中石化化工销售首试中央集权

  　本报记者 田宇

　　北京报道　

　　在重组大计的风风雨雨中，中石化再次迈出试探性的一步。

　　5月10日，酝酿已久的中石化化工销售分公司在京挂牌成立。

　　新公司成立之后，中石化集团下属化工类企业的产品销售权将悉数上收总部。这意味着，中石化在过去分散的化工产品销售领域开始全面实行中央集权式管理。

　　此外，是次业务调整涉及到的中石化总部与旗下数家上市公司的利益分配问题，亦成为各方关注的焦点。

　　“两条腿”方案

　　国泰君安能源分析师侯继雄评价，这是中石化规模最大的一次专业化重组。

　　事实上，中石化下属化工企业(包括直属分公司和5家独立上市的子公司)大多各自建有驻外销售机构，其总数多达五六十家。而新的化工销售公司成立后，中石化将对下属化工企业的销售机构进行清理整合，形成化工生产企业—化工销售公司驻厂办—区域销售公司—化工销售公司的四级垂直管理模式，以实现统一价格、统一销售，并最终形成集销售、贸易、物流、仓储、运输于一体的中石化化工销售体系。

　　新成立的化工销售公司的部分员工将由中石化总部派出，更多的则是吸纳各公司原有员工。

　　据了解，该次重组将按两条主线来进行：对中石化下属分公司，将采取直接买断所有产品销售权的办法；对上市公司则采用代理制来实现集中销售。

　　所谓代理制，就是由新成立的中石化化工销售公司统一报价、统一销售，但销售收入仍归上市子公司所有。化工销售公司承担相应销售费用，但同时从上市子公司收取代理费。

　　公开资料显示，化工产品销售权上收将涉及中石化集团旗下五家上市公司——上海石化、仪征化纤、扬子石化、镇海炼化以及齐鲁石化。

　　12日，中石化相关人士对本报表示，此次重组方案是“站在中石化和下属子公司双方投资者双赢之原则上”进行设计的。即中石化将分公司仅定位为成本中心，相当于生产车间，而将子公司定位为利润中心，需考虑创造利润以回报投资者。

　　销售权上收后，上市子公司付出的销售代理费原则上将参照并且不高于其原销售费用，以保证上市子公司的利润。

　　业内人士介绍，按国际惯例，此类代理费一般占销售收入的2%左右。例如，扬子石化为扬子巴斯夫代理产品的销售费率就是2%。

　　而中石化方面则表示收取代理费不以盈利为目的，并可能暂定按照1%的费率来执行。

　　公开资料显示，2003年上述上市子公司销售费用平均在1%到1.5%之间。若按1%执行，以2003年情况为例，除个别公司外，上海石化、齐鲁石化、仪征化纤、扬子石化累计可节约销售费用近3个亿。

　　中石化人士表示，化工销售公司会先进行一段时间的试运行，同时对子公司销售费用进行测算，并最终确定代理费用。

　　该人士表示，国际上大的化工集团对于化工产品一般都是实行集中销售，以此可消除内耗、降低成本，因此上收销售权只会对中石化的盈利更为有利。

　　侯继雄也认为，此次重组对中石化增强盈利能力确是好事。

　　此次化工产品销售体系的重组，中石化对待下属上市子公司，采取只涉及体制、人员变动，不涉及资产变动的模式。侯继雄认为，这种模式应该只是一种过渡行为。

　　中石化人士则表示，对待上市子公司的整合，只能根据市场状况逐步推进，“要本着为子公司投资者负责的态度逐步进行整合。此前，我们对湖北兴化、中国凤凰的处理，最终这两个公司的投资者都很满意。”

　　重组提速

　　化工销售公司的挂牌仪式上，中石化总裁王天普表示，力争7月份新公司开始试运行，年底前新业务运行模式全面启动。

　　实际上，中石化集中全部化工产品销售之思路，早在三年前就已开始酝酿。但由于涉及企业过多，资产、销售情况复杂，阻力较大，一直未能成行。

　　数据显示，2004年中石化集团共生产合成树脂712万吨，占国内总产量近40%。生产合成橡胶78万吨，超过国内总产量一半。国内塑料市场，原料70%以上均由中石化提供。

　　然而，中石化下属各分公司、子公司间彼此竞争造成的内耗已成为中石化总部的心头大患。中石化总部虽屡次协调，但仍效果不佳。

　　同时，由于销售分散造成各分公司、子公司营销机构臃肿，储运、销售网络重复设置，物流成本高，销售费用逐年增高的弊病也日益显现。

　　而自去年开始，石化产品价格高峰周期的到来，无疑为此次重组提供了难得契机。

　　事实上，近年来中石化已相继实行一系列专业化重组，先后针对润滑油、沥青、腈纶和催化剂等产品成立了专业化公司集中销售。

　　中石化人士介绍，去年4月成立的腈纶公司就是成立化工销售公司之前的试点，“运作一年下来，效果非常好。此次成立的化工销售公司，将按照腈纶公司的运作经验来推进。”