安利多层计酬制度击穿总裁狄维士单层直销谎言

　　文/王万军 胡檬丹

　　德·狄维士：安利已是“单层次”

　　安利总部高层每次来华，总能成为中国媒体追逐的焦点，而安利高层每次也能给中国媒体制造一些“猛料”。最近安利总裁德·狄维士乘安利中国公司成立十周年庆典之际，送 给中国媒体的“猛料”之一，便是宣称安利已是“单层次直销模式”。

　　“安利自1998年转型以来采用‘店铺加推销员’模式，而这个模式已经是单层次计酬模式。” 据《信息时报》报道，德·狄维士曾如此评价安利现有的计酬制度。

　　这是3月31日德·狄维士在广州花园酒店接受中国记者采访中，当有记者问他：“有传闻说，中国的直销立法将采取单层次直销形式，如果传言成真，请问安利将采取怎样的应对措施”时，德·狄维士说的一番话。与此同时，他还进一步表示，“无论这部法规(既中国直销法规)如何变化，安利都有信心进行调整以适应法规的要求，如今你们也看到我们在中国做出过许多的改变，包括一些革命性的变革。”(《安利有信心调整以适应法规》，《信息时报》，2005年4月1日)

　　另有媒体报道说，德·狄维士还表示，“即使直销法规定“单层次直销”，安利亦可适应。”(《安利总裁德·狄维士：即使单层次直销也能适应》，《新快报》，2005年4月1日)

　　奖励制度仍是多层次计酬？

　　然而，要判断一家直销公司是单层次还是多层次，并不是看企业领导人怎样表述，其核心是看该公司的奖励制度是如何制定的！只有奖励制度才能真正说明企业到底是采用单层次还是多层次！

　　据记者拿到的一份安利奖励制度显示，安利奖金制度涉及5种13项奖金，且级别越高奖金越多。仅销售佣金便分6个等级：1,600提成3%、4,800提成6%、9,600提9%、19,200提12%、32,000提15%、56,000提18%、80,000提21%。

　　据了解，安利在中国的奖励制度与其在国外的奖励制度计算方法一样，只是提成比例略有不同。

　　例如，A一个月个人销售了3,000元，那么他可以得到600元的零售利润(3,000×20%=600)。不过，在安利，业绩奖金并非只是根据A一个人的业绩计算，而是根据A与他的所有合作伙伴整组业绩来计算。

　　如果A 凭借自己的经验，培育、帮助了B、C、D、E来做销售，E又培育了F来做销售，F又培育了G，他们每个人也都取得了不同的业绩。其中，B做了6,000元，C做了3,000元，D做了1,000元，E做了5,000元，F做了2,000元，G做了1,000元。需要说明的是，这些人全部都是跟安利直接登记的，由安利直接管理。

　　安利考虑计酬的时候，会按整队来计算。因此，到了月底，安利会看A这个小组，全部人加起来一共做了多少生意，把A、B、C、D、E、F、G的个人业绩全部加起来，是21,000元。

　　根据安利的相应的拥金比例，安利会拨出2,520元的拥金(21,000×12%=2,520元)，支付给A 这个小组。

　　再看看这2,520元是怎么分配的？

　　A的个人销售3,000元按照安利的拥金比例，可以拿到3%的拥金，所以，A个人销售取得的报酬是：3,000×3%=90元。

　　B个人销售业绩是6,000元，按照安利的拥金比例，可以拿到6%的拥金，所以，B个人销售取得的报酬是：6,000×6%=360元。

　　C个人销售业绩是3,000元，按照安利的拥金比例，可以拿到3%的拥金，所以，C个人销售取得的报酬是：3,000×3%=90元。

　　D个人销售业绩是1,000元，按照安利的拥金比例表，他累计的月销售额没有达到1,600元，所以他只能拿20%的顾客服务报酬，没有佣金。

　　E和F、G，安利会把他们看作是A的一个小组。E和F、G三个人加起来做了8,000元，根据相应的拥金比例，E和F、G总共得到的销售报酬是：8,000×6%=480元；

　　大家可能注意到，安利为A这个小组提供的销售是2,520元，在所有人都得到相应的个人销售报酬后，还剩下2,520-90-360-90-480=1,500元。这1,500元，就是A帮助安利开拓市场、培育使用人而得到的劳务报酬。

　　由于E和F和G是A的一个小组，他们的销售业绩是加起来计算的，总共拿到480元的销售拥金。A 下面不管多少代都会作为A的业绩来计算A的收入。

　　这还仅仅只是A拿到的销售佣金。

　　据了解，达到一定级别的推销员还会有不同级别的奖金。例如，如果A达到“中级经销商”级别，则可按照该销售小组的销售业绩提取不同比例的奖金，并且其所领导的团队销售业绩越大，其在领取原有奖金的基础上，其所能提取的奖金种类还会越多。(具体分析请见本专题《安利奖励制度之网络版》)

　　从以上推销员的计算方式可以看出，安利的奖励制度是典型的多层次计酬制度。

　　“适应之道”换汤不换药？

　　安利实行的明明是多层次计酬制度，那为什么德·狄维士还以安利总裁之尊称安利的模式“已经是单层次计酬模式”呢？

　　这缘于安利在奖金分配制度方面的一个改变。

　　2002年，安利对外宣称修改制度：销售人员只能以其个人销售业绩获得安利公司拨付的奖金。

　　单就此一制度来看，安利公司似乎确实可自称为“已经是单层次计酬模式”。

　　然而，其背后却还有一项内部规定：销售额达到9600元(初期曾设到19200元以上，后因某些原因下调至9600元)，并维持6个月以上的销售人员，可申请成为经销商。通过向当地工商局注册一家服务性质公司，与安利公司成为合作关系。

　　据安利公司经销商介绍，通过此种方式成为经销商的人，有发展团队的权利，而由此产生的团队业绩，将以经销商所注册的公司为安利提供服务获取报酬的方式拨发到该经销商的账户。

　　那么，安利究竟是单层次？还是多层次？即使通过如上的变通之道，明眼人看起来自然还是了然于胸……