全面实施中低端战略 京产青岛啤酒全面铺货

　　作者： 胡笑红 任丽

青啤的目标是到2008年占领北京30%到50%的市场。本报资料图片

　　记者昨天从青岛啤酒北方销售有限公司总经理隋战平处证实，北京本地生产的“青岛”牌啤酒已于1月9日正式 在北京市场全面铺货。据了解，这种价格定位在1.5元到3元的青岛啤酒直接以北京为主战场。业内人士认为，此举可谓是青啤对燕啤去年挖走青啤北方事业部数位高管的一次强有力的反击。

　　本地化生产

　　隋战平透露，从9日开始，首次在北京生产的“青岛”啤酒将全面铺货。这款价格定位在1.5元到3元的630毫升瓶装“青岛”啤酒，标志着青啤在北京市场正式全面实施中低端战略。

　　隋战平介绍，以往在北京市场，青啤主要走的是中高端市场，其“青岛”牌啤酒都由青啤总部生产运到北京。至于中低端市场，青啤的产品主要为公司于2000年收购北京亚洲双合盛五星啤酒有限公司和北京三环亚太啤酒有限公司后，由上述两个工厂生产的五星牌和山水牌啤酒。而据一位不愿透露姓名的啤酒经销商介绍，青岛借助五星、山水在北京市场销售业绩并不如人意。

　　隋战平告诉记者，按照青啤四年前的收购方案，五星和三环是青啤进入北京市场的突破口及生产基地。四年多来，青啤投入巨资对这两个厂的技术、工艺、设备进行改造，产能达到40万吨。目前这两个厂已具备生产“青岛”啤酒的条件并获得总部的正式认证。由此，青啤在全国50家的生产厂中具备生产“青岛”牌啤酒资格的企业也已增加到8家。

　　专业化销售

　　毋庸置疑，青啤此番举措的矛头直指北京本土老大———燕京啤酒。一直以来，燕啤在北京占据高达80%以上的市场份额，低端产品的占有率更是高达90%，普通燕京几乎成为市场上百姓能买到的惟一产品。隋战平自己也承认，青啤目前在北京市场的份额还不足10%，对于这样一个被燕啤牢牢掌控手中的市场，青啤要想进入绝非易事。

　　隋战平透露，在市场布局时，青啤已经采取了积极的防范风险的措施，比如青啤进京为了摆脱社会渠道的限制，解决铺货量问题，在渠道的建设上投入巨资，打造了一支自己的职业送酒队伍。隋介绍，这次全面进入北京市场，青岛啤酒除了购入500辆专业箱式送酒车外，还针对北京市场组建了自己的营销队伍，这些经过专业培训的职业送酒员将遍布北京的大街小巷，负责自己区域内青啤的配送和信息反馈。隋战平表示，除了可以在第一时间将产品送到所需的网点之外，更重要的是，通过专业的送酒员，青啤将拿到有关消费者和渠道的第一手信息，从而有效进行生产甚至产品的调整。

　　隋战平告诉记者，春节前，青啤将在京城布局1000个专业渠道人员，铺货也是分阶段进行的。目前，第一轮铺货市场定位在社区小卖店和小餐馆，暂时不考虑商场超市卖场。到今年6月啤酒旺销之前，青啤的专业渠道人员要达到3000人。目标是2008年，青啤在北京的中低端产品市场占有率达到30%到40%，高端则达到40%到50%。

　　大范围反击

　　对于此次青啤在北京推出中低端“青岛”啤酒，京城另一家啤酒企业北京啤酒的一位负责人表示，青啤这是直接向燕啤宣战。但是青啤要想拉拢已经习惯于燕啤的北京消费者肯定有相当的难度。

　　燕啤的有关负责人在接受记者采访时表现得很不在乎，并不做任何评论，但记者从该人士的言谈中也发现，燕啤其实早已注意到青啤的动作。虽然记者无法从燕啤高管中得到任何回应，但一位经销商昨天接受记者采访时表示，去年北京啤酒正式大规模上市之时，燕京啤酒对其经销商就采取了高额资金回报的方式，此番燕啤必然会采取更有力的应对措施。

　　另一位啤酒巨头的高层则直接表示，青啤此举虽说是准备了4年，但其实也是对燕啤去年挖走青啤北方事业部高管的反击。去年4月，曾任青啤北方事业总部管理部长等职的罗来康被燕啤委派到惠泉啤酒担任副总经理；曾任青岛啤酒北方事业总部总经理等职的赵鹏也被委派到惠泉担任副董事长。据了解，去年青啤总计有90人被燕啤挖走。

　　燕啤挖走了青啤的高管，青啤也开始绝地反击，而这种反击不仅仅局限在燕啤的大本营。据透露，青啤今年在全国发动与北京市场相同攻略的还包括成都、上海、武汉、广州等华东、华南市场。看来，国内两大啤酒巨头的交锋已经是明枪暗箭、势如水火。