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对于地产代理这个行业在长春市起步较晚，其发展在2000年，到2002年进入一个高速成长期，长春本土的代理企业资金、实力、水平良莠不齐，经过几年的发展已经出现了洗牌与断层。对于这个行业其在南方发展的非常成熟，市场也非常认可，但由于长春市的房地产市场发展处于起步阶段，对于这个行业的配合还存在着许多误区。对此记者采访了吉林省大禹置业机构总经理王福权，通过专业策划人士的视角了解这个行业。
不同时期起的作用不同
记者：请问策划在地产开发全过程中发挥什么作用？
王福权：策划的目的就是实现快速销售。“策划”二字在销售代理服务中是一种泛称。从具体上讲，它包含调研、策划、创意、设计等几大系统运作，从单方面讲策划担负着商品同市场之间的桥梁和纽带作用。
策划的核心作用就是根据项目整合优势资源，为项目成功开发服务。但整合的前提就是为谁整合。地产开发的主要目的就是为了销售。也就是说要把你的产品同目标市场，同目标买家，同目标竞争对手三方面比较后，才能确定项目的优势。总之，要根据市场情况确定项目优势，而不是开发商自己心中的优势。找到目标买家，确定市场需求，是项目优势整合策划的基础。
策划在地产开发过程中，根据不同时期发挥不同的作用。
1.拿地前，地产开发的经验和教训告诉我们，地产开发成败的关键作用为6/2/2制，即6分在前期拿地，2分在广告，2分在销售。可见拿地前的定位准确与否是决定项目成败的关键。
策划在拿地前的最大优势，是制造项目优势。就是说在拿地前根据地块情况，结合地块同市场的关系，地块同买家需求的关系，地块同竞争对手的关系等三个关系的处理和整合，在分析几个拟选项目的相对优势和劣势的前提下，向开发商提出最佳优势项目定位策略，总之就是根据市场的需求协助开发商提供市场最喜欢的产品。相对来讲，拿地前策划代理公司的加盟，可保证开发商在市场整合的基础上，最大限度地发挥策划作用，去制造项目优势。60%的核心关键也在于此。
2.拿地后同拿地前比较，策划在项目拿地后，或规划后及楼盘建成后的各阶段，受到越来越多的限制。
相对拿地前发挥作用大小讲，拿地后策划代理的实际服务效果将在各项条件的限制下，作用越来越小，困难越来越多。同拿地前比较，拿地后的策划作用，更多的是寻找挖掘优势，回避和淡化劣势。
与广告推广代理有本质区别
记者：请问地产策划的重点工作是什么？与广告推广代理有什么不同？
王福权：表现策划代理同广告推广代理有着本质区别的关键有两点：一是明确“主要说什么”的内容，二是明确“先说什么”的内容。这是检验策划代理和推广代理的分水岭。要想完成以上两点，就必须由市场调研人员找到市场需求，找到项目的目标买家需求及需求程序，找到需求同项目之间能满足和不能满足需求要素，找到竞盘的优劣势，找到项目市场的机会点和威胁点，从而确定项目满足需求部分和不能满足需求部分，及解决办法。
一句话，只有找到目标市场需求的机会点和威胁点，才能解决这两个问题。而单一的广告推广从根本上就做不到这一点的。只有找到项目的真正优势，我们在市场营销中(市场推广和案场接待中)，才清楚营销重点是什么，费用的投入重心在哪，销售和广告倾向是什么。
试想一下，如果项目的优势不是在市场、竞争对手和目标买家三者中真正找到，而是从自身项目上，随意拿来一些优势就投入大量广告费，不仅是浪费，更会失去赢的机会。
(东亚记者 于宇)
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