中国直销通路的黄金五年

　　外滩记者 见惊雷／报道

　　2005年，金鸡报晓的年份。在这一年里，中国直销业的三部重要法规《中国直销管理办法》、《反金字塔欺诈条例》和《推销员培训管理办法》随时都可能出台，一个崭新的真正的直销业将登上历史舞台。根据通常的规律，在直销立法后的最初5年，也就是2005年到2010年，是属于直销业的黄金时段。

　　中国通路时代到来

　　长期以来，直销被认为是传统销售模式的一种有益的补充，它的一个最重要意义在于使每一个普通消费者有机会打造自己的销售通路，成为直销商。

　　由于允许没有资本积累的普通人代理销售产品，服务属于自己的客户，直销将有可能借助中国通路时代到来的大好机会，成为制造商们争夺的对象。据记者了解，在2004年，已经有很多境内外企业在探讨开展直销业务的可能性，包括从未涉足这个领域的大连珍奥、广州太阳神等传统企业。同时，在上海、在北京、在天津更有众多的具有相当层次的各界人士，包括中小企业主、公司白领、专业人士等开始主动了解一些转型企业，考虑是否要从事直销行业。

　　在直销领域，有一本非常流行的书叫《管道的故事》，讲述两个年轻人一起为小镇挑水赚钱谋生，不同的是，一个人在挑水的同时，还利用业余时间，花了十几年的功夫，修建了一条从水源到镇上的管道。结果挑水的人，一辈子辛苦，最终以失业告终；修管道的人，虽然也是同样辛苦，但却享受到了管道带给他的源源不断的权力收益。

　　正是这个富有寓意的小故事，激励了成百上千的推销员们努力打造属于自己的销售通路，同时也为直销企业创造了巨额财富。

　　五年快速发展期

　　2005年年初，安利邀请远赴澳大利亚旅游的优秀销售代表高达10000多人，而这些销售代表的最低月收入一般也在万元以上。这些销售代表在2003—2004财年，为安利中国创造了高达170亿人民币的销售额。

　　需要注意的是，此时中国的直销业还没有开放，严格来说，直销市场还处于启蒙状态。

　　根据国外各个直销市场开放的经验看，直销法成立后的五年，是直销企业快速发展，跑马圈地的五年。所以，分析人士一般认为，2005年到2010年是中国发展直销业的重要战略机遇期。同时，这个阶段正好是中国建设小康社会的重要时期，赖以支撑直销业发展的中产阶级群体将大幅度增加。在美国，这个市场估算是1万亿美元。

　　不过，国家商务部研究院研究员、直销问题专家梅新育说：“直销只是很少一部分人的致富良机，不是人人有份。”

　　据梅新育介绍，直销市场在国民经济中所占的份额很小，全世界直销市场年销售额也不过850亿美元，折合人民币约7030亿元，而我国2003年社会商品零售总额就达到了45842亿元，相当于全世界直销行业年销售额的6.5倍还多。

　　梅新育研究员认为，直销绝不是一夜暴富的机会，直销从业人员的贪婪欲望和内在的违规动机，从根本上会损害这个行业发展的前景。“如果得到适当的约束，逐利动机能够成为推动社会进步的动力；如果没有约束，正常的逐利动机将成为贪婪而把大家推向深渊”。

　　如何把握这五年

　　经过十余年的坎坷经历，中国人对直销经历了从“陌生”到“狂热极端”到“排斥反感”再到“理解感悟”和“产生兴趣”的过程。然而遗憾的是，在直销法起草并准备出台的同时，直销市场上出现了鱼龙混杂的局面，非法传销和金字塔欺诈有所抬头。很多公司的销售人员打着直销法行将出台的幌子，从事非法传销，招徕不明真相的加盟者。

　　2004年，国家工商总局已经查处了多起传销和变相传销案，包括慕立达、立新世纪、莱克瑟斯等。其中以莱克瑟斯最为典型。莱克瑟斯公司首先要求入会者，交纳13490元入门费，成为金级会员；然后就是介绍两个朋友成为自己的左右下线，也就是组成两个“服务营销小组”，随后就可以享受巨额的回报。

　　工商部门对其调查的结果是：该公司没有营业执照，没有报关记录。之前，这家公司以中国直销将立法为诱饵，居然已经吸引了4万人参与，而成为这家公司会员的代价是先交1万多元。

　　近日，记者隐藏身份暗访了一家正在上海开展业务名叫美国安旗的公司。这家公司2003年在美国组建，在中国大陆没有注册。他的业务模式是，如果你交了1998元的入门费(其中包括四十几美元的产品，19美元的快递费)，你就用可以发展左右两条下线，然后同样每个人交上1998元，依次类推。而如果你介绍了一个人，你就可以得到价值50美元的奖励。

　　高额入门费、下级不能超越上级、收入主要来自拉人头而不是销售产品，正是“金字塔欺诈”的重要特征。“金字塔欺诈”即老鼠会，为世界各国所严厉打击和取缔。

　　梅新育认为，作为有心采用直销模式发展业务的企业来说，一定要严格遵守中国政府的法律法规，从维护行业长远发展的角度出发，切不能急躁冒进。否则，中国再来一次类似于1998年的“一刀切”并不是没有可能。