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作者：李晓蕾 来源：中国经营报
今年国美、苏宁的主要任务是在巩固原有地盘基础上开发二三级市场；三联、永乐、五星、大中等第二梯队则制订了发展全国化连锁的目标。然而经过前几年的跑马圈地，商业网点实际已成稀缺资源，如何选址成为企业继续扩张所要面对的新挑战。
5月12日，国美电器正式宣布了收购哈尔滨市家电零售巨头黑天鹅的消息。这是近一个月来，继永乐收购南京上元、五星收购青岛雅泰之后，家电零售企业在资本运作上的再一次突然发力。
以并购、整合为特征的一轮全新变革，正在家电连锁行业中拉开大幕。而令巨头们从自开门店向直接收购成熟卖场的扩张方式延伸的因素之一，或许正是“中永通泰”这一联盟的悄然瓦解。
中永通泰解体 中小连锁无靠
中永通泰成立于2002年，最早由北京大中、上海永乐、河南通利、青岛雅泰等发起组建，后来成员单位一度达到近20家。其初衷是将几大城市大型家电卖场联合起来对抗国美、苏宁在全国的扩张。
与雅泰一样，黑天鹅此前也是中永通泰的实力干将。然而当成员企业接二连三被“外姓”管理者收编，中永通泰的真实现状引人遐想。
“我已经很久没有参与过中永通泰的事务，对其目前状况不了解。”曾为发起人之一的雅泰董事长刘周平出人意料地回答。而黑天鹅集团董事长兼总经理曹滨顺则透露：“由于成员在彼此地盘上的互相侵入，中永通泰实际早在去年年末就已彻底瓦解。”随后该消息被大中媒体负责人詹海玉证实：“中永通泰早就解散，大中以前有一个专门负责中永通泰联盟事务的部门，现在也已被撤消。”而据了解，原先负责该部门业务的，正是后来转战永乐如今任职国美的史明。
曾经的“靠山”突然崩盘，中永通泰前成员企业们的不安与躁动情绪可想而知。但正如曹滨顺所说：“中永通泰曾经让黑天鹅等成员企业在和厂家谈判时占到了较大优势，并享受到了不少信息资源”。
另一方面，虽然雅泰、黑天鹅在地方上均属成熟型卖场，但从2004年家电连锁行业排名单中即可看出，它们与国美、苏宁乃至五星、大中等第二梯队的销售额仍相差甚远。正如孙一丁所言，中国家电连锁行业的门槛已经逐步形成，“如今的区域性连锁早已失去了向全国扩张的先机。”更何况，当下的家电连锁业，第一名赚钱，第二名可能不亏钱，第三名肯定不赚钱，第四名只会彻底亏钱。
于是乎，在前有中永通泰崩盘、后无全国扩张希望的当下，借中永通泰尝过“竞合”甜头的中小家电连锁企业，自然对寻找下一棵更为稳固的“大树”并不排斥。曹滨顺就承认“愿意被国美收购与这一原因多少有些关系”，并表示自己的思路恰恰正是：“进不了全国三甲，就走全国联合的道路。”而雅泰在资金链断裂后，亦曾主动表示希望能被其他企业收购。
空白市场难进 大型连锁寻法
虽然对收购黑天鹅的具体资金投入避而不答，孙一丁却坦言从成本角度看，这并非连锁企业开店扩张的最好方式。那么又是什么原因，让国美、永乐、乃至五星纷纷把收购作为自己的扩张新宠，并扬言“今后仍不排除利用此法扩张”的呢？
从各企业此前抛出的计划即可看出，今年国美、苏宁的主要任务是在巩固原有地盘基础上，开发二三级市场；三联、永乐、五星、大中等第二梯队则制订了发展全国化连锁的目标。然而经过前几年的跑马圈地，商业网点实际已成稀缺资源。“好地盘早被别家占据，如何选址成为企业继续扩张所要面对的新挑战。”孙一丁这样表示。
与此同时，区域性连锁在当地的强势，也使全国性企业的扩张遭遇了不少阻力。孙一丁坦言：“国美虽早在2004年1月1日就进入黑龙江，市场占有率却始终只徘徊在10%左右，仅能维持不亏损，并没有太多盈利。”“而黑天鹅在当地市场的知名度及与当地政府的良好关系，均是被国美看重并最终促成收购行动的重要因素。”曹滨顺这样认为。
于是，通过收购当地优质网点快速占领市场，自然不失为一条扩张的捷径。孙一丁表示：“收购黑天鹅后，国美将拥有其在当地的13家门店资源；市场占有率也将迅速提高到60%以上；年内销售额达到15亿不成问题。”而收编雅泰5家门店的五星亦后来居上，一跃成为在青岛门店数量最多的商家；并为其日后进入山东地区的三级市场打下基础。
明确控股比例 合纵连横立规
在中永通泰松散联盟失败的教训下，家电零售企业也开始对资本的互相渗透及控股比例有了明确要求，国美甚至还摸索出一种合作的新方法。
孙一丁表示：“国美不会拒绝任何想合作的企业，但绝不认可不占大股的合资。”而曹滨顺亦认为：“各占50%的合资控股，只会为日后双方打仗埋下隐患。只有分清控股比例的主次，才能各司其职、各用其权。”
此外，虽对黑天鹅是100%控股，国美却保留了对方的品牌和原先所有管理人员的岗位与级别。孙一丁解释道：“我们是在尝试一个公司两个品牌两种制度的新方式。因为黑天鹅在当地市场的知名度与经营上的灵活性值得珍惜和学习，所以国美不会向它强行灌输自己的理念与经营方式。”
尽管2005年一直被称作家电连锁的“整合年”，曹滨顺却认为企业还是应当根据自己的发展状况、地方财政支持和银行融资水平，来判断是否确有能力进行收购、整合。“如果仅有银行贷款一个亿、集资两个亿、上市四个亿，在开了100多家店后还想收购，就只能是靠侵占上游供应商的资金利益了。但如果这样做，一旦某一天资金链断裂，必然会加速企业灭亡的速度，”曹补充道。
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