与澳铁矿石巨头BHP的谈判如何反败为胜

　　面对澳大利亚铁矿石提供商必和必拓(BHP)的“狮子大开口”，中国的钢铁商们如何迂回曲折地反败为胜？实际上，这背后是一场异常艰辛的国际谈判和杰出的国家智慧扭转了局势。

　　昨天上午，参与整个谈判过程的中国钢铁工业协会副会长罗冰生向记者回忆起了这段鲜为人知的故事。此时，距离4月13日BHP宣布放弃自己的“如意算盘”已有半个月的时间。

　　-“你们要丧失的将是整个中国市场”

　　通常，国际铁矿石贸易是3比2格局，即三大卖主——澳大利亚力拓、巴西淡水河谷和澳大利亚必和必拓，对阵两个拥有话语权的买主——日本新日铁和欧洲阿赛勒。中国虽然身为头号铁矿石进口国，但因为进口渠道多而且分散，还不具备定价“话语权”。

　　而国际进口铁矿石价格的“游戏规则”是跟随定价法，即如果某家买主与卖主达成协议，此后其他各家买卖双方都将以这个价格为标准。

　　在今年进行的新一轮国际铁矿石价格谈判中，日本新日铁率先与巴西淡水河谷达成协议——从4月1日起，每吨铁矿石价格比去年上涨71.5%。这个“天价”数字已经创下亚洲铁矿石价格史的最高纪录。但更出人意料的是，随后，必和必拓竟然以运费差价——澳洲铁矿石运抵亚洲的到岸价比巴西便宜为由，要求在71.5%以外再加7.5至10美元／吨的附加费。

　　“当必和必拓提出提价要求后，我们最有力的一个回击就是，要尊重国际惯例。”罗冰生斩钉截铁地说。

　　让必和必拓难以割舍的是中国市场的去留。必和必拓每年给中国提供3000多万吨铁矿石，“如果中国钢铁企业宣布不接受澳洲高价铁矿石，那就意味着必和必拓将完全丧失每年出口3000多万吨的中国市场，”罗冰生说，“我们的底线是，谈判要继续，不放弃努力。但做好谈判破裂的打算，做好两手准备。”

　　-国家力量给了谈判最大的支持

　　事实证明，这条底线让中国钢铁商在谈判桌上挥洒自如，无所畏惧。但让罗冰生感到最为可贵的不是谈判桌上的技巧，而是国家力量所给予的强大支撑。

　　“3月30日，国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议，强调要进一步搞好对钢铁工业发展的宏观调控，采取更直接、更有力的措施，应对国际铁矿石价格大幅上涨的问题。这个信号给了我们很大支持，我们的谈判态度变得更加坚定。第二天，我们就召集16家大型钢铁企业共同讨论应对涨价措施，并发出联合声明：一致拒绝必和必拓的提价要求。”就这样，中国钢铁商第一次在国际铁矿石进口贸易上精诚合作、一致对外。

　　奇迹终于发生：4月13日，必和必拓沮丧地最终放弃了额外提价要求。