上海的操作取得了一定的成功，所以今年就由中山丽达公司在北京成立营业所。它们的工作主要都是培养杰士派品牌。”
现在，在中国市场，除了杰士派，漫丹还在运作另一个针对女性的品牌“伦士度L”(LucidoL)。“等到把杰士派和伦士度L培育成功之后，今后还可能会在中国引进漫丹旗下其他品牌。”吉田秀亨表示。
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