大金中国发动4S战略

http://finance.sina.com.cn 2005年01月25日 01:10 信息时报

　　年内华南市场大金空调4S店将达18家

　　时报记者刘莉通讯员邵堰南

　　日前，大金(中国)投资有限公司宣布在东莞开设大金4S店，此举开创了家电企业打造4S店的先河。大金(中国)的母公司大金集团是世界上唯一集空调、冷媒、压缩机的研发、生

产、销售于一体的企业，同时也是世界第二大氟化学生产企业。

　　目前，大金的商用空调在我国和日本的市场份额均位居第一，其VRV智能化中央空调系统在全球被广泛运用，几乎成了大金的代名词。

　　大金中国　副总裁中务克泰(以下简称“中务”)在接受时报记者(以下简称“记者”)专访时表示，大金90%的产品销售都是中央户式空调和商用空调，2005年大金中国战略将全面铺开，华南是其中的重点市场。

　　独创空调4S店

　　记者：刚才您提到，2005年大金中国战略将全面铺开，那么今年会有什么新策略？

　　中务：今年，我们已经确立把“建空调4S店”作为自己的销售主渠道。4S指的是设计、销售、安装和售后服务一站店。空调其实是半成品，50%的价值是产品本身；50%的价值要通过售后、安装才能实现。现在空调所出现的质量问题绝大部分都是安装的问题。

　　大金的强项是提供完全制冷解决方案，比如户式家用空调的设计工作，因此空调4S店的作用非常重要，我们也以每间店约400万元的投入重金打造。目前在东莞的友华机电工程公司是我们在中国的第7家4S店，也是全国最大的一家，今年我们的4S店在华南市场将达到18家。

　　对于空调业来说，这是一个全新的销售模式，也是大金的特色，其他的企业很难模仿。

　　记者：某些中央空调生产企业企图模仿大金已是不争的事实，请问大金如何看待自己的模仿者？

　　中务：事实上，领先者的压力永远是大于落后者的。因为领先者承担了领导者的角色，带领追赶着去开创新局面，这是领先者必须承担的，当然也是很艰辛的。大金作为商用空调市场的领先者同样面临这样的压力，我们追求的是永远走在市场的最前面，以保证我们的竞争优势。

　　我们对尾随者的态度不是去压制，而是希望大家可以一起去推动。我们也欢迎更多的人，包括成熟或者是不成熟的，来模仿我们的技术和销售，这样我们就会给自己更多推力。

　　今年中国市场预销售56亿元

　　记者：今年大金(中国)销售目标是多少？华南市场占多大的份额？有哪些主要压缩机客户？

　　中务：我们去年在中国投资建立了三个工厂，二个在上海，是商用、中央空调的生产厂；一个在苏州，就是去年11月份投产的压缩机厂。我们压缩机通常只提供一个比较小的比例卖给国内的企业，因为我们的压缩机主要还是为了满足我们自己生产的需求。当然，还有一些日本企业和欧美企业也会使用我们的压缩机。

　　2004年大金空调在中国的销售额达到40亿人民币，今年我们的目标是56亿人民币，其中华南市场的销售目标是7个多亿，占全国销售份额的10%以上。

　　技术优势是核心竞争力

　　记如今中国商用空调市场的现状是价格竞争激烈，大金如何坚持自己一贯的高端形象？

　　中务：的确是这样，价格竞争的恶劣，严重冲击着经销商、工厂的利润，我们工厂这时最关心的是如何保障经销商的利润水平。大金的高价位的市场策略不会动摇，因为我们提供的是高技术含量产品、高品质服务。

　　但是，我们并不会要求一个产品在一年、两年内始终保持一个高价位，随着市场走向成熟，产品类型的增多，价格竞争是一个必然过程，也是不可避免的。我们要保持高价位，就会不断地推出更高技术的产品，我们的高价位、高利润的根本是我们技术的领先。

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