米其林上海渠道激变

　　本报特约记者 田木 上海报道

　　3月7日中午，上海市民田小姐和往常一样在浦东大道2509号门前走过。让她觉察到不习惯的是，这家米其林轮胎店原来显眼的店牌被撤下了，门口对客人招手的那个可爱的米其林必比登轮胎人也不见了踪影。

　　同样的一幕也出现在了米其林在上海的另外12家驰加授权店，一个显然预谋已久的“撤牌”同盟，用了一种极端而团结的方式向全球排名第一的跨国轮胎巨头法国米其林对抗。而后者，则明显地感觉到其进入中国市场10年来首次面临的渠道危机。在更早些时候，原本只有它的对手向它投降的份。

　　“渠道”危机一周内恶化

　　这是业界口碑一直不错的法国米其林从1995年进入中国之后遭遇的首次大规模渠道危机，当外界都来不及反应过来的时候，却以出人意料的速度在一周内迅速恶化。

　　旗下有4家驰加店的上海云伊汽车销售有限公司浦东大道店里的一位工作人员对本报称：“你是说我们退出驰加店的事情？你都看到了，我们的确把牌子撤掉了，但老板说可能还要继续卖米其林的产品。”

　　据消息人士对本报透露，大约在春节前后，先后拿到米其林2005年销售指标的上海经销商对厂家的不满开始不断涌现，其中几家觉得受损失最大的挑头，最后导致了集体撤牌的发生。

　　“近期这些驰加店认为厂家在订立的合同中存在不合理条款，他们认为是霸王条款，此外他们认为不同级别经销商之间互相串货、把市场价格搞得太混乱，以至于经销商经营米其林的品牌无利可图，在经营成本十分大的情况下，经销商受到的压力十分大。”将此消息透露给本报的这位人士称。

　　在13家驰加店几度和米其林谈判无果的情况下，3月7日这一事件达到了顶点，以13家米其林驰加店同时撤下了店牌告终。当天下午，这些店的老总开始秘密协商，准备于3月9日与律师一起与米其林正式对话。

　　米其林目前在国内的分销模式是，每个地区设立若干家总代理商或者称批发商，往下是二级经销商，其中部分升级为驰加网络店，比例大概在50%不到，他们的下面则是规模更小些的三级经销商。

　　以驰加店较为密集的上海为例，目前有两家总代理，分别为上海汽车工业零部件浦东有限公司和上海益路驰轮胎销售公司。从批发商这里进货的包括15家驰加网络店在内的二级经销商，而此次酝酿“撤牌”风波的正是其中的13家。

　　“这次的事和我们一级批发商没有关系，矛头指向的不是我们。”上海益路驰轮胎销售公司客户代表周小姐对记者称，她认为米其林公司是此次风暴的焦点。

　　一位知情人士对记者透露，“听说米其林的市场分销部门的10多个人已经在上海活动近半个月了。他们每天都在上海这些驰加店里跑，不断地谈判，不断地给经销商做工作。”

　　而一位参与经销商联盟峰会讨论的人士对记者透露，目前米其林方面可能会对已经撤牌的驰加店开出每家30万元的补偿协议。

　　和远在上海的同事一样，本周一，北京朝阳区的三里屯路米其林中国总部的人也比往日更加的繁忙。包括公司高层以及分销部和传播部核心要员在内的一干人等7日开始紧急开会讨论此事。

　　风波升级固特异身影“闪现”

　　截至记者发稿，米其林、固特异方面仍没有对撤牌事件发表书面说明，但显然风波已经将这两个最大的竞争对手卷到了一起。部分接受本报采访的汽车分析师们则认为，继固特异7家旗舰店倒戈之后，米其林遭遇上海驰加店撤牌联盟，实际上是跨国轮胎巨头在华战略竞争日趋激烈的一个缩影。

