万元楼盘的资金链条

　　从一块空地，到万元的楼盘，开发商是如何玩弄资金魔方的？

　　文｜兰红

　　上 海普陀区一块2000亩地的项目(以下简称“普地”)终于进入尾声了。第4期5栋商品住宅楼在3月17日至20日的上海之春房产展示交易会上首次露面，准备以9500元至10000元的 价格对外发售。这并不是严格意义上的新楼。早在两年前，这5栋楼就已经封顶待售，顶楼实际也以4000元的均价兜售一空，然而其余部分开发商和代理商一直“没舍得卖”。现在，他们认为“时机成熟了”。

　　李祥(化名)看着眼前这一切，很满意。李祥是上海一家房地产咨询有限公司的总经理。他的身份相当复杂，他既是代理商，又承担物业管理职能，他既为开发商出谋划策，又在适当的机会“拔刀相助”。也正因如此，普陀区的这个项目，历时7年，几乎每一环节都有他尽心尽力的身影。

　　第一环：拿地的支出

　　“普地”的真正拍卖出让日期是在1999年。这一次拍卖，总共有10家开发商竞争，通过资质、品牌、资金实力等条件考核，最后由李祥的合作伙伴上海一家开发商取得。

　　拍卖当天，李祥心中早已有了数。早在两年前，普陀区相关部门就以一纸通知将这块地准备出让的信息提前定向地透露给了上海数家开发商。其中包括李祥合作伙伴。这样的定向通知，几乎是一条不成文的行规。即使到了公开拍卖占主流方式的今天，一些区级土地管理局还是会按老规矩提前一到两年将信息定向放出。

　　很快，李祥和合作伙伴组织管理队伍开始对“普地”进行调查。为此他们花了第一笔费用，相当于未来销售款的0.8%。最后，他们得出结论，在普陀区房产价值尚未发掘的1990年代末，属于“冷馍馍”，但因为属于旧区改造，售价便宜，在2000元乣3000元/平方米之间。因此，总体上，这个项目可行性非常高。

　　预算很快也做出来了。管理成本被确定为未来楼盘销售款的8%。这意味着，在对未来楼盘售价评估的基础上，管理队伍将有未来楼盘销售款8%的费用供其支配，李祥说，现在这笔费用已经上升到12%。

　　“当时，先期的钱主要是银行贷款。银行贷款相当于开发项目总投资的70%。”李祥说。即使放到银行严控放贷的今天，钱也不是问题。但却可能经历几番曲径：将开发商其他在建的项目抵押给银行，贷得一笔开发资金，然后挪用到“普地”项目中；以开发商旗下非房地产子公司的名义，向银行贷款，然后挪用到“普地”项目中；与外地开发商合作，由后者向当地银行贷款，然后挪用到“普地”项目中；与外行业公司合作，由后者向银行贷款，然后挪用到“普地”项目中；与大型国有企业合作，由后者向银行借款，然后取出资金托管到另一家银行，双方再到托管银行完成借款合同，挪用到“普地”项目中。

　　被挪用到普地项目的这笔钱，第一笔支出，正是管理成本。它将分两次使用在与区土地管理局和规划局的沟通上——第一次，将在拿地前的关于土地用途和指标的确认上；第二次，将在拿地后分段开发前，对可协商规划指标的再次确认上。这样的沟通相当费时费力。管理队伍不仅要对地块做事无巨细的研究，还要尽量与政府部门保持友好关系——而这些都是管理成本的用途。

　　经过将近两年的磨合，管理队伍与土地局、规划局形成了默契。1999年，当政府发文公告时，关于开发商的资质、实力和经验等条件的限制，也在双方的默契下，偏向了李祥的合作伙伴。在付出土地款的10%后，后者顺利地拿到了土地使用证。

　　至此，开发商支付了第三笔钱——10%土地款。这意味着，在对未来楼盘售价评估的基础上，开发商又花去了未来楼盘销售款的1.5%。李祥说。

　　地拿到后，就进入资金链的第二环。

　　第二环：在建工程的秘密

　　此后，“普地”项目地块并没有迅速进入开发阶段，而是被闲置了两年。这两年，管理队伍仍然还在与土地局、规划局沟通，为第二次指标协商做好铺垫工作。

　　在李祥看来，闲置土地并非毫无理由，是开发商惯常使用的做法。一方面，它能为后期楼盘上市争取一个最好的价钱。另一方面，如果拿地之初，该土地项目还未抵押给银行贷款，那么，此时升值了的土地项目还能包装成更高价值的项目，从银行拿到更高额的贷款(比如，1亿元的项目能包装成1.5亿元的项目)。

