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中国在参与全球矿石价格谈判的第二年，就在一个局部谈判中形成全球定价基准，使中国在今后谈判中的分量加重了
宝钢代表中国钢厂在与澳大利亚必和必拓（ＢＨＰ）公司最后一轮铁矿石价格谈判中“进退结合”，在全球最先达成价格协议，这使中国矿石谈判地位发生了一些有利变化。下一年度全球矿价谈判中一些可能的主要议题，中国钢厂已抢得“先手”，但要以“中国需求
”的优势成功取得全面的定价权，还需要尽快在定价机制调整的战略考虑、国内矿石采购策略选择、相关产业结构调整及改变供需关系等四方面形成基本谈判条件。
宝钢集团直接参与谈判的人士对记者说，2005年度的国际矿石谈判可谓“一波三折”。在大部分时间里以新日铁与巴西ＣＶＲＤ谈成的71．5％的涨幅基准在推进，但后来全球最大的资源企业澳大利亚ＢＨＰ要求改变定价原则，附加海运费价差。由于新日铁是71．5％涨幅基准的定价者，没有谈判余地，所以今年矿价谈判的“收尾”使命就历史性地落到宝钢身上。宝钢最后谈成了，在全球率先与ＢＨＰ形成定价协议，维持71．5％涨幅。ＢＨＰ放弃额外加价要求。
此间分析人士说，通过这最后一轮谈判可以看出，中国矿价谈判地位发生了变化，主要表现在以下几点：
一是中国钢厂表现出了一定的定价能力。中国在参与全球矿石谈判的第二年，就在一个局部谈判中形成全球定价基准，这本身就使中国在今后谈判中的分量加重了。
二是“中国需求”在必要的时候表现出了强硬的谈判原则。在国家有关部门进出口措施的调整和行业协会的全面协调下，国内主要钢厂和矿石经销商“团结程度”大大加强，没有给国外矿业巨头调头走现货市场的打算留下明显的空隙。ＢＨＰ试探性地向武钢等中国钢厂提供现货，遭到拒绝。中国钢铁工业协会明确表示，在任何情况下都不接受不合理的加价要求，即使在减供、停供或减产的情况下也如此。
三是中国钢厂在从“追随地位”向“定价地位”的转变中，十分注意平稳的过渡。在此次与ＢＨＰ的谈判中，维持71．5％的涨幅，在这一点上坚守“底线”，是尊重已有的谈判格局和结果，在全球钢铁业内取信于人。维持71．5％看似“追随”，其实在“迫使ＢＨＰ放弃加价要求”这一点上，又表现出了定价能力。
四是为今后国际矿业谈判机制的调整“开了口子”，为中国钢厂在今后谈判中的“先机”和先导地位打下了基础。宝钢与ＢＨＰ在谈判结束后发表的共同看法中说，随着世界钢铁业的发展和国际矿石供需关系的不断变化，国际铁矿石定价机制有必要进行调整和完善，以利于更有效地体现公平交易原则。这是在为今后谈判预设有利于中国提升定价权的议题。在采访中，各相关专家认为，虽然中国钢厂在今年矿价谈判的收尾中“取得了主动”，为明年谈判预设了一个好的开端，但明年的谈判前景依然不容乐观，特别是中国要完成从“价格追随”向“价格主导”的地位变化，困难还很大，应该早作谋划。具体而言，至少应在四个方面加紧努力，尽快形成基本的谈判条件：
一是要形成具体、全面、操作性强的矿价定价机制调整的完善方案，并与巴西、澳大利亚的三大矿业巨头形成一个联合协调小组，共同研究和探讨。这个方案应体现几个原则：一是着眼长远；二是有利于钢铁业与矿业的共同利益；三是兼顾到不同的市场供需情况。ＢＨＰ在今年谈判中提出加价要求，在一定程度上反映出现存定价机制存在缺陷和不足。但ＢＨＰ的问题是：它只考虑到目前阶段性供求失衡的状况，没有考虑到今后供求趋于平衡后怎么办。它在矿价已大涨71．5％的情况下再提加价，提得不是时候。它没有兼顾矿业和钢铁业的共同利益。
因此，酝酿今后定价机制的调整方案，可考虑按质论价与运价成本之间的通盘定价原则，以及加价与减价之间的灵活定价原则。巴西矿品位较高，可在品质价位上有所体现，但其运输成本高，应在价格上有所让利；澳矿品位相对低一点，品位价可低一点，但运输成本低，可有一定加价。另一方面，在供不应求时，矿业加价应同时考虑到钢铁业的承受力，体现一定的减价因素；而在供大于求的情况下，矿业减价时钢铁业可提供一定的价格支持，以维持矿山的投资和长期发展。
中国钢厂虽在今年谈判中为下一步定价机制的调整留下“先手”，但要取得定价主导权，最关键的是要拿出一个为各方所接受的调整方案。
二是尽快改变国内矿石的采购策略，使“中国需求”全面组织化。目前在中国一年进口的2亿多吨铁矿石中，只有不到1亿吨是通过长期合同采购的，其余都是现货采购。国内巨大的现货市场，是造成中国谈判力弱及矿业巨头要价过高的根源，也是运费巨幅上涨的主要原因。只要尽快缩小现货市场，矿价炒作就会减少，巴西矿与澳矿之间的运费差就会缩小，现货价的参照意义就会丧失，国际定价机制的调整就会顺利。
今后国内铁矿采购应逐渐纳入全面的长期合同框架内，建立首席谈判制，实施集中谈判。与印度之间也应尽快建立价格谈判机制。如果长期合同采购不占主导地位而勉强实施集中谈判，活动手段及空间就十分有限，而且容易在国际上引发“价格联盟”及“违背自由贸易原则”之类的贸易指控。
三是相关的钢铁业和矿石贸易领域应加快结构调整的进度。现货市场的存在，直接原因是相关产业分散度太高，钢铁产能无序扩张，矿石中间商、流通商大量存在，无法界定物流利润空间，非理性的利益博弈长期存在。应有效落实《钢铁产业发展政策》和铁矿石进出口管理制度，出台可操作的相关产业存量重组的细化方案。
四是形成一个最有利于价格谈判的市场供需形势。明年中国要在矿价谈判中提升主导地位，最直接的条件是尽快让国际矿石市场的供求朝有利于钢铁业的方向发展。据分析，只要调控得当，今年下半年到明年这种形势出现的可能性是存在的。目前国内钢价和铁矿石价格已有所下降，钢材需求和钢价已有“见顶”的迹象。下一步要做的就是控制住钢铁的产量，这样既可预防钢价的大起大落，又可减少铁矿石的采购量。中国钢铁工业协会已有动议，在必要的情况下，主要钢厂可实施限产措施，以减轻产业链的高负荷和对进口矿石的依赖度。
作者：：李荣
（来源：经济参考报）
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