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本报讯 (记者 刘世辉) “2005年,联想将彻底瓦解戴尔在中国的市场基础。”昨天,联想中国区首席运营官刘军向其“死对头”戴尔发布了总攻令。在刘军眼中,戴尔的“市场基础”就是戴尔借助直销模式牢牢霸占的商用大客户市场。
尽管戴尔只占全球PC市场的20%份额,却攫取了全行业超过70%的利润。在中国市场,戴尔的直销模式也给联想带来了很大的麻烦。不过,在联想成功收购了IBM的电脑业务后,戴尔的好日子可能将一去不返。在联想今年必须要突破的三大任务中,突破大客户市场是重中之重。据了解,今年国内增长最快的仍是大客户PC市场。
刘军表示,戴尔模式虽然在大客户市场一马平川,但在中小客户为主的中国市场,已越来越“水土不服”,因为进入这个市场将使戴尔“丧失成本优势”。相反,联想主要通过合作伙伴的销售模式将最终战胜戴尔的直销模式。这也是新联想本次不惜耗资数千万元搞合作伙伴大会的真实用意。而来自总部的联想负责全球销售的高级副总裁RAVI也认为,合作伙伴模式是新联想成功的关键要素。
据悉,目前联想在中国拥有8000多家合作伙伴,销售了约90%的产品,其中销售额过亿元的有50家,超过5000万元的也达到91家。而联想国际也拥有超过1.3万家合作伙伴,通过伙伴销售的产品占全部的72%。
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