加盟商翻牌投外资 上海超市未雨绸缪

　　最近颁布的《商业特许经营管理办法》，让特许经营有了详细的游戏规则，外资企业也可以在内地从事特许经营。

　　诱劝竞争对手的加盟店归顺自己旗下，对外资来说是最划算的一招。

　　本报记者周益广发自上海

　　“翻牌”风暴

　　在上海便利店业内征战8年的童先生最近非常得意，作为上海全家(FamilyMart)便利开发部负责人，他正忙着对旗下数十家意欲转投到全家门下的加盟店进行资格审查。这种改换加盟商变换门庭的行为被业内通常称之为“翻牌”。

　　来自日本的全家便利是全球第二大便利店品牌，经营的便利店数超过1万家，2004年4月进入上海，目前在沪上有40多个连锁店。

　　“全家便利到上海来开店，一看却发现便利店已经满街都是，它要发展加盟店，只有动员现有门店翻牌了。”上海百联集团一位专门从事加盟管理的人士告诉《第一财经日报》记者，“目前已经得到消息，全家便利开始打罗森(LAWSON)便利的主意，动员罗森便利在上海位置较好的加盟店翻牌到全家旗下，翻牌损失由全家负责。这一新动向惊动了百联集团的高层负责人。”

　　“翻牌现象在上海便利业界早就存在，只不过在本地品牌之间翻牌，没有引起大家的注意。毕竟投资者最终需要的是加盟哪个公司回报更高。”对于以上消息，上海全家便利开发部经理童先生接受《第一财经日报》记者采访时说，“现在有意转投上海全家的加盟店，不仅有罗森的，还有可的和快客等多个品牌的现有加盟店。主要是全家便利现在推出的加盟方案有优势，加盟商不用在店面装修和商品上投资，比起其他品牌更有保障；而且全家便利的商品构成方面也有领先优势，有很多品牌是全家便利自己开发出来的，别的便利店是买不到的，因此在盈利上也有优势。”

　　“现在我手上已经有数十个准备转投全家便利的加盟店，但全家便利并不会来者不拒，我们必须挑选网点位置好以及合适的投资人。至于翻牌带来的损失和收益，投资者自己会权衡，总之这是一种很正常的商业行为。”童先生补充道。

　　上海便利店业态的这一轮“翻牌”趋势，与2004年12月11日中国零售业全面开放密不可分。最近颁布的《商业特许经营管理办法》，让特许经营有了详细的游戏规则，外资企业也可以在内地从事特许经营。

　　据上海连锁经营协会的数据，沪上便利店已经接近5000家，其中约有30%是加盟店，绝对数量相当可观。诱劝竞争对手的加盟店归顺自己旗下，对外资来说是最划算的一招。

　　如临大敌

　　便利店业态的新一轮“翻牌”运动，明显带有外资主导的特性。国内零售业全面开放下的“翻牌”趋势，让拥有大量加盟店的标准超市也如临大敌。

　　上周五(7日)，联华超市(0980.HK)股份有限公司主管加盟管理业务的副总经理施卫，召集公司加盟管理总部的两个负责人到自己办公室整整讨论了一个上午。他们分析和商讨的，正是即将来临的“翻牌”危局以及应对之策。

　　“尽管这种翻牌还没有在标准超市这一业态中发生，但是便利店的变局苗头提醒我们必须正视这一问题。”施卫接受《第一财经日报》记者采访时说，“其实零售业开放早就开始了，不管是外资零售商还是本土零售商，时间对大家是公平的，他们在准备对市场发动进攻的同时，我们也有相同的时间进行防范和进攻。”

　　“对于外资超市可能挖走我们的加盟店这一问题，我们肯定是早有防范和准备，尽管这种现象还没有发生。”华联超市(资讯 行情 论坛)(600825.SH)股份有限公司办公室主任李秉康说。

　　上海的联华、华联两家连锁超市巨头，近年来在国内的排名都是第一、第二两个位置。联华旗下的超市已有1400多个，其特许加盟店目前已经达到750家，占总数的比例超过50%；而华联旗下已有1600个超市，特许加盟店的的比例超过60%。

　　加盟店为联华、华联国内霸主地位的取得，具有决定性的意义。但这些特许加盟店的所有权并非由联华、华联控制，主要是民营资本的投资，外资超市通过“翻牌”手法将其纳入门下可谓轻而易举。

　　背后玄机

　　渠道制胜，网络为王。现代零售企业的网点是提升销售额的筹码，而利润的取得则来自上游供应链，主要通过通道费或者返点等形式进行。大量的特许经营加盟店，加盟商获得了销售利润，而特许商获得加盟管理费这一直接收益的同时，还获得了销售额这一主要利润来源的筹码。

　　根据联华超市对加盟店的收费标准可以算出，该公司每年获得的加盟管理费超过3000万元，而公司的加盟管理总部仅为50余人，看得到的投入产出已经非常高了。而加盟店的销售带来的通道费或返点之类的收益更加可观，其品牌扩张带来的无形资产增长也不可小视。

　　挂上联华超市的牌子，一家超市门店每年要为此支付数万元的费用，还要按照联华的要求进行经营，但是这些民营资本仍然乐意。因为成为联华的加盟店以后，可以完全纳入联华的连锁经营体系，坐享联华用巨资建立起来的物流、IT系统以及巨量采购带来的低价商品，还可以让员工接受联华的教育培训，获得成熟的超市经营管理模式。

　　联华旗下位于长三角地区的加盟店，售卖联华统一采购的商品比例从80%到100%不等。处在内蒙、广西等边远省区的加盟店，至少也有30%的商品来自联华的统一采购和统一配送，享受到了商品的低成本优势。

　　挽救危局

　　特许经营无疑是低成本扩张的有效方式，国内企业的招数，外资现在也可以派上用场，外资零售企业争夺国内特许加盟店并非杞人忧天。

　　外资超市尽管还没有发力特许经营领域，但潜在的“翻牌”危局已经形成，国内超市巨头们将如何应对？

　　可的便利总经理邱源昶说：“外资要挖我们的加盟店，这是没有办法的事情。我们能做的，就是通过提升加盟店的盈利能力来提高加盟商对可的品牌的忠诚度。”

　　“关键是要让我们的加盟商赚钱，通过加盟联华不断赚更多的钱。”联华超市股份有限公司副总经理施卫说,“我们的应对之策是全方位加快发展，继续壮大规模，不断提高整个网络体系的质量，用品牌和支撑体系留住和吸引加盟商。”

　　施卫说，加快发展支撑体系，主要是物流和信息系统，目前联华在上海、杭州两地已经拥有先进的配送中心，最近又有在江苏建立物流配送中心的考虑。其次是提高门店网点的集中度，在一个地区形成规模；以便提高现有网点的经营质量，让加盟商快速收回投资并获得较高的投资回报；积极更新经营方式和商品结构，增加联华自有品牌商品比例，提高商品盈利水平。