安利中国区总裁黄德荫：败也直销成也直销

　　七年前，中国政府的一纸直销禁令让安利的中国之路一直有质疑、不解相伴。如今，中国已经成为安利的最大市场，它一边忙着拓展版图，迎接竞争，一边还在拼命洗刷在人们心目中的“灰色印象”

　　国际先驱导报驻上海记者 姜微 报道 很少有跨国公司的“中国之行”像安利那样充满着曲折和争议：一边是接二连三的巨额投资和日益扩大的经营规模，一边是疑虑重重、甚至 有些灰头土脸地低调行事；一边是销售业绩的一路飙升和营销队伍的成倍增长，一边是神秘、不解、质疑始终如影相随。

　　经过了近十年的中国“坎坷行”，近日，安利与通用、索尼、大众等一同登上“2004中国最具影响跨国企业”榜。这让安利中国总裁黄德荫倍感欣慰：“这说明安利已经走出了传销和欺骗的阴影，在中国消费者中确立了诚实守信的健康形象。”

　　安利上榜之际，正值备受瞩目的《直销法》的推出进入倒计时，记者就安利在中国的直销之路对黄德荫进行了专访。

　　安利是企业公民

　　《国际先驱导报》：获得“2004中国最具影响跨国企业”称号，对安利似乎有不同寻常的意义。

　　黄德荫：我们一直在努力提升企业的知名度和美誉度，登上“2004中国最具影响跨国企业”榜，说明安利真正赢得了社会的尊重和认同。

　　就在我领奖的时候，安利的环保日用品正伴随着中国科考队员进行着南极冰盖的探索；由安利参与的中国首次清扫珠峰带下的垃圾刚刚结束清理和销毁；复旦、清华、人大等12所著名高校组建的“安利研究生支教团”正在西藏、西海固等贫困地区传授知识，传播文明；3个月后，即将迎来在中国十岁生日的安利将在中国植下第100万棵树。我们希望通过这些努力，让人们重新认识作为企业公民的安利。

　　安利的“危机经验”

　　《国际先驱导报》：1998年，安利在中国刚刚营业三年的时候，就遭遇了中国政府对于传销和直销的禁令。安利当时是怎么渡过这次难关的？

　　黄德荫：那纸传销禁令，安利(中国)如遭当头棒喝。一夜间，安利在内地的数十个分公司、上千名员工立即停止工作，之后的3个月，每月意味着千万元人民币的利益损失，与中国业务关联的安利亚太公司股票，在纽约股市缩水20%。

　　这些都不是最难的，最难的是消费者的误解。在当时的混乱状况下，他们分不清“安利”与诈骗的区别，认为安利就是传销、是诈骗。

　　不过既然选择了中国市场，就不应该轻言放弃，当时，公司在进退两难的境地下制订了“不慌不乱、不离不弃、不要自乱阵脚”的基调。当年7月，安利在中国的“店铺加雇佣销售代表”的转型模式得到政府许可，得以绝处逢生。中国市场一跃而为安利在全球最大的市场。

　　《国际先驱导报》：化解这样大的危机，安利应该有些经验和其他企业共享。

　　黄德荫：一是要“眼观六路，耳听八方”，对企业内外的情况了如指掌；二是要善于沟通，政府、媒体、消费者、员工，方方面面都要沟通，摆出事实，阐明主张，给人以信心和信任；三是及时应变，遵纪守法不能变。

　　立法给直销脱去灰色外衣

　　《国际先驱导报》：目前，《直销法》已经呼之欲出，《直销法》的出台对安利有什么影响？

　　黄德荫：对于直销立法，我们保持着一颗平常心，会一如既往地尊重中国国情，配合政府管理，坚持诚信经营。

　　我认为，直销立法不仅不会对守法企业带来任何伤害，至少在两个层面上还会带来思想观念和行为意识的突破：一是立法将明确划分正当直销与金字塔诈骗的区别，首次以立法的形式确认直销在中国合理且合法的存在；二是注册的直销公司及其营销人员将以合法而非灰色的身分堂堂正正地做生意。

　　《国际先驱导报》：随着直销立法和市场的开放，安利已经无法避免后来者的挑战：世界知名的直销公司都表示希望在中国市场抢一杯羹。

　　　黄德荫：每个企业无论身处怎样的市场环境，都要面临变化和竞争。立法可以让整个行业在有规有矩的环境下经营，依据游戏规则，在公开公平、健康有序的市场里靠综合实力和能力作竞争。

　　安利有海外营运四十多年的丰富经验，还有中国市场取得的良好业绩，对于竞争，我们已经做好了准备。

　　《国际先驱导报》：近几年，安利做了很多迎合中国市场和消费习惯的举措，这些都是为迎接竞争做准备吗？

　　黄德荫：对。比如安利(中国)改变了直销企业不做或极少做广告的惯例，请奥运冠军、影视明星代言，广告投入已占销售额的1.5%，今年的广告投入将加大到2.5亿元。直销的传统形式是不设店铺，安利现在有遍布全国各地的150多家店铺，我们希望明亮的店堂、明码标价的货物，让在中国人心目中不登大雅之堂的直销企业成为看得见摸得着的服务招牌和形象品牌。

　　今年春天，我们还将启动运营上海研发中心，这是其继美国本土外的第三个研发机构，将专注于天然中草药、生物科技、基因技术等产品的研发，使产业链更贴近中国市场。