外资保险大挖墙角 中资严防倒戈

　　□陈冠中

　　2004年12月11日，中国保监会宣布向外资开放团险业务；2005年1月12日，中英人寿保险有限公司在北京与3家中国企业分别签署了团体保险单，成为外资保险公司在中国内地首次签署的团险单；当日，太平洋安泰人寿保险有限公司签下了上海寿险市场上第一张外资团险保单。

　　市场潜力巨大

　　据保监会统计，去年1至10月份，团险业务实现保费收入约在500亿元左右。而全球知名的波士顿咨询公司预测，到2006年中国国内团体寿险的总规模将达到1000亿元。如此庞大的市场自然吸引了众多的外资保险公司，难怪在团险开放仅一个月左右的时间，就有多家外资寿险公司签下保单。

　　国内一份有关企业年金市场的调查报告表明，目前对年金险有需求或潜在需求的企业集团主要有四大类：国有大型、特大型企业；股份制企业，特别是上市企业；跨国企业和三资企业；成熟的大中型民营企业。而在外资保险公司进入中国时，与其“联姻”的中方股东有很多是大企业集团，几乎都拥有上述四类企业的背景，像中石油、中石化等大型企业都在合资寿险公司中占有股份。

　　团险挖脚升级

　　早在团险对外资正式开放之前，不少外资寿险公司就摩拳擦掌、跃跃欲试。太平洋安泰人寿在去年7月份就开始筹备团体险业务；中宏人寿保险有限公司也计划成立专门的员工福利保障部，用以负责团险业务的管理和拓展；友邦保险则准备了十多个团险产品，同时派遣人员赴美国友邦设在香港的亚太总部进行相关业务的培训。

　　与外资寿险公司相比，中资保险公司对团险市场表现得不温不火。最近几年，特别是去年以来，团险业务的保费收入在整个寿险业务中所占的比重逐渐萎缩，至今仍在20％左右徘徊，曾占整个人身险业务收入69.9％的辉煌不再有。而个险业务收入却在逐年递增，年复合增长率达到51％，远高于团险业务4％的增长率。团险业务质量不高，理赔成本和管理成本高居不下，很多中资保险公司将其视为不赚钱的业务。

　　在全国保险工作会议上，平安保险董事长马明哲向大会递交的书面发言材料称：“团险市场向外资保险公司开放后，平安团险已成为‘挖脚’的重要目标之一，稳定队伍和建设梯队的任务相当紧迫。”

　　马明哲的这一番话显然有他的道理。平安人寿上海分公司团险部经理周连成于去年年底跳槽至友邦上海分公司，负责团险业务。与周连成一同离开的，还有平安上海分公司团险部的不少资深人士。而作为国内寿险传统三强之一的太平洋人寿自然也未能躲过这一劫，去年年底团险部曾有一小批营销人员出走，除了奔向外资保险，还有的投奔了一些新进入上海市场的中资保险公司。平安内部一工作人士表示，外资挖脚有的已经成功，更多的正在进行。同时，公司也在采取措施防范，以稳定人心。

　　与个险竞争依靠“人海战术”有所不同的是，团险业务员队伍通常是精简而又干练的。每个团险业务员都掌握着大量的客户名单和社会关系，有时少数人员的离去也会给整个公司的业务带来不小的变动。从上海的情况来看，现在团险业务员还是比较紧缺的。目前全上海仅有400多人从事团险这一业务，其中100多人聚集在中国人寿保险上海分公司，平安也曾拥有100多名团险业务员。

　　对于刚进入团险市场的外资保险来说，人员紧缺的情况更为严重。像太平洋安泰、广电日生这些已经拿到保监会经营团体险业务批文的公司，人员远没有到位，目前团险部都仅有十余人。而更多的像友邦、中宏这些保险公司的团险部结构仍在构架之中。因此，业内人士认为，团险挖脚将贯穿整个2005年，但“挖脚”和“护脚”毕竟都只是短期的行为，如何迅速培养人才是整个中国保险业在今后相当长的时间内必须认真思考的问题。

　　中资保险迎战

　　中资寿险公司目前显然已经意识到问题的严重性了。毕竟业务上的一两次得失或许还不足以令人感到不安，但人才的流失，却极有可能给公司带来大面积的损失。目前，已经有中资保险公司采取积极的措施来迎接外资寿险公司咄咄逼人的挑战。中国人寿就是其中较为突出的一个。

　　1月18日，中石化、中国人寿和北京易金卡公司在钓鱼台国宾馆签订了一份营销战略合作意向书。虽然该协议仅显示三方将在品牌推广、交叉销售、客户服务等领域开展合作，但中国人寿股份公司副总经理李良温却表示，这次合作仅仅是个开始，中国人寿此后将争取在团险问题上与现在的合作方有更多的交流。对此，业内人士分析认为，中国人寿此举意在向市场发出信号：将全面反击团险市场。

　　团险市场刚开放时，中资寿险公司受到的冲击不会太大。因为中资寿险公司具有“人脉”优势，而这在团险业务经营中显得尤为重要。保险业内也普遍认为中国人寿在争夺国有大型企业客户上有着天然的优势。而外资公司的团险业务一直为外资保险视为囊中之物，此番中国人寿选择与美国独资的易金卡公司合作，意图证明其同样不会放弃这块自己不被认为具有优势的市场。因此，这与中英人寿在签署第一批保单时同时选择具有代表性的国有企业、民营企业和私营企业有着异曲同工之妙。

　　《市场报》 (2005年02月01日 第九版)