迎战戴尔惠普新联想力推集成分销

　　更多依赖渠道，大客户市场、5-6级市场和笔记本电脑市场是突破重点

　　本报记者 杨国强 发自海南

　　昨天(18日)，在“联想2005中国合作伙伴大会”上，联想推出了针对全国近8000家渠道合作伙伴的集成分销计划，以充分保证渠道的利益，并打破“分销不如直销”的神话。这 意味着成立刚刚两周的新联想通过其集成分销计划，得到更多渠道合作伙伴的支持，并向戴尔宣战。

　　联想中国首席运营官刘军表示,集成分销是将联想和渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位和分工，加强互动，从而提高整体效率，以赢得更多优势。

　　刘军：三强争霸笔记本是取胜关键

　　在联想成功合并IBMPCD(个人系统事业部)后，新联想已经成为位居戴尔和惠普之后的全球第三大PC厂商。刘军认为，通过这次并购彻底改变了世界PC的格局，形成了联想与戴尔、惠普的三强鼎立，而中国将是三强争霸、一决雌雄的主战场。“在中国这个战场上，未来将上演一场很激烈的三强争霸战，而生产规模相对较小的国内厂商将极有可能被边缘化。”刘军告诉记者。

　　在分析三家公司的各自优劣时，刘军认为,戴尔是“成本之王”,但产品缺乏创新,特别是在家庭、中小企业和教育等行业欠缺竞争力，而如果加强这些行业的直销会使成本增加；惠普是“消费之王”，但打印业务却占据整个公司利润的三分之二，PC净利润还是负值，该公司缺乏清晰的产品定位、多线作战，腹背受敌；刘军把联想定位为“创新之王”，在收购IBMPCD后，联想拥有近2000项PC专利，技术研发能力空前。

　　今年，联想中国的目标是突破三个重点市场。刘军认为，大客户市场、5~6级市场和笔记本电脑市场将作为联想2005年重点突破的三大市场，是联想能否取胜的关键。大中客户是2005年增长最快的市场，相关数据显示分别达到了17.1%和14%；明年5~6级市场仍将保持20%~30%的高速增长；而据IDC的数据显示：笔记本电脑将在今年达到26.4%的增长速度。“国外厂商在5~6级市场上鞭长莫及。”刘军认为，笔记本电脑将是联想取胜戴尔和惠普的关键。

　　联想称戴尔曾布局分销

　　昨天，刘军向记者透露，戴尔已经成立了分销部门，以改变其在个人用户、中小企业、教育等行业销售不畅的局面。

　　据刘军称，这是2个月前联想的核心代理合作伙伴福州计通信息技术有限公司总经理杨静煌透露的，据杨静煌称，戴尔曾游说自己放弃联想的部分业务改做戴尔。

　　“这与戴尔向来坚持的直销方式形成了矛盾。”分析人士认为。在最近戴尔的电视广告的画面上，一位客人到商店买冰淇淋，售货员没有直接递给客户，而是先给了一位中间商模样的人舔了一口后再转交给客户，以说明戴尔直接面对客户的好处，同时也揄揶分销商无法创造价值，只能将成本转嫁给客户。

　　近一两年来，戴尔电脑已经极多地出现在IT卖场的专卖店中。据一位电脑经销商称：这些电脑都是以大客户的名义以很低的价格拿到后再分销到这些电脑卖场的专卖店中去的，而戴尔采取了默认的态度。

　　对此，戴尔公司中国区公关经理张飒英在接受记者采访时表示，任何销售模式都没有优劣之分，只有“适应不适应自身的问题”。“我只想说，一个明显的事实是，直销与戴尔紧密结合，创造了如今的成功。”(本报记者王如晨对此文亦有贡献)

　　花絮

　　联想高层话击竞争对手

　　联想高级副总裁、销售总监RavyMarwaha：

　　我们的竞争对手认为，电脑是大宗的同质化产品，我想通过与大家的合作证明，这是完全错误的。

　　我们的竞争对手说，要在中国市场遏制我们的发展，我要告诉大家的是，从现在开始，我们将在这个本地市场取得更大的成功。

　　联想集团高级副总裁、联想中国首席运营官刘军：

　　联想的返修率比某公司低近4个百分点。

　　在PC市场快鱼吃慢鱼的游戏中，新联想将凭借成本和效率制胜。