|
经过持续两年多的“高烧”后，由于少了新来折腾的主儿，2005年初郑州建材市场暂时出现了表面的平静。但这种局面没能维持多长时间，就被一家新进入者又一次打破。
3月12日，一家来自上海名为易购万家的建材新秀，在郑州召开招商会。同以往其他新来者一样，为了充分吸引商家和消费者的眼球，照例是铺天盖地的广告，气势宏大的扩张计划。
然而这些对于郑州的建材商家而言，并不新鲜。从天荣到白沙，再到南方香江，在先前一个个大手笔的刺激下，摸爬滚打多年的建材老江湖对这些概念已经显得麻木。不过，与众不同的一点是，除了那些惯用的招数外，这个在郑州人心目中还相对陌生的主儿，第一次扯起了“四位一体”的大旗，多多少少吸引了人们的眼球。
有业内人士预计，易购万家也仅仅是拉了个序幕。到了2005年，年前不少传出风声的国内外建材巨头，停留在口头的项目将可能落地。新一轮的建材混战可能一触即发。
但是，在经过连续两年的持续混战后，刀光剑影中过来的建材商户正变得越来越务实和精明。在2005年这场争夺商户的拉锯战中，郑州建材市场的变数，将比以往显得更为复杂。消费者主导下的市场模式
几经周折，郭秀明终于取得了自己朝思暮想的房子。但是，面对着接下来的装修，郭秀明犯了嘀咕。最终，作为工薪阶层的他选择了对装修材料自个儿挑选。
在郑州市东建材一家洁具店里，疲惫的郭秀明告诉记者，他家附近就有一个建材市场。在那里选中了一个牌子的马桶，但却似乎有一种思维定势牵引着他再来东建材看看。
据了解，在郑州，由于受经济水平和消费习惯的影响，类似郭秀明的人仍然占绝大多数。相当多的人在进行房子装修时，仍然采取自个跑市场，零散对比着买建材，讨价还价的方式。
消费决定市场，从这个意义上，或许可以解释，虽然几经冲击，作为老牌建材市场的东建材以及部分批发市场业态，为何依然在市场中占有足够的分量。以至于作为后来者的天荣建材港，也斥巨资采取了批发市场的业态进行经营。天荣的操盘者当时接受记者采访时曾称，在不少资本把目光盯住新业态的同时，自己却选择了批发市场的业态，是充分考虑到了郑州市的现实消费习惯和经济水平。
但是，在另外一部分消费者眼中，则出现了消费观念的更新，更希望在建材超市享受到从设计到装修等一站式的服务。这部分人一般手中拥有一定资金，闲暇时间不多。
“比方说，我把一个月的时间都花在装修上，把包括螺丝钉在内的建材逐个挑选，尽管省出了一笔钱，但是我所占用的时间能够创造更多的经济效益，何必选鱼而舍弃熊掌呢？”一个做生意的朋友对记者如是说。
从瓷砖、地板等普通装修材料一直到砖头、水泥这样的基础建筑材料，从各种建筑装修器械到花花草草都可以在一个商场里完成，对于那些有一定经济实力的装修户而言，建材超市无疑是个最佳去处。
无论做什么生意，符合市场的胃口自然是第一法则，消费者的购物需求和消费习惯，决定着一个市场的生死。在郑州，不同的消费群体，决定了建材市场必然是多元化的构成。这也为依托新业态进入的后来者提供了一定的市场空间。
在不少人的印象中，批发市场红红火火，建材超市的生意则相对冷清。但是一位建材超市的负责人并不这么认为。
“虽然外表看来，一些批发市场的交易场景红红火火，部分建材超市相对冷清，但是，这并不意味着后者地生意冷清，很多时候，交易已经悄无声息地在前台完成了。同时，在这里交易的一般是一些大客户，只是没有采取当面的货物交易而已。冷清的表面，并不意味着现金流的冷清。”他告诉记者。
这位负责人还给记者举了经济学上80：20法则，也即20%的小部分人创造和掌握着80%的社会财富。他认为，虽然建材超市人流没有批发市场热闹，但是交易额并不低。
郑州市市场发展局建材市场中心副主任、副总经理涂玉珊对他的观点也表示了认同，并表示，也正是考虑到消费趋向的转变，才决定把目前的批发市场业态改为商场化运作的建材市场。
“正在升级改造的东建材一期工程将在今年下半年完工，如果不出意外，2006年底或者第二年初，三期工程全部结束。”涂玉珊告诉记者，“建材市场模式的改变，消费者消费习惯的转变，也只是一个时间的问题。”
除此之外，网络也成为一种新的交易方式。在郑州一家建材网站上，记者看到如下宣传：“凡是我网站已经标明价格的商品都可以在我网站购买到，目前采用电话联系，网上选货，200元以上采购定单送货上门，货到付款。”
“与你自己前往建材市场相比，在我网站购买商品要比你到建材市场自行选购价格低20%到50%，因为我们节约了店面等诸项支出。如果对我们的产品不是很满意，你在市场上可以寻找你满意的产品，告诉我们，我们来帮你采购，一定会给你意外的价格。”
事实上，不少建材消费者表示，无论哪一种模式，都有其自身生存的土壤，相当长时期内，在郑州还具备各自的生存空间。颠覆与抗争
如果说建材市场的模式之争，瞄准的是不同层次和不同消费理念的消费群体，还带有一点错位经营意味的话，那么，新介入资本意图颠覆旧有市场格局，则从市场的角度体现了颠覆与纷争的惨烈。
长期以来，郑州建材市场格局相对稳定，“东建材领舞，西建材、北建材替补”的格局维持了相当长一段时间。直到2003年外来资本介入，才打破了这种平静。
