钟彬娴：要有遵守政府规定的决心

　　雅芳公司全球董事会主席兼首席执行长官

　　本报记者 梁振鹏 发自北京

　　钟彬娴此次中国之行也显得特别兴奋，她乐观地对记者说道：“对于具有118年直销经验的雅芳来说，今天是具有历史性的里程碑的日子”

　　4月8日下午18时，北京东方君悦酒店浮碧厅，雅芳公司全球董事会主席兼首席执行长官钟彬娴翩翩而至中国媒体见面会现场，目光和闪光灯顿时都聚焦在这位美国华裔女总裁璀璨而又极富感染力的笑容上。

　　钟彬娴用热情肯定的语调表示，国家商务部和国家工商总局刚刚正式批准雅芳(中国)有限公司在北京、天津直辖市内和广东省全省内进行直销试点，在直销开放之前，雅芳是第一家并且在目前也是唯一一家能够在中国进行直销试点的公司。

　　在“直销试点”这张备受众多国内外直销企业青睐的“牌照”上，雅芳在最具广阔前景的中国市场经过多年的“转型”努力，终于获得了中国政府的认可和信任。钟彬娴此次中国之行也显得特别兴奋，她乐观地对记者说道：“对于具有118年直销经验的雅芳来说，今天是具有历史性的里程碑的日子”。

　　采用“单层次”直销模式

　　6年来，在雅芳的中国区业务上，钟彬娴也向董事会交出了令人满意的成绩单。

　　目前在中国市场上两大最具代表性的直销公司安利与雅芳，分别代表着两种差异很大的直销模式——“多层次”直销与“单层次”直销。1998年国家规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”，以安利、雅芳为代表的10家外资直销企业被迫转型。

　　在钟彬娴的领导下，6年过后，雅芳较彻底地改变目前在美国仍行之有效的“多层次”直销模式，采用依靠专卖店的“单层”模式，开设了6300多家产品专卖店和超过1700多个产品专柜，遍布在全国各级城市，已成功地构建起一个适合中国国情，具有特色、卓有成效的零批销售渠道网络。而安利开设了100多家店铺，但销售主力依然是其店外销售人员。

　　“自2002年以来，雅芳(中国)有限公司连续三年销售额以超过30%的速度快速增长，”钟彬娴介绍道，“作为中国直销市场开放前的首家获准进行直销试点的企业，雅芳感到非常荣幸，同时也感到肩上的担子很重，能够获得国家商务部的正式批准，全体雅芳人都极受鼓舞。相信这份荣耀是国家对我们一贯的遵纪守法的肯定，更是对雅芳高覆盖率店铺、科学的配送及经销商管理体制和完善的经营模式的鼓励。”

　　钟彬娴自信地表示，高覆盖率的店铺，要求其产品配送系统必须强大、高效而且延伸面广。雅芳已建成的“直达配送”物流管理系统，在全国设有11个区域顾客服务中心，配送服务覆盖全国所有的专卖店和专柜。目前，对所有销售终端，雅芳都能保证72小时内直达配送，对重点城市已实现48小时送达。这一庞大的物流系统也为雅芳参与即将重新开放的直销业竞争奠定了一定基础：能充分保证销售人员快速从终端提货、把货品送到顾客手上，取得一定的时间优势，从而提升顾客的满意度和忠诚度。

　　本月内开始“直销试点”工作

　　在此次的媒体见面会上，钟彬娴亲手向记者展示了一份由国家商务部和国家工商总局联合颁发的“商资函(2005)7号”文件，不过，具体文件中详细内容，钟彬娴表示不便透露。

　　钟彬娴介绍到，本月内，雅芳将会开始“直销试点”的工作，不过，由于目前雅芳的“系统和内容”有一些具体的调试，所以有一些消息暂时不能够对外公开，但是雅芳会邀请相关的政府官员来参观监督雅芳的直销场所，适当时候也会对外公布具体的试点运作方案。

　　对于目前沸沸扬扬的“直销法规具体内容和何时出台”的话题，钟彬娴也没有应对，不过她表示，雅芳和所有守法经营的直销商一样，衷心期待着今年的直销法的出台。根据各方媒体报道，国家相关部门将制订相对严格的直销法。对此，雅芳深表理解，相信这有利于打击传销和非法传销的经营者，为中国的直销界重新开辟一个全新的空间，为中国的消费者提供优质的产品和服务。而直销试点更是一个通过特定企业这一“试验田”测试国家所制定方案的可行性的做法。

　　钟彬娴说：“为了配合政府的直销试点和直销市场的重新开放，雅芳的销售策略也将进行必要的调整。我们将努力把握机遇，在有关部门的直接领导下，积极配合试点工作，为探索出在目前情况下既适合中国国情又能兼顾遵纪守法的转型企业利益的经营之路，尽一个良好企业公民应尽的义务。试点是为直销法规的顺利实施作准备，在直销法规出台后，雅芳公司将严格执行直销法规的各项规定。未来直销行业的开放是否顺利，很大程度上取决于企业本身对政府制定的规定是否遵守，有没有遵守政府规定的决心，对社会有没有良心，对消费者有没有责任心。”

　　媒体见面会现场，钟彬娴背后幕景上的“突破、创新、新纪元”7个汉字无疑能够让人看出，这位集理性管理者思维和感性的女性特质于一身的雅芳领军者，又将率领雅芳在中国启动新的市场计划。

　　人物资料

　　今年46岁的钟彬娴是雅芳公司有史以来第一位华裔女性CEO，被认为是“华人女性在企业界成功的典范”钟彬娴于1959年出生于加拿大东部城市多伦多一个中产阶级移民家庭里，从小受到严格的教育，成长于马萨诸塞州的韦斯利。她的母亲出生于上海，职业为化学工程师，是一名颇有成就的钢琴家。在香港出生的父亲是一名建筑师。1979年，钟彬娴获普林斯顿大学英语文学优等学位。在加入雅芳之前，她曾是NeimanMarcus公司的执行副总裁，负责饰品、化妆品、女性内衣和儿童服装业务。在其业务生涯的更早时期，她曾担任位于旧金山的I.Magnin百货的高级副总裁兼销售规划总经理钟彬娴于1994年1月加入雅芳，担任美国雅芳产品行销部的总裁；1996年，升任全球市场部总裁，随后被《品牌周刊》(Brandweek)评为年度最佳行销人员；1997年，升任雅芳执行副总裁，兼任全球行销和新业务部总裁，负责管理雅芳的研发、市场研究、战略规划、合资企业和业务同盟；1998年1月起，她成为董事会的成员1999年，雅芳公司第四季度的销售和盈利急剧下滑，股票市值猛跌50%，公司首席执行官查尔斯·佩林不得不引咎辞职。40岁的钟彬娴临危受命，1999年11月，上任雅芳全球首席行政长官，成为雅芳百年历史上第一位女性CEO。市场对雅芳的换帅之举充满期待，宣布钟彬娴出任CEO的第二天，纽约证交所雅芳的股票应声上涨23%钟彬娴1999年上任以来，遇到过好几次国际性的业务危机，但她却在逆境中向董事会交出一份漂亮的成绩单上任CEO之后，钟彬娴把雅芳的愿景定义为一家“比女人更了解女人”的公司，并带领公司成功地完成了变革