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商业地产要招商；实力商家要寻找最合适的店面。但事情并不如此简单：往往是一方笑得尴尬，一方满肚子的牢骚，或者是双方都抱怨个没完。这到底是为什么？按照市场规律，交易的前提自然是公平公正，但为什么在商业地产的开发与选址的过程中，让开发商与投资商一起携手双赢、灿烂欢笑就如此困难呢？
招商与选址费劲周折
对于商业地产的开发商来说，也许最头疼的莫过于招商。现在的投资者愈来愈精明，地段只是他们考虑的一方面，而将来他们所投资的商场经营什么，业态怎样分布，怎样经营同样是他们关心的主题。成熟的投资者普遍认为商业地产项目的招商情况将决定他们的投资命运。也正因此，商业地产开发商在近两年的商业操作中已越来越重视招商的作用。
成都不少商业地产项目因良好的招商而收到了好的效果，比如金沙国际商城，就因为北京西单、欧倍德、创美家私等品牌商家的入驻而实现了全场出租率达到100%；新城市广场也因强推李嘉诚旗下的超市吸引了不少投资者的眼球，汇龙湾更以易初莲花作为主力店来带动项目的销售。但记者在走访过程中发现，虽然部分商业楼盘因此畅销，但更多要按着自己的想法去招商却并不容易。
据了解，就在开发商大呼招商困难的同时，各个行业的商家也在忧虑店面选址困难。近年来，成都王府井百货就一直在寻找第二店的最佳位置，但一直没能如愿。目前，他们仍在与几家开发商进行秘密谈判。百联天府购物中心经过艰苦选择之后好不容易圈定城西，终于迈出扩张的第一步。百联副总周根新说，许多外资零售企业都争先恐后向成都、昆明等西部重点地区挺进，而相应本土企业的扩张步伐也越来越猛，由此商家选址大战硝烟越来越浓。但众多商家经过全面考察之后才发现，真正适合自己商场规划的商业楼盘真是太少了，不得不在店面选址的头等大事上费尽周折。
商家出招量身定做是关键
据有关数据显示，2004年成都市开工的商业地产面积为100万平米，而截至年底，竣工面积不到一半，其中40%以上的商业楼盘还面对着巨大的招商压力，为此开发商在招商工作上不得不使出浑身解数。
对于这种现象，戛纳印象的杨总分析认为：“现在商家虽然都希望开发商为他们量身打造合适的店面，可是在实际操作过程中却有很大的难度。对于比较成熟的商圈，商家一般主要是考虑如何经营的问题，但对于不太成熟的商圈，商家往往希望开发商能够先营造商气才愿意进来。但开发商事实上只能借助商家的进入才能营造商气，因此很多开发商虽然在项目定位时就开始着手招商，但往往由于谈判的漫长，不得不只为一些主力店量身定做，而其他的店只有靠前期定位以及业态的引导限制来选择招商。”
而对于店面选址困难的问题，成都王府井百货营销总监赵英明认为，与前几年商业地产开发的盲目性相比，成都目前的商业地产已成熟许多。不少商业楼盘在开发之初都邀请著名机构或者专家进行商业定位，甚至与商家携手进行定单式开发。
赵英明认为，为保证商业地产拥有一个比较好的后期经营效果，百货商在确定扩张计划的时候，有必要提前介入，为开发商进行规划设计及销售推广提出合理化建议。但是，由于行业的差异以及其他原因，两者之间还缺乏交流平台而导致对话的困难。
共同呼唤给我们找个“媒人”
据统计显示，截至2004年8月，成都市商业楼盘的空置面积达到18-20万平米。这些空置房很多处于黄金地段的大楼。每到晚上，往往是楼上住宅万家灯火，而裙楼却一片漆黑。记者在采访中了解到，这样的楼盘大多属于开发商前期定位不够准确造成的。
对此成都王府井百货赵总认为，导致目前这种脱节局面的重要原因，是两者之间缺乏一个真正优质效率的交流平台。他打了一个比方，开发商招商与商家投资之间的关系好比谈恋爱，现在好小伙与好姑娘都多的是，恰恰所缺的是给他们牵线搭桥的红娘。四川文轩连锁一名负责人也表示，“根本之处还是缺乏一个良好的信息交流平台。别人要开发楼盘，当然不可能挨户征询你的意见。”他表示，就目前而言，商业地产开发商的开发理念已基本成熟，商家扩张的步伐也正紧锣密鼓。关键点是，如何实现二者的对接交流，而不是相互间的无序乱撞。因此，出现一个帮助商业地产与商家实现联姻的红娘，最迫切之至。
金沙国际商城负责人熊总也对此表示认同，他说：“我们确实需要进一步加强与商家间的交流沟通。单纯为某一商家量身定做当然有一定困难，但我们应该学习同时与多名商家联系，充分综合分析他们的需要，从而开发出让他们真正需要的楼盘。”商业地产专家李文胜也认为，严格来说，成都近年来的商业地产还停留在卖吆喝卖产品的初级阶段。要想真正上升到卖商业模式、卖商业标准的高级阶段，还有必要进一步加强与商家的交流沟通。
姜军记者李娜摄影刘陈平
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