2005年3月，易购万家又闪亮登场，打出了“四位一体”的旗号。这家脱胎于盛世建材的主儿打出的所谓“四位一体”，即每一单店均以卖场、货栈、设计装潢中心、社区修缮店四大业态为组织形式。
这家建材新秀扯出这面大旗后，喊出了“中国建材家居商业新模式的开拓者”的口号。
易购万家副总经理张强对记者表示，计划于2006年底在郑州市北、市南、市中开设3家区域标准店和8家社区修缮店，2008年底，在洛阳、信阳、新乡三地各开设一家一级店。
“在建材商业尚不发达的中国，开创了有别于国际建材连锁企业和国内建材市场的、真正适合本土的现代建材商业的新模式。”张强声称。
其实，在此以前，每个新介入市场者，都喜欢制造一点噱头来作为招商的卖点，当然也不排除真正先进的经营模式。而其中用得最多的，或许是颠覆或者开创这两个词。背后的含义不言而喻，自然是颠覆旧有格局，开创新的时代，建材市场舍我其谁。这些口号的提出，作为吸引商户的眼球自然并不为过。但是如果放到现实平台上，这种颠覆并不如想象中的轻松。
一位业内人士指出，各个新进入市场的资本，看中的自然是郑州房地产业快速增长下巨大的建材需求，无论打着怎样的旗号，他们进来后一定的生存空间或许是有的，但是就整个市场格局而言，作为一家的实力，未必就能颠覆什么。
事实上，如果从颠覆的根源来寻求，经常处于“被颠覆”口水旋涡中的，当数曾经雄踞龙头地位的东建材。一段时间以来，几乎每一家新进入者，或明或暗都会对东建材指手画脚。
“东建材的影响也不是一两天出来的。东建材1995年刚建立时，郑州市的建材市场尚处于空白，等于是东建材在郑州最先引入了建材这个概念，引领了整个行业。作为开创者，我们在相当长的时期，包括到现在，这种市场上独一无二的品牌影响无人能敌。”涂玉珊有点不以为然地告诉记者，“经过评估，2000年，东建材的品牌无形资产达到两个亿，现在这个品牌资产应该更多。”
“而且，我们在经营相当红火的情形下，进行经营模式的改变和提升，也是基于适应市场变化而作出的抉择。这种在消费者心目中长期以来形成的品牌形象，以及我们适应市场更新的业态，不是随便哪一种新的经营模式或者资本就能颠覆得了的。”
对建材市场有一定了解的郑州市市场发展局二七分局主任房广明认为，从消费者的角度而言，在影响消费者购买建材方面，消费习惯、品牌、口碑和价格购成了几大主要的因素。
“有时候甚至价格也并不具备决定性，对于居民而言，作为可能一生只装修一次、长期居住的房屋，品牌和口碑在影响消费者购买时，占据一个主要的地位。”
无论“颠覆”与“被颠覆”双方持怎样的心态，自有各自的道理，事实上，在这场口水战背后，起决定作用的还是市场。这一点，时间或许是最好的证明。商户争夺战
但凡一家市场要做起来，最关键的环节必定是招商工作。从某种意义上，招商的成败决定着市场的命运。正因为如此，各方诸侯在过来之后，所虑及最重要的问题便是招商。
作为老建材市场的东建材，长期以来主要采取市场主体对商户出租地盘，收取租赁金的松散式管理。这也构成了此前建材市场的主要经营模式。
几乎在每一家后来者的算盘里，都揣着分流东建材商户的打算。事实上，不少商户在积累一定资本后，在保留原有摊位的情形下，也在寻找建材市场上其他投资机会。新来者便瞄准这一点抬出了各种各样的诱惑。
2003年底，天荣以产权买断的方式吸引了不少商户的眼球，针对不少商户顾虑的占用流动资金问题，天荣又提供了按揭还贷的方式。“这也是郑州首家推出的为建材商户提供按揭。”天荣建材的一位负责人告诉记者。
紧接着，酝酿多时的南方香江·郑东建材家居城正式亮相郑东新区起步区。同天荣大同小异，提出了“国际化产权式商铺”概念。
但是，产权式商铺的弊端，已经在以往暴露无遗。郑州市几条产权式商业街的萧条可见一斑。而此次两家却“顶风而上”。有关负责人告诉记者，产权买断后最重要的是后期的管理，只要后期管理跟得上，其他没问题。
轮到易购万家的时候，又炒出了中原地区首家引入建材行业“SHOPPINGMALL”(一站式购物)，同时首创建材行业“零租金投入”联营模式，称商户交纳保证金后，便可零租金、零运营成本进入，但采用商场统一结算的方式，商场的管理费用，则根据商户业务量进行一定的提成。
有一位商户认为，这种统一收银的联营模式占用流动资金，对于资金流量较大的建材行业而言，似乎并不足取。对于建材商户而言，即使一天的流动资金占用，可能也会造成一定的不便甚至损失。而且，作为可能在多家建材市场拥有门店的商户而言，很难保证交易完全在商场进行。
果然，记者注意到，在招商会上，现金的结算周期成为商户关心的话题。张强解释说，资金结算上，可以有两种方式，资金流量大的，可以根据一定的资金额进行结算，而资金流量一般的，可以采用定期结算。
“天下没有免费的午餐。每种方式都有其自身的弊端。”招商会结束时，一位刘姓的商户对这种方式做了如是评价。
事实上，对于郑州的建材市场而言，市场模式、颠覆抗争、对商户激烈的争夺，构成了目前建材市场的三大主要因素，体现了各方利益的诉求和博弈，在这些博弈后面，是一个充满着种种变数的郑州市场。
| 