　　2001年，开发商觉得合适的时机来了。这一年，开发商采取货币安置的方式，以1800元乣2500元每平方米的标准，完成拆迁工作。这一笔钱被算在土地成本中。这意味着，在对未来楼盘售价评估的基础上，这笔拆迁费用与土地款一起，共同占用了未来楼盘销售款的15%。

　　同年9月，开发商选出500亩资质相对差一些的地块，作为一期工程，打桩开建。直到工程进行到四分之一，开发商还不曾为工程建筑花去一分钱。让建筑公司先行垫资建筑成本的四分之一，这几乎是行规。也就是说，建筑公司往往要到工程进行到一半的时候才能拿到四分之一的工程款，进行到四分之三的时候拿二分之一的钱，以此类推。通常，建筑公司可通过自有的固定资产向银行贷款，这笔资金可占建筑公司垫资的5%。

　　如此一来，开发商在进入销售阶段之前，还需支出的费用有两笔：一是建筑成本，二是剩余土地款——它直接关系到开发商能否顺利拿到“四证”进入销售环节。这意味着，在对未来楼盘售价评估的基础上，建筑成本将花去未来楼盘销售款的30%，剩余土地款将花去未来楼盘销售额的13.5%。李祥说。

　　第三环：房地产销售的技巧

　　开发商开始收取款项，并不一定是在楼盘封顶销售后。在“普地”一期，工程一开工，开发商就发放楼花，销售回款也就源源不断地进入开发商的账户。这笔资金至少70%来自银行发放的个人按揭贷款。

　　然而，此后政策两次推延了销售回款的进程，一次规定工程必须进行到四分之三才可销售，后一次规定工程主体必须封顶后才可销售。它直接影响到开发商在“普地”二期到四期开发时的销售回款进程。

　　但是，如何在开发过程中解决多出的建筑成本呢？边卖边造，是最常见的做法。21世纪不动产中国区总经理王皓曾见识过这样的楼盘，对外宣称共有五六十套商品房可销售，实际上，只造好十套。“剩余的四五十套，还等着前面十套的销售额，弥补资金短缺呢。”王皓解释道。

　　按照行规，代理商在与开发商签订代理合同时，一次性交纳600万乣800万元。如果要追溯代理商的资金来源，这其中也不乏银行资金的身影。

　　当楼盘销售工作完毕时，开发商除了将代理商的销售保证金原数奉还之外，还将另外支付2.2%的销售成本。这意味着，开发商只要花去未来楼盘“销售额2.2%的费用，就可以得到全部的未来楼盘销售额。”李祥说。但这并不意味着，到这时开发商开始还银行的钱了；拖欠是最自然的事。李祥的意思是，“只要还能继续用，开发商都不会还钱”。

　　如果开发商没有一次性卖出楼盘，开发商也不担心自己的销售回款会落空。假按揭，是此时最常提及的词语。一种是以熟人充当购房者购买自己的物业，办理假按揭套取贷款。“购房者”与开发商有协议在先——约定只“落名”而不负责还款供楼，如果这些房屋有真正的买家，开发商则提前向银行还贷，到房管局注销抵押登记后转让给购房者；如果销售欠佳，无力供楼，则出现“断供”，套现了之。另一种是虚增房价。买家与开发商约定，前者以高出实际价格(差价往往高于等于首付)的款项购置房屋，并向银行贷款；此后，首付由开发商返还给买家，以支付买家的分期付款。结果是，买家几乎不用自有资金便购买了房屋，开发商则取得了高额贷款，而银行发放的贷款则因接近或相当于物业总市值而处于高风险状态。

　　当楼盘进入买家手中后，关于楼盘的资本运作没有就此结束。据上海谊锦嘉房地产咨询有限公司总经理沈燕冰透露，楼盘开盘两到三年都是正常的炒房阶段，30%的房子几经转手，甚至有的转手率超过80%。房屋价格，经二手房中介、拍卖行和买家之手，从2001年的3500元涨到今天的1万元左右，涨了三倍。而银行的钱也因此成倍地经过个人按揭贷款流出。