雅芳直销试点正式启动 奖金保证金与传闻无异

　　本版撰文/摄影 时报记者 欧志葵 裴静怡

　　昨日下午，雅芳(中国)有限公司在广州从化基地将其2000万的直销试点保证金支票公示于人，同时向媒体发布了其作为首家直销试点企业，在直销法正式出台前所实行的试点方案。自此，事隔七年，雅芳在中国再度举起其闻名全球的营销利剑—直销。

　　3000直销员分布三大试点区

　　据了解，4月8日雅芳获得国家有关部门批准的直销试点牌照时，政府批准其只能在北京、天津、广东省三个地方做直销试点。昨天，雅芳大中华区总裁公布其直销试点计划时称，在这三个试点地方，雅芳招募的直销员总共为3000人，这3000人只能在北京、天津、广东省三个地区的将雅芳产品直接销售给最终消费者。

　　而直销员销售的产品按规定全部为雅芳自产产品，各地的直销员只能在规定范围内做直销。

　　奖金比例最高为25%

　　对于业内议论纷纷的直销员计酬方式，昨天的说明会上终于有了明确的答案：单层次计酬，奖金比例最高上限为25%。据雅芳解释，推销员在将产品直接销售给终端消费者时才计算并支付报酬；推销员的奖金比例不得超过销售产品总额的25%。

　　据雅芳中国有限公司销售及营运总监陈志新透露，雅芳直销人员的报酬将不会超过其销售业绩25%，团队计酬不被允许。而雅芳直销员的管理人员将是雅芳公司里的员工，而不会有团队领袖的出现。对此，业内认为，单层次计酬方式最后还是比较受政府的倾斜喜爱。25%的比例，对于多层次计酬的直销企业的直销员来说，没有多少吸引力。

　　保证金保持2000万元

　　最近，有专家预测直销企业的保证金将会下调。而昨日雅芳向媒体亮出的将交给政府的保证金却依然为2000万元人民币，没有下调。昨日，在现场，雅芳大中华区总裁高寿康和雅芳全球高级副总裁及雅芳亚太区总裁本·格林纳抬着一张大支票向媒体展示，该支票的金额为2000万元，指定转帐的银行为中国民生银行。高寿康表示，该保证金将在未来两日内转入政府指定的银行帐号。

　　雅芳获得第一张直销试点“牌照”，而且中国直销试点的方案亦由其做出来，这是否意味着雅芳在即将开放的中国直销市场占了先机？对此，高寿康表示，雅芳启动直销试点计划，并不是为雅芳寻求利益，也不代表雅芳在中国直销市场走得早，而是雅芳为国家提供一个试验的平台，希望协助有关部门找一个适合中国国情的，有效抑制非法传销活动的直销方案。而雅芳销售暨营运总经理陈志新也表示，相信在试点过程中会遇到很多苦难，但会努力完成中国政府交给的任务。

　　热点解读 主管部门联网监控运营

　　除了奖金、保证金以外，最热门的话题就是政府监管了。直销员的资格问题、直销企业的运营情况以及大型培训时的集会人数要求，都在考量着政府主管部门的监管能力。在该《方案》中，对上述问题都有明确规定。

　　直销员按国家规定严控

　　据雅芳直销试点方案透露，试点后的直销员招募和入职将与1998年以前的直销员有很大区别，现时对直销员资格有严格的控制和监管。按陈志新的说法是，未来做直销员不是草率招聘而来的，而是经过严格筛选。

　　据介绍，雅芳直销员需符合国家有关规定：达到18周岁具完全民事行为能力的公民；具有试点城市的身份证或暂住证或户口或临时户口，有效地址需符合相关规定如身份证地址需在试点范围内等。公务员、在校全日制学生和教师、现役军人、未取得全日制高中学历文凭者等不得从事直销。

　　直销员招聘后，还需经过雅芳公司的从业前的严格培训，培训内容包括直销背景、厦门会议精神、直销相关法规等。培训之后，直销员需参加总部的考试，按国家规定，考试达到60分即可合格获资格证，而雅芳特别要求，考试成绩达到达到70分才算合格，才能获得雅芳公司颁发的直销员资格。

　　据雅芳大中华区高寿康称，雅芳公司在给直销员颁发雅芳直销试点的资格证时，他们将邀当地工商等监管部门现场见证、监督。

　　记者在现场看到雅芳公司展示的一张直销试点推销员证，正面列有直销员的姓名、身体证号、帐号、可销售地区、服务店铺等详细内容，背面还列有举报电话等。

　　据透露，雅芳的直销试点推销员获证之后，该直销员的所有资料还需向商务部和国家工商总局备案。在雅芳公司总部，该直销员的一切资料将被保存5年以备查。

　　营运联网政府主管部门

　　据了解，雅芳直销试点后，其直销营运情况及直销员的一切销售情况将详细地通报到当地主管部门。据雅芳昨天下午的公开演示，在雅芳公司总部及政府主管部门均有一套完整的电脑系统，政府主管部门通过该系统，可清晰地看到雅芳直销员的自身资料以及所有发生交易的情况。

