普马调查：遭美国东家抛弃难自救

　　本报记者 刘柳

　　看起来洋味十足的中国普尔斯马特(以下简称中国普马)，却远远没有国际零售巨头沃尔玛和家乐福幸运。在继位于昆明、长沙、贵州、云南、重庆、天津、成都二线城市的中国普马会员店关张之后，位于北京的中国普马总店也悄然关门。本报记者近日试图联系中国普马总部，已经没有人接听电话。

　　仿佛多米诺骨牌般倒下，看起来由于各地供应商纷纷催要拖欠货款的举动，竟导致了一个拥有40多家超市的零售巨头的快速死亡。

　　“表面上看起来，中国普马的落败是由于资金链的断裂，但这只是浅层次的原因。”科尔尼负责运营的董事副总经理张天兵告诉《财经时报》，“真正的原因是中国普马运行战略的失误。”

　　美国普马与中方决裂

　　中国普马总力图呈现出一个外资零售巨头的形象，是美国普尔斯马特(以下简称美国普马)的分支机构之一，标榜超市出售有美国的产品，运行理念是美国普马式的，但事实并非如此。

　　“中国普马不是美国普马的一部分，我们两者的合作只有特许协议。”美国普尔斯马特公司执行副总裁、CFO(首席财务官)约翰.赫夫纳(John M. Heffner)近日接受《财经时报》采访时说，“中国普马由中国当地的商人运作，他们与我们签订特许协议后，可以使用普尔斯马特会员制商店名称。”

　　而这种商标合作关系现在也不复存在了。赫夫纳透露，2004年12月16日，美国普马发布公告，宣布中止与中国普马在商标和专利特许领域的合作。究其原因，这位美国东家竟然也遭遇了与中国普马供应商一样的命运，中国普马拒不归还早该支付的商标和专利使用费。

　　据赫夫纳透露，2004财政年度第二季度，美国普马在中华人民共和国技术许可协议(修正2001年2月)框架下，与中国普马商量技术使用费的支付问题。但是，中国普马无法满足付款义务，反而提出美国普马放弃部分付款要求，并对两方的合作关系进行某些修改。谈判期间，美国普马答应中方推迟付款。

　　2004年10月7日，美国普马由于看不到谈判的进展，向中国普马出示了专利使用违规通告，并要求其在30天内偿付款项和利息，共计1403845美元。

　　但是到了2004年11月18日，美国普马还是没有收到这笔款项。不得已，2004年12月10日，美国普马决定在技术和商标许可方面与中方停止合作，12月16日赫夫纳对外宣布了这个消息。

　　赫夫纳的话得到了美国管理咨询及风险公司Peter S. Cohan ＆ Associates总裁、美国零售专家彼得.柯汉(Peter Cohan)的证实。“2004财政年度第四季度，美国普马没能从中国的技术特许上得到一分的收入。”他在接受《财经时报》采访时说，“美国普马不仅要消化掉这笔没有到账的收入，而且为两者合作已花掉的60万美元也成了坏账。”

　　并没有学习到普马的精髓

　　即使在与美国普马合作期间，彼得.柯汉认为中国普马也是美国普马特许经营中的一个例外。根据他的介绍，美国普马的理念是以低价为客户提供美国式的产品和服务。包括6个方面的内容：正确的商品、正确的时间、正确的价格、正确的地点、正确的数量和正确的条件。

　　美国普马在拉丁美洲、加纳比、亚洲等地，拥有或运行美国模式的货栈。销售的基本消费品通常45%来自美国，55% 当地采购。一个典型的没有经过装饰的商店有4万到5万平方英尺，都位于人口多、收入较高的市区。

　　“一般情况下，当进入一个新的市场通过技术许可创造了一个合资公司以后(通常是美国普马为大股东，当地商人为小股东)，美国普马就会为特许经营商提供自己的商业专利技术，包括管理和培训、会员制等，并允许其进入普马的电脑和流通渠道。”彼得.柯汉介绍说。

　　相比之下，赫夫纳介绍说，美国普马并没有中国普马的股权。此外与美国普马注重在收入较高市区的发展策略相比，中国普马却在二线城市大肆扩张。“这与普马的会员制却产生了直接的冲突。”国际经理人联合会中国区首席专家史永翔告诉《财经时报》。

　　史永翔认为，会员制适合于人均收入超过3000美元的国家，会员要有忠诚度、消费心态成熟、收入较高。“除了北京、上海、广州、深圳之外，二线城市很难说具备了这种条件。”而2004年8月31日，美国普马却认为选址不够理想，关闭了加州的物流中心。

　　另外，与1996年在北京精心筹建第一家原汁原味的普马超市相比，迫于前期投资过亿的资金压力，中国普马迅速地着手开办第二家会员店以平亏。开店的资金只有贷款或者挪用供货商资金。从1997年普马登陆中国，到2004年已建立了40家商店。

　　为了快速开店，中国普马在各地复制分店，分店掌握自我采购的权利。由于资金紧张，分店已经难以维持中国第一家普马出现时拥有30%美国产品的比例。分店很多的供应商为二线品牌，而这些人群资金负荷有限，稍有不慎就会崩盘。

　　“中国普马失败的导火索是没有及时支付供应商付款。”彼得.柯汉说，“2004年普马一开始在北京遭到了供应商的诉讼，接着在长沙与100多家供应商就付款问题产生争执，商店关门了。后来，由于普马欠很多供应商钱的消息传播开来，北京、贵州、天津的商店也关门了。”

　　难以自救

　　“从目前来看，中国的普马很难自救。”张天兵说，“要自救，首先必须能够有让人信服的资金能力，中国普马显然不具备；其次，要有让人信服的管理能力。但中国普马糟糕的运行，显示它也不具备这个能力。”

　　他认为，现在中国普马要么破产，要么被实力强大、具备相当管理能力的第三方收购，否则没有第三条的道路可以选择。不久前，英国翠丰集团公布宣布集团旗下的百安居(中国)公司将以695万英镑(约合人民币1.05亿元)，收购中国的5家普马。另据报道，百联、台湾统一集团也卷入普马争夺战之中。

　　中国普马目前的状态，似乎应证了史永翔的一种看法。“中国零售业总想法设法尽快扩大网点进行投机。他们总期望着零售业开放后，外资来收购这些网点。”

　　但对于美国普马来说，中国普马最终被收购不是他们预料的一种结局。

　　“美国普马在12个国家拥有和运行美国模式的会员制商店。虽然公司总部在美国，所有的26个货栈俱乐部(有的普马完全拥有、有的是合资公司而普马拥有大部分股权)都在美国外运作。”赫夫纳说，“就26个普马俱乐部来说，今年财政年度头4个月收入增长了6.9%。”