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目前已有会员200多名，包括吴征、杨澜等社会知名人士
本报讯本月12日，烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司在广州举行商界名流品酒会，宣布中国首个酒庄俱乐部———张裕·卡斯特VIP俱乐部正式投入运营。张裕发言人表示，此举目的是为了抢在洋品牌在中国展开“真刀实枪的竞争”之前实现与国际营销方式接轨，率先占据在中国葡萄酒文化的创造者和引领者的地位；张裕·卡斯特VIP俱乐部的正式成立令张裕
实现了从单纯的产品营销到以文化为内核的服务营销的转变，将对中国葡萄酒营销模式产生深远影响。
完善整桶订购模式
“张裕·卡斯特VIP俱乐部首先是整桶订购营销模式的延伸和完善。”张裕发言人表示，自从2003年推出行内首创的张裕·卡斯特酒庄酒整桶订购营销模式以来，销量累计至今已近300桶。张裕发现国内葡萄酒高端客户正在逐步增长和成熟，“设立俱乐部的主要目标就是先人一步发现这些高端客户，并通过提供高品质产品、个性化服务与文化附加值来留住他们。”到底谁是整桶购买的目标客户？张裕经搜集与分析市场数据及客户反馈后发现，目前已有的客户主要是跨国公司、私营企业、大型国型企业等团体客户，为周年纪念、答谢客户的目的而购买；而个人购买在比例上属于少数，多为婚礼、赠友所用。张裕相信个人市场的消费潜力远未被发掘，但必须要使其显性化才能促成购买的实现。另一方面，文化附加值的重要性也日渐突显。张裕发现所有亲临张裕·卡斯特酒庄与酒窖的客户都会最终决定整桶购买，这是因为通过“零距离”接触，客户能直接感受到张裕的百年历史文化底蕴及精湛的酿酒技术，最终促成了购买行为的发生。然而在实际销售中，由于张裕生产基地远在烟台的关系，多数客户难以亲临实地就成为眼前最大的障碍。
首选华南地区为突破口
张裕·卡斯特VIP俱乐部运营总监李丽向记者介绍说，张裕·卡斯特VIP俱乐部是目前国内首个由葡萄酒厂商创办的高级酒庄俱乐部，将长期专注于为高端红酒消费群提供专业的会员服务以及专有交流空间，目前已有会员200多名，包括吴征、杨澜等社会知名人士；未来俱乐部的发展策略是以广州为圆心，今年年底前在华南地区发展500个成员，接着将广东的营运模式复制到全国各地。在解释选择张裕品牌表现相对较为弱势的广东地区作为突破口的原因时，李丽表示张裕非常看好在全国奢侈品消费名列第一的广东地区的消费潜力，并有信心通过俱乐部的“一对一”专业服务来增加张裕品牌在高端市场的影响力。张裕选择在华南地区作为国内葡萄酒高端市场的突破口，有业内专家认为这展现了一向作风稳健的张裕锐意进取的一面。李丽继续介绍指，除了会员关系管理、一对一体验式的会员活动这些常规服务外，张裕·卡斯特VIP俱乐部还拥有一本会员刊物《葡萄酒鉴赏》，能为读者提供葡萄酒鉴赏指导，同时实现个性化服务以及文化附加值的功能。据称，该刊物于今年1月创办，首期印制了5万册，覆盖了张裕在全国包括北京、上海、广州、深圳等30多个区域销售重点城市。(观宇/编制)（来源：金羊网）
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