　　据介绍，雅芳直销员将实行无店铺、网络落单操作模式，直销员只需有一台电脑，就可以在网上完成订货、送货、付款等程序。而政府主管部门亦可通过这套系统监控到雅芳直销员的交易状态，比如该直销员的身份资料、订单金额、订单细目、对帐单查询、付款查询等，推销员的每一笔折扣、利润率是否超过25%，政府主管部门均可看到。

　　不允许500人以上集会

　　此外，按照国家有关部门通过的雅芳直销试点方案，雅芳每次举办的培训，参与人数不得超过100人，若超过100人则需向当地工商、公安等相关部门申请；而超过500人以上的大型会议更不被允许。

　　雅芳表示，日后该公司进行的直销员培训，一般均控制在5人、10人的范围内。据透露，目前雅芳公司已完成每一种课程的安排，招聘到直销员后他们就可以按计划进行培训、考核、直销运营了。

　　高端访谈

　　雅芳直销与现有店铺模式的销售渠道，两者的冲突到底如何如何解决？雅芳大中华区高层对此回应——

　　直销员与经销商不冲突

　　直销试点后，雅芳直销与现有店铺模式的销售渠道，两者的冲突如何解决。就此问题，时报记者采访了雅芳中国有限公司的两位高层：雅芳大中华区总裁高寿康，以及雅芳中国公司的销售及营运总经理陈志新。

　　记者(以下简称‘记’)：现有店铺+推销员的经营模式与直销员经营模式有何不同？

　　高寿康(以下简称‘高’)：这两者之间的不同是，首先奖金结构不一样，直销员的奖金报酬为25%，店铺经销商的利润率为30%；其二，推销人员素质不同。直销员经过培训、考试合格后才获资格。

　　记：试点后直销员推销哪类雅芳产品？若销售同样的产品，这两种模式是否会造成冲突？

　　高：试点后直销员将直销雅芳目前所有的化妆品，不包括保健品。直销试点区域很小，只是一个实验室的产品，现在专卖店模式将照样运行，完全不会受到影响。两种模式运行的平台不一样，直销与零批渠道不同，它们不在同一个平台竞争。

　　陈志新(以下简称‘陈’)：按目前情况，直销员将推销的产品跟雅芳店铺里产品是一样的，但未来这两种渠道所销售的产品线将会分开，是不同的。直销试点不会影响现有的专卖店，经销商拿到的利润无可比拟，广东、北京、天津三个试点区的直销员总共只有3000人，即使平均每个地方分配1000个直销员，那规模也是很小的，对经销商不存在影响。

　　记：据悉贵公司的保健品是贴牌生产的，不属于自产产品之列。对此，贵公司将来对保健品这一块将有何计划？

　　陈：按照试点计划，雅芳的直销员只能直销雅芳的产品，保健品不在直销之列。目前我们已经有计划在建立雅芳保健品的生产基地，而且基本上已经选好址了。

　　记：前一段时间，雅芳受到一些经销商的“逼宫”，目前贵公司对这件事的调查结果出来没？

　　高：我们公司对广州专卖店的调查已经完成了。在调查中我们发现，经销商的库存问题不大，50多家经销商只有5家库存较大。上次的事主要是广州分公司与经销商的沟通渠道有阻碍造成的，在一周内我们将会妥善解决这些问题。

　　记者观察

　　肯定专卖店安抚经销商？

　　雅芳直销试点方案终于出来了，尽管雅芳高层一再表示，在去年时他们还不知道会被选中做直销试点企业，去年做计划时他们一早就定好许多推新产品、扶持店铺经营等计划。但从现实情况来看，雅芳全球总裁钟彬娴密切访华、试点方案短时间内的推出等动作来看，雅芳对于直销市场的进攻其实一直没有松懈，一直在筹备中。

　　在昨天的说明会上，雅芳表示，该直销试点方案前天才刚刚与国家工商局、商务部等部门沟通获准，然后才向外公布。至于试点到何时，雅芳表示将直到直销法出台。对此，有关人士认为，国家有关部门已认可雅芳直销试点的内容和模式，雅芳直销试点方案的出台意味着以后直销法的大致框架已显露出来，即国家认可的仍是单层次计酬方式，奖金比例不超过25%。不过，雅芳表示，该试点方案将来可能有调整。

　　据了解，雅芳1990年进入中国市场，是第一家进入中国的国际知名直销公司。1998年，雅芳严格遵守国家法令从直销转型成为批发零售的经营模式。经过6年的探索开拓，雅芳目前已成功地构建起一个适合中国国情，具有特色、卓有成效的零批销售渠道网络：目前中国雅芳拥有6300多家雅芳产品专卖店和1700多个美容专柜，覆盖国内23个省、5个自治区及4个直辖市。

　　在昨天的说明会上，记者注意到，雅芳对于现有店铺模式大加肯定。高寿康表示：“正是这些授权专卖店的努力，给雅芳中国公司带来了2000年以来每年32%的销售增长率。去年雅芳在中国取得的2.2亿美元的销售额中，70%的贡献来自专卖店。所以雅芳在开展直销试点计划时，首先要确保专卖店的利益。试点期间，试点的体系将完全独立于目前的专卖店运作体系，无论在试点区还是非试点区，专卖店都将正常运营。”业内认为，雅芳此举也许是为了安抚现有专卖店经销商。