纺织企业的价格困境与突围之道

　　中国纺织业正面临着巨大的价格困境。

　　一方面，纺织企业的劳动力成本、原材料成本、能源成本，甚至商务成本……都在不断提高；另一方面，纺织产品的出口价格却在持续下滑。在成本走高和价格下滑的双重挤压下，纺织业的利润越来越薄，普遍步入跑量赚微利的时代。在这样的情况下，纺织企业该如何生存？

　　汉帛也许提供了一个样本。

　　汉帛：当利润只有3.13元

　　本报记者 吴 琼

　　上海报道

　　3.13元的利润

　　虽然汉帛国际集团的董事局主席高志伟位居中国服装协会副会长之列，汉帛也身为2003年全国工业重点效益纺织十佳企业之一，但汉帛在内地的知名度事实上并不高。因为汉帛的业务以出口为主，它旗下虽控制着国内最大的女装生产企业——杭州汇丽绣花制衣有限公司，但它主要的产品是外销。

　　在汉帛集团，汉帛(中国)有限公司负责外销，浙江汉帛服饰有限公司负责内销。

　　据浙江汉帛服饰公司大股东之一的高一平介绍，“汉帛每年总产量在1000万件左右。其中400万件以上销往欧洲，200万件销往美国。”汉帛的“外销率占总产量的60%至80%”。

　　汉帛每年出口额都在服装业内排行居前列。2003年，汉帛总销售收入6.5亿元，外销5.5亿元。而今年截止到11月，汉帛中国公司出口额为6亿元人民币。

　　根据汉帛提供的数据，2003年，汉帛中国公司的利润率为20.68%，但如果扣除17%的出口退税，利润率就变成了3.68%。可见，即使是汉帛这样极有竞争性的纺织企业，一样面临着与同行相同的处境——低利润率。

　　汉帛的“外销率占60%至80%”，汉帛“去年出口6亿元”，根据这些数据计算，可知汉帛产品的平均出口价正如浙江汉帛公司副总经理沈宝忠所言，约是“85元人民币”。

　　也就是说，如果没有退税作支撑，汉帛出口的服装，平均每件仅赚3.13元。

　　高一平似乎听出记者不太相信，就举了衬衣作例子。

　　据高一平介绍，制作一件衬衣，要通过进料、印染、缝工、扣缝粘、包装运输几道工序。“从哈尔滨或南方进麻布，中档麻布每米25元，1件衬衣通常要1.3米，约耗26元；根据客户要求进行印染，每米成本4.7元，1件的成本是6元左右；缝工费大概每件5元左右；包装和运输费差不多每件1元。”

　　这样一算，总计单件衬衣成本是38元，再加上30%的“管理费”，汉帛卖给客户50多元／件，合6.5美元至7美元。

　　而这30%的“管理费”并非汉帛的利润，汉帛还要扣除税金、信用证收费和管理维持成本。像汉帛这样的企业，每年的维持费用就相当高，管理人员工资、日常机器维护费、固定资产投资贷款产生的利息支出、差旅费等都被计算在内。

　　以信用证收费为例。据全球纺织网网站事业部总经理丁建军说，“出口贸易有两种支付方式：信用证和货到付款。前者涉及进出口方与海关、银行，因而需要向银行交付一定数量的费用，但较为安全，故在国际贸易中较为常用。货到付款，俗称‘TT’，出口方利润也相对较高，但需承受较大风险，故使用者较少。”而据中国银行的工作人员介绍，信用证业务收费项目包括每张24美元通知费、每份12元的修正费、相当于发票金额1.25‰的预付费、按实际报价计算的邮费，以及每份18美元的电报费。如果信用证每出现一个不符点，银行就会克费30美元至50美元。“每笔业务出口量大的企业，信用证摊销费费用不会太高。”宁波森语国际贸易公司销售总监顾学锋说。

　　对于汉帛来说，信用证的成本确实较小，“我们主要对经销商，量比较大，80%以上外销品运至上海港口，交付给批发商。”高一平说。

　　汉帛在员工福利上投资较大。工人的居住条件比珠江三角洲的一些纺织企业好很多，6个人一间的宿舍，30多平方米，有空调、有独立的洗手间。在当地，20多平方米的房子月租也要250元，而工人每月只需付20元的租金，电费自付。

　　汉帛还为员工交了社保、劳保，不过“有些外地员工不愿意交，宁愿拿钱，所以100人中只有60个人交。企业付70%，大概每月50元至60元，员工自付20至30元。”高一平说，“至于社保，如果以1000元工资计，每个月交30至40元。”

　　汉帛现有4300名员工，即使交60%的社保、劳保和支付住宿补贴，汉帛每年至少要支付250万元的社保和劳保费、62万元的住房补贴。

　　即使这样，每到春节，汉帛都会走掉200人至300人，有的是因为汉帛活太多，也有的是被人挖走了。高一平叹气，“现在熟练的工人少呀，很难找。”

　　“在社会责任、环保压力下，企业为遵守劳工标准、达到清洁生产、获得绿色认证，付出的成本不断增加。” 东华大学管理学院教授顾庆良认为，“同时，中国纺织业的商务成本、劳动力成本、原料成本、能源成本也在提高。”

