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外滩记者 见惊雷／广东从化报道
4月19日，广东从化。这是一个盛产荔枝和温泉的地方，也是雅芳在中国的生产基地。
雅芳全球高级副总裁本·格林纳、大中华区总裁高寿康、专门负责直销业务的雅芳(中
国)有限公司销售兼营运总经理陈志新共同向媒体介绍了雅芳的直销试点方案。同日，雅芳把2000万人民币的保证金存入商务部和国家工商总局指定的银行，正式启动直销试点工作，3000名直销员的招募随即开始。
此前，4月11日，50余名雅芳经销商刚刚来到设在广州的雅芳(中国)总部，要求雅芳考虑经销商的利益。媒体将之称为“冲击总部”事件。
这一切都源于4月8日，国家商务部和工商总局正式批准雅芳在北京、天津、广东三地进行直销试点。
这家历史可以追溯到1886年，以生产化妆品为主却以直销闻名的美国公司，终于在进入中国15年之后，成为第一家获准试点直销的公司。
为什么是雅芳
对于雅芳(中国)来说，直销的记忆，恐怕要追溯到7年之前。彼时，政府出手整肃非法传销，矫枉之际，也要求直销巨头雅芳和安利各自选择转型的商业模式。安利采用了店铺加雇佣推销员的模式，而雅芳则完全采用了店铺批发零售的传统商业模式，为此，雅芳先后建立了6000多家专卖店以及1700多个专柜。原本从事直销的数万名雅芳小姐一夜间离去。
现在看来，相比安利，雅芳在中国放弃直销转向传统店铺经营的做法，给政府留下了良好印象。业界普遍认为，雅芳成为直销立法前第一家进行试点经营的企业，与其“守法模范”的口碑有一定关系。
雅芳大中华区总裁高寿康的话似乎可以作为这种说法的注脚。高表示：“国家不希望1998年的乱象重现。我们的任务是找到一种适合中国国情的有效抑制非法传销，服务全国人民的办法。”
这是雅芳试点的指导思想，也是雅芳坚持单层次计酬的最主要原因。所谓单层次计酬，是指销售员只能通过自己销售产品取得收入；而与之相对的多层次计酬，则意味着销售员可以从自己介绍来的销售员(即“下线”)的销售中取得一定比例收入。
“零售版”直销方案
雅芳方面透露，试点期间，雅芳将在保持原有店铺正常运营的基础上，在北京、天津、广东三地招募总数不超过3000名的直销员，直接向最终消费者销售将雅芳在中国境内自行生产的产品。
为了达到“抑制非法传销”的目的，雅芳甚至规定，直销员需要年满18周岁具有完全民事行为能力；需要具有试点城市的身份证或暂住证或户口或临时户口；公务员、在校全日制学生和教师、现役军人、未取得全日制高中学历文凭者都被排除在外。
在计酬方式上，雅芳完全采用单层次计酬，奖金比例最高上限为25%。也就是说，如果直销员从公司购买并售出了零售价格为100元的产品，直销员最多可以获得25元的利润。
对于这套方案，高寿康说：“这只是一个实验室的产品，我们不是为了雅芳寻求更多的利益，而是为了中国提供一个直销实验的平台。”他同时透露，雅芳未来的直销将完全按照政府将要出台的直销法规的要求来进行，“如果只要求单层次，我们一定实行单层次；如果允许多层次，我们也会考虑，但不一定实行。”
但是，尽管雅芳的方案似乎非常周全，但仍遗漏了一个重要的环节——经销商。
经销商之痛
2000年以来，雅芳中国公司增长率达到每年32%。去年，雅芳在中国取得的2.2亿美元销售额中，70%的贡献来自专卖店。
在新的计划中，经销商发觉，他们的利益被雅芳忽视了。
4月11日，广东50多名雅芳的经销商前往广州雅芳总部讨说法，要求退货。他们认为，雅芳进行直销试点，会冲击他们的店铺业务，自己的店员和消费者都将越过店铺直接从公司拿货，影响店铺的生意。(具体情况如何？这一块需要补充。)
对此，雅芳公司的说法是，在直销试点过程中，首先确保专卖店的利益。雅芳(中国)有限公司销售兼运营总经理陈志新坦言，给直销员规定的最高25%的酬劳，其实并不具备竞争力，“经销商投资大，回报也高。直销人员投资小或者几乎没有投资，回报也小”。
按照雅芳公司的计划，试点体系将完全独立于目前的专卖店运作体系，无论在试点区还是非试点区，专卖店都会正常运营。在利润回报上，专卖店的利润在30%以上。雅芳公司认为，这样就不存在直销员抢专卖店生意的问题。
立法迷局
从承诺立法，到法规起草再到直销试点，中国直销业规范和开放越来越近。然而一系列严重的社会治安问题把直销妖魔化了。
直销的本意是抛弃店铺、减少中间环节、节省成本，然而获准诞生的“雅芳模式”重专卖店，轻直销商，采用了一个近似于零售的模式进行试验，使无论企业也好，政府也好都陷入了两难境地。
2004年的2月9日，商务部外国投资司副司长邓湛在中美商务理事会经贸座谈会上宣布，中国有望于年内制订直销业相关法律。严格区分直销和各种形式的传销，在继续大力打击非法传销的同时鼓励合法直销，促进在华的中外直销公司共同发展。这被业内看作是直销立法的基本原则。
商务部研究院研究员梅新育认为，从雅芳模式获准来看，主管部门是希望给人们一个暗示，也就是政府更倾向选择与金字塔式传销界限更分明的单层次直销，显示了对直销业发展“秩序重于自由”的态度。
然而需要注意的是，设置更多门槛，对企业要求过多过细，最终的结果是企业发展束手束脚，行业发展受限。而这种“堵”的做法最终会造成大量的灰色地带，给监管带来更多的麻烦。最后的结果很可能是这样的：“雅芳模式”没有给直销创造出一个既合乎官方口味，又满足企业商业利益的新路，而是从根本上消灭了直销。
链接
雅芳大事记
1990年11月14日，雅芳在中国正式投产?熏这是第一家进入中国的国际知名直销公司。
1997年，雅芳在全国开设了70多家分公司，拥有2000名员工和数万名雅芳小姐，年净销售额超过人民币6亿元。
1999年3月，雅芳严格遵守国家法令从直销转型为批发零售的经营模式，第一家雅芳专卖店在广州开张。
2005年4月8日，国家工商总局批准雅芳在北京、天津、广东进行直销试点。
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