资生堂在华力推自愿连锁专卖 否认直营可能性

　　目标是到2008年做到5000家

　　本报记者 陈榕 发自广州

　　近日，资生堂(中国)投资有限公司(下称“资生堂”)董事长斋藤忠胜在广州接受《第一财经日报》记者独家专访时透露，资生堂目前正将集团的发展重心移向海外，其中更对中 国市场寄予厚望，总部的目标是在2010年之前使其在中国市场的销售额达到其全球市场10%的比重，也就是大约600亿日元的销量。

　　但到目前为止，资生堂在中国的销售额只占其全球总销量的3%，因此，作为资生堂拓展中国市场的领导人，斋藤忠胜的担子显然不轻。基于此，资生堂于去年在中国开始了自愿连锁专卖的渠道建设，以弥补大百货专柜对中小城市人群覆盖的不足。并计划在现有300家的基础上于2008年达到5000家。

    以自愿连锁覆盖中等城市

　　斋藤忠胜介绍说，虽然很多人都将这个渠道直接称为“资生堂专卖店”，但实际上，它却不同于大家所熟悉的雅芳那样的专卖店，资生堂专卖店实际上是由资生堂公司选择既有的化妆品店铺进行合作，在该店内设立资生堂专柜以销售产品。

　　在斋藤忠胜看来，仅仅依靠大百货，是不足以满足中国消费者对资生堂产品的需求的。在中小城市，还有一大批人群需要他们用其他的渠道去覆盖。他说，“到现在为止，在中国，我们的产品还主要是通过大百货商店的专柜进行销售，很多中小城市的消费者如果想买资生堂产品，就要去大城市，正是为了解决这个问题，我们决定把资生堂的店开到消费者家门口。”于是，从2004年起，资生堂开始在中国的中等城市推行自愿连锁专卖模式。

　　“最开始是在浙江省推行，第一期开了30多家店，现在已经有60家了。”斋藤忠胜介绍说，“我们就是通过一个省一个省推进的方式进行布局，目前已经进入12个省，最终会开遍全国。”据其透露，目前国内已经有300家这样的专卖店，他们的目标是到2008年做到5000家。

　　正如斋藤忠胜所说，这些专卖店都开在中等城市，在北京、上海这样的大城市是找不到的，这里依然是大百货专柜为主要渠道。这样，大百货和自愿连锁两条渠道互为补充，极大地拓展了资生堂在中国国内覆盖的人群。

　　同时，大百货和专卖店销售的产品也略有差别，“大百货卖的是最高端的产品，专卖店产品在价位上则会稍低一些，但也有一些产品是两个地方同时销售的。”斋藤忠胜说。

    移植日本80年的经验

　　虽然被称为专卖店，但资生堂的专卖店跟许多统一形象的专卖店不同，他们通过寻找现有的化妆品店铺来发展。“我们不会收取加盟费，只和店铺采取签约的方式进行合作。在和资生堂进行合作之后，我们会在这些店里设立资生堂专柜，但这些店铺仍可继续经营他们原有的产品。”斋藤忠胜说，“当然，店铺在签约之后，我们会给他们一块认定牌匾。”

　　但是，在中国，这类小店大多是夫妻档或个体经营，他们之前多经营中低档牌子，而一向以高档形象示人的资生堂在这里销售，是否会对品牌形象造成减损？“如果在一个城市开了30家这样的店，我们就会派8个或者以上的专业人员对这些店主进行集中培训，帮助他们改善专卖店的形象。”斋藤忠胜说。

　　自然，培训只是一方面，在签约之前，资生堂对应征的店铺也会有一个筛选。斋藤忠胜介绍说，“我们的筛选是很严格的，一个一个的面试，考察的方面包括：他们个人是否认同资生堂的理念；他们的店铺是否有很好的销售业绩；店主本人各方面品质和店铺的干净程度；最后还要求他们能做到按时付款。不过，我们对店铺的大小倒没有特别严格的要求，只要有足够的面积容纳我们的专柜就可以了。”

　　据记者了解，这些店铺和资生堂间的合约都是一年一签。因此，任何一方都可以在合同到期时提出停止合作。斋藤忠胜说：“如果哪家店的销售业绩不理想，它可以解除合约，如果它还想继续做，我们会尽量帮助它，实在不行，只有解除合约。”

　　“这种模式，我们大约是从80年前开始操作的，它在日本运作得非常成熟，比大百货的渠道做得还要好，所以我们想把这种经验移植到中国来。”斋藤忠胜显然对此很有信心。虽然他也看到，中国目前尚缺少众多较为成熟的化妆品店铺，但他们仍然坚持继续推广这种方式。

　　当被问及如果没有更多合格店铺作为连锁商铺，资生堂是否会转向做直营专卖店时，斋藤忠胜马上一口否定了这种可能性，他说：“我也承认，用我们这种模式，在中国可供选择的店铺并不很多，但相信还是能找到足够多的合作者。资生堂不会采用直营的形式，现在我们在中国只有三家直营店，都是作为这些专卖店的样板店来建设的，分别在上海、北京和杭州，此外，我们不会有其他的直营店。”

　　斋藤忠胜语录：

　　1.资生堂自愿连锁专卖不同于雅芳那样的专卖店，具体是由资生堂公司选择既有的化妆品店铺进行合作，在该店内设立资生堂专柜以销售产品

　　2.资生堂要把店开到中小城市消费者的家门口

　　3.这种模式大约是从80年前在日本开始操作的，运作得非常成熟，比大百货的渠道做得还要好，所以他们想把这种经验移植到中国来

　　4.资生堂不会采用直营的形式，现在在中国的三家直营店，都是作为专卖店的样板店来建设的，此外，资生堂不会有其他的直营店