　　米其林一位内部人士无意中透露的一个细节，正恰好反映出了眼下轮胎巨头们在中国市场的竞争程度。“这个消息是不是固特异的人告诉你的，我们对这些不正当的行为决不会手软，也非常蔑视。”

　　难道固特异牵涉进了米其林上海撤牌风波，那么它真像传言所说，是事件的主角之一吗？

　　“最新的说法是，米其林已经准备起诉倒戈的经销商，而这些倒戈的经销商也请了律师准备应诉，并向媒体公开了米其林的霸王条款。”这位消息人士称。

　　他对记者透露，固特异的确参与其中，截至7日已有5家店决定改投固特异，“宣布退出的5家驰加店已经被米其林除名了，属于彻底决裂了，他们估计很快就会挂出固特异的门牌并要开始重新装修了，米其林可能不会那么轻易放过他们。”

　　据悉，周三米其林与这些经销商将继续对话，而双方都会有律师在场，但清晰的说法在本周就能知道。

　　跨国轮胎巨头争抢地盘？

　　“北京好像也有几家驰加店可能叛变，但是规模没有上海的大。”另有消息人士对本报透露。米其林在华渠道的变数似乎已经不是一两家店倒戈那么简单了。

　　早在今年年初本报就获悉，包括米其林、固特异、普利司通在内的跨国轮胎巨头，年内都将大举拓展中国的替换胎市场，一场激烈的“渠道之争”已经悄然展开，并有愈演愈烈之势。

　　汽车分析师们则认为，鉴于中国车市整体增速放缓，从OEM(原厂配套)市场取得更大销量希望渺茫的跨国轮胎公司正将竞争的重点转向替换胎市场。

　　“在替换胎市场比对手更快地开店、开更多的店、甚至不惜挖对手墙角”，成了这些大厂商们在中国市场追逐的目标，而对于加入其中博弈的经销商们而言，渠道的过于密集、因渠道混乱导致的利润空间不断缩小以及厂家越来越重的销售指标显然伤害到了他们的利益，而这正是米其林上海驰加店倒戈的根源。

　　“米其林在中国的OEM业务大约占到30%-40%，其余的份额都是包括零售批发在内的替换胎市场，后者的比重正在逐渐扩大，事实上我们在两年前就已经预测到了今年各厂家都会在轮胎的零售终端上大做文章。”米其林集团中国市场及销售总监龙祺先生对本报记者说。

　　公开的资料显示，米其林驰加店到去年年底希望发展到150家；3年内，驰加网络争取达到500家。而去年7月底，米其林驰加店挺进西藏，拉萨驰加店的开业标志着米其林完成了驰加网络在全国的初步布局。而固特异近年来由于美国总公司的财务吃紧，中国公司亦不断削减各方面预算，致使开店速度远远落在了后面。去年在全国也有7家固特异的金鹰旗舰店“倒戈”米其林。

　　“抢滩开店”显然不如挖对手墙角来得既快且狠，既免去选址装修的大部分麻烦，又直接抢走部分该店熟客，给对手致命一击。据一位业内专家透露，这种倒戈的事情在汽配流通行业并不少见。他认为导致这种现象的原因是：“厂家一味追求市场最大化而疯狂扩张，不考虑经销商的利益，并且始终把自己置于主导的地位，要经销商惟命是从，动辄即以取消代理资格相威胁，这些都伤害了经销商的感情。”

　　“轮胎经销商总是把赚钱放在第一位，忠诚度很低，跟着谁赚得多就跟谁了，对轮胎公司的中国战略他们基本不考虑。”一位资深汽车分析师分析，“而他们在跨国公司眼里，一两家不成气候，倒戈也没人理，但联盟了就不得不重视起来了。”

　　新闻词典

　　驰加店

　　Tyreplus驰加是米其林集团在亚太地区推出的独特的轮胎零售服务网络品牌。与传统轮胎零售服务不同，它为消费者提供除购买轮胎外的更多增值专业服务。