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本报记者 陈榕 发自广州
高寿康认为，目前我们不想增加专卖店的数量，主要并不是因为没有增长空间，而是要先解决形象改造问题，如果今年能把一半的店换成第五代的店就非常高兴了。所以我今年的重点很突出，就是做整改工作，不急着开新店
自从4月8日被公布成为直销试点之后，雅芳公司就备受瞩目。4月27日，在位于广州市时代广场的雅芳中国总部，雅芳大中华区总裁高寿康接受了《第一财经日报》记者的访问。
高寿康说，从1998年转型至今，雅芳公司的违规记录是零，相信这是政府有信心让雅芳来做试点的原因之一。从去年6月到今年4月接到红头文件，雅芳呈递给政府的直销试点方案一共改了11个版本。
一遍一遍地改下来，连高寿康的心态都在改。他坦承，最开始的时候，以为成为直销试点能帮助雅芳获得更多利益，可一次次和有关领导交流之后，他已经深切体会到国家对直销的种种忧虑，感到作为一家良好的企业公民的责任与义务。
成为试点并不意味着好处多多
《第一财经日报》：外界大多认为雅芳公司这次是拿到大好处了，你们自己怎么看？
高寿康：呵呵，我们还没有得到利益，就已经遭受影响了，如你所知，广州的一些经销商不是来公司与我们沟通一些情况了吗？(笑)通过及时有效的沟通，现在经销商的问题已经解决了。
通过和政府部门的多次沟通，我了解到，国家相关部门将制订相对严格的直销法，让直销可以正常地走，同时又可以防止非法传销。看到我们递上去的方案，他们觉得好像距离他们的理想有点近了，越往下谈，他们就越对这个东西有信心，所以改了11次。
到了后来，我们完全站在中国消费者的立场，消费者碰到这个问题该怎么办，要退货有没有地方退，有地方退的话，怎么可以很容易退，一定要让人家买的时候有个保障。所以我们这次要缴2000万元的保证金，以免发生什么问题。
《第一财经日报》：你们送上的方案主要是关于什么内容的？
高寿康：方案就是关于如果雅芳公司成为直销试点之后将会如何操作这样的内容。其中有几个重要的地方：我们提出能让相关政府部门完全控制我们直销试点的方法，我们就依靠互联网，做一个信息公开系统；还有从业人员的培训，我们的课程在那个方案中都排好了，三天的课，第一天教什么，第二天教什么……都有安排，写得很细。
《第一财经日报》：能不能举例谈谈一些在最终方案和初始方案中有所不同的内容？
高寿康：最开始我们就是提议“店铺＋推销员”的模式，政府则希望雅芳公司自己去做直销试点，他们相信雅芳。实际上，由店铺招或者由雅芳公司直接招聘直销员，对我们来讲，是没有什么差别的，因为管理最后都是由公司来做，但是国家有这方面的考虑，那我们也没关系，就由公司来直接招募。
《第一财经日报》：那你认为在中国对直销该如何进行规范？
高寿康：我认为在中国做直销要做好三方面的事情：一个是政府主管部门的管理控制力度，第二是行业自律，第三是公司本身要自我约束。如果这三方面都做到了，我想就可以了。这其实也是为什么我们可以成为直销试点的原因。
目前不打算新增店铺
《第一财经日报》：你是否认为在中国做直销，一定要有店铺作基础？
高寿康：是的。店铺很重要，像雅芳有6300家店，光是在西藏就有11家店，新疆大概有70~80家店，广州这边有200多家店。未来要看全国的直销法规是怎么样，我们很希望法规允许我们的货可以退到专卖店去。
《第一财经日报》：但是要专卖店来承担直销渠道出去的产品退货，好像有点不公平，两者毕竟有所不同。
高寿康：当然，公司会给专卖店一些手续费。因为直销员卖的货跟专卖店没关系嘛，专卖店帮公司收货，帮公司整理，公司一定要付一定手续费给专卖店，这样对专卖店也比较公平。
《第一财经日报》：直销员和店铺有不同的提成比例，直销员的提成比例是25%，店铺的是30%。这是暂时的还是今后也会这样？
高寿康：这是永久的，因为直销员不用开店，投入成本低，而开店的成本高，所以你自己可以选择是要做直销还是开店。
《第一财经日报》：说到店铺，我们发现雅芳现在很多加盟店铺的形象不是特别好，这已经直接影响到雅芳整体的品牌形象。对此，雅芳公司是否已经注意到，会有相关的措施吗？
高寿康：我们去年已经发现这个问题了。但6300家店不可能一夜之间全部改完，所以未来会用两年的时间来改造，推出第五代专卖店形象。
《第一财经日报》：开始直销试点之后，专卖店的数量是否还会继续增加？
高寿康：目前我们不想增加专卖店的数量，主要并不是因为没有增长空间，而是要先解决刚刚提到的形象改造问题，如果今年能把一半的店换成第五代的店就非常高兴了。我们的人手有限，如果再去开新店，就没有精力进行旧店改造。所以我今年的重点很突出，就是做整改工作，不急着开新店。实际上每天都有好多人来要求开新店。
《第一财经日报》：假如整改完成，你认为雅芳再增加多少家店会比较合适？
高寿康：事实上，我们觉得在中国，开到顶点的话，雅芳可以开8000家店。拟在上海成立亚洲产品研发中心
《第一财经日报》：目前，雅芳中国对雅芳全球的贡献有多大？
高寿康：雅芳中国去年整个的报税收入是2.2亿美元，全球是77亿美元，所以我们占全球的份额大概2.6%，并不大。但中国市场的增长率很高，从2000年到现在，每年都维持32%的增长率，不过俄罗斯市场增长比我们还快，所以我们的增长率在全球雅芳市场中排第二或第三名。
《第一财经日报》：中国市场对雅芳全球的重要性具体体现在哪些方面？
高寿康：中国市场对公司全球业务发展还是很重要的。因为第一是中国的市场很大，化妆品也好，保健品也好，这个市场都非常大；第二是它高速增长。更重要的是它要开放，不只是直销开放，去年就已经开放零批了，所以外国人对这里特别有兴趣；另外一个原因是，在中国做生意的环境比起很多国家要好。
《第一财经日报》：你们认为自己目前在中国的主要竞争对手是谁？
高寿康：我们主要的竞争对手是欧莱雅，还有玉兰油主要是和我们中档的那块竞争比较激烈。
基本上，我们和他们的渠道不同，我们有自己的专卖店，他们主要是专柜，他们在百货公司里面是比我们强很多，因为他们集中了这么多品牌的力量，我们的专卖店力量比较强。
《第一财经日报》：据说将来雅芳会在上海设立一个亚洲的产品研发中心。
高寿康：是的，上海的亚洲产品研发中心大概明年会开始正式运作，规模约有40~50人，负责产品设计、产品开发等。不过，雅芳总部还会继续留在广州。
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