物美结盟十大供货商 新零供关系能否助内资破局

    作者：厉林

　　一段时间以来，“进场费纷争”凸显了目前零供关系的紧张。对此，物美集团宣称将打造“新型的供商关系”。

　　3月10日下午，北京泰康大厦，物美集团与燕京、统一、伊利、宝洁、联合利华、百事 、雀巢、京粮集团、顺鑫农业、韩伟企业集团等十大品牌供应商签署了战略联盟合作协议。

　　在会场的幻灯幕布上，用特大号字体投影着：“什么是新型的供商关系？”根据战略联盟协议的主旨，即零供双方将建立长期的“平等互信”的市场机制。

　　新型关系零售商仍占主导

　　而记者在会场感受的气氛却是，供货商对零售老大的动议言听计从，明显处于被动状态。对此次结盟事宜，百事可乐饮料公司销售部市内区域总监肖卫吾甚至称他事先并不知晓，“今天物美着急地把我们叫来了，起先并不知结盟一事。”

　　“这份战略联盟合作协议对供货商其实并没有优惠条件，”肖卫吾告诉记者，由于以前百事与物美有良好的合作，物美今后可能会在百事商品的陈列、包装上会有所加强，对店内冰柜的投放数量会有所增加。他认为物美与大供货商结盟肯定会首先考虑合作愉快的，虽然在北京市内，物美是百事最大的客户，但是否能够如结盟内容说的“双赢”，还要看双方的下一步合作。

　　签署此次合作协议的联合利华某位人士也觉得，协议的内容比较含糊，无外乎是需要厂家和代理商提供更好的产品和服务，在日后通过双方的配合达到双赢。他认为协议本身的内容并不重要，重要的是它想传递一个信息，主流厂商和物美之间是互相支撑的关系。

　　对于物美集团的此次结盟活动，山西代理商联合会会长樊晓军则直接指出，这是物美的一场“作秀”活动。所有的超市都是二类商品优先结款，本来这些大品牌就是超市的重点优惠对象。对于中小供货商也许只有通过行业组织，签署大的保护性合同来保障自身的利益。当然零供结盟本身是一件好事。

　　如何使零供双方受惠

　　无疑，在目前的中国，零售商对供货商的控制力与日俱增，供货商想形成联盟和零售商讨价还价非常困难。清华大学中国零售业研究中心的李飞教授曾这样指出，原来国美等电器零售商对其所卖的产品打折或者降价销售时，海尔就不参加。但是这两年也改变了，因为海尔对这个销售渠道的依赖性越来越大。 零售终端反过来控制供货的制造企业也是很正常的现象。

　　在中国，零供战略联盟的形式刚刚出现，而在此之前鲜有成功案例。国内知名零售业专家、中国人民大学商学院副教授黄江明举了个例子，即使是中国第一大空调厂商与第一大家电零售商国美也曾经在去年发生过较大的冲突。这就是由于没有有效地形成战略联盟的缘故。关键是需要双方形成有效供应链的管理，如宝洁甚至会在沃尔玛的一个店铺中派驻7、8个人了解物流和结算的速度。

　　同时，黄江明认为，这种强大的品牌与强大的店面资源联手在一些外资零售企业中则有成功先例。如花王与7-11，沃尔玛与宝洁，而宝洁在沃尔玛的销售量中占到一般同类商品的20%～40%。黄江明指出，一般零供的结盟双方都必须具备一定实力，如知名度高的，平时销售量很大的常规商品。而零售商常常也需要具备大量的店铺资源和强大的实力。这是一个实力博弈的问题，而问题的关键是双方是否能够做到畅通的信息交流。如沃尔玛每种商品的库存，销售状况，每隔几小时，这些信息就可以传遍全球。

　　也有业内人士认为，结盟双方可以通过对未来的战略规划，可以对未来几年合作双方的利益进行有效保护，在信息互享，物流、服务、配送等各个方面保障双方的利益，有一个合理的前置期，以避免企业在突发事件中处于劣势。

　　结盟出于外资布阵的压力

　　之前曾有人认为这次结盟的起因，是由于前段时间物美集团与个别制造商就收费问题之争而进行的“危机公关”。

　　而比“公关危机”更严重的恐怕是目前的“市场危机”。物美董事长张文中曾经撰文呼吁国家保护内资零售业，但是，外资零售业开放的大限过后，外资巨头在内地的跑马圈地局势无疑成了悬在物美头上的一把刀。家乐福表示今年要在中国新开15家店；麦德龙宣布到明年年底，其在中国的店铺数量将增加50%以上。而沃尔玛更是马不停蹄地在四川绵阳、云南玉溪、山西太原、山东烟台、安徽芜湖等许多地方选址，并且宣称将在今年年底前再新开3家连锁店，使店铺总数达到43家。

　　与此同时，在去年底国家统计局提供的统计是，外商连锁零售企业的单位营业面积创造的月销售额和门店月均零售额，都远远高于内资企业，实际上进入中国的外资商业企业已经超过了300家。

　　去年。物美位列商务部公布的“国家重点扶持培育的全国18家大型零售企业”名单，其加快产业整合、扩大自身规模也是自身突围和政府期望的双重需要。