　　价格困境

　　而与成本提高伴生的，却并不是出口价格的上涨。

　　恰恰相反，近几年来，中国服装出口呈现价跌量增的态势：据中国纺织工业协会、中国海关等有关部门统计，1997年我国出口107.73亿件，平均每件2.95美元；到2003年，共出口225.72亿件，每件才2.3美元。

　　东华大学管理学院教授顾庆良认为，多种原因造成出口价格下降，如国际买家的侃价能力的增强、国际消费倾向正在向中低价商品倾斜、国内外的竞争双重压力等。

　　顾学锋说，“早几年境外客户的订单只有一张纸，现在变成了厚厚的一本。工艺复杂了，成本提高了，竞争的人也越来越多了，在买方市场下，价格涨不上去。”

　　在高成本和低价格的双重挤压下，纺织服装业的利润越来越薄，步入了跑量赚点微利的状态。

　　“很多人都不理解，我为什么要去做服装生产，每年看起来量很大，利润却没多少，有的人还说我傻。”美特斯威邦的总裁周成建笑谈。

　　而服装品牌拥有者和流通领域的暴利令中外服装制造企业困惑和不平。

　　1999年，在意大利佛罗伦萨，我国著名老字号、大型毛纺企业集团恒源祥总裁刘瑞旗被当地人问及，“我看不懂，也想不明白。为什么我们从养羊到做成一套西服，费了如此多的人力、物力和时间，但每套西服才卖100美元，为什么在流通环节没有经过任何物质处理，却要卖到300美元至400美元呢？”

　　因为掌握定价权的，不是服装生产企业，而是品牌拥有者，或者经销商。挂上别人的品牌，要交钱；通过流通领域销售到终端市场，又将数倍的利润拱手相送。

　　为获得定价权而战，或者说为了更多的利润而战，成为国内很多知名服装企业正在做的事。就看选择的方式是自创品牌还是进入流通领域。

　　汉帛的突围之道

　　“2005年1月1日，纺织品配额取消后，不存在内销和外销，我们更应该互相利用国内外的平台，增加产品的附加值，提高利润空间。最好的办法是创造属于自己的知名品牌。”汉帛的副总沈宝忠说。

　　据悉，我国服装业有90多万个服装品牌，却无一家列入国际知名品牌。但不少企业都担心，自创品牌风险太大，一旦市场不买帐，很可能上千万的投资就成了库存。选择一条安全而稳定的学习成长之路，成为服装企业的首选。

　　正如浙江汉帛的总裁张建民所言，“汉帛并不是没有实力做自己的品牌，而是机会还没有成熟，即使现在做了，不出5年也会被淘汰。与其走弯路冒风险，还不如先从代理洋品牌做起，在学习中成长。”

　　代理洋品牌，实行特许加盟，将经营风险转嫁给了加盟商，还可以借机了解流通领域及国际知名品牌的运作路径。“国外知名品牌都是100多年前运作下来的，我们不要急于求成，所以首先要学会利用别人的平台，发展自己的特长。” 沈宝忠半开玩笑地说。

　　至今，汉帛已代理了Hempel、 JPR 、Hailives等美国品牌，并计划5年里代理20至30个时尚品牌。代理就可以缩小在批发和零售环节流失的利润，“我们的产品出口平均价85元人民币，但到欧洲后的售价却是85欧元。这样高额的利润，都被流通环节或者品牌拥有者赚走，我们当然也会去学习。” 沈宝忠说。

　　沈打了个比方，以前国外流通企业赚走了80%的利润，现在汉帛代理国外品牌时，也会抽取相当于80%的利润。“但现在还在运作中，不久就会看到成效。”

　　在掌握定价权上，汉帛的步子跨得越来越大，它将发展定为两个十年。前十年，致力于“建设一个强大的品牌营销网络，培养一批具有高素质和高能力的经营管理人才”；第二个十年，“做真正的中国服装的国际大品牌”。

　　现在汉帛正处于前十年，正在从“建立与商场的全面合作概念，共同开发商业网络”，走向“建立我们自己的商场”及“发展我们自己的代理商、加盟商队伍”。

　　汉帛以9650万元的价格，从中商股份有限公司手中，整体收购杭州国大百货商场。并与香港华镫商管的连卡佛签订合作经营协议，将国大百货更名为连卡佛商场。除了连卡佛项目外，汉帛还和全国50多家商场签订了战略合作计划，甚至还有计划开发商业街。

　　“我们要掌控销售渠道，就是要在大面积上掌握整个时尚产业的阵营结构，并充分利用国大百货的管理引进连卡佛，GUCCI、FERRAGAMO、HUGOBOSS等30多个品牌。”张建民坦陈，“在中国零售业对外资开放前，抢先在流通领域跑马圈地，就能掌握销售渠道。而未来服装业和国外的竞争就是渠道的竞争。”

　　在流通渠道布阵之际，汉帛又悄悄展开了人才争夺和品牌塑造。

　　2002年9月3日，“中国汉帛”取代“日本兄弟”，重金揽下“中国国际青年时装设计师作品大赛”2002至2012年的主办权，并命名为“汉帛奖”，不但引起市场的极大反响，而且让汉帛之名在海内外远扬。

　　“待条件成熟后，汉帛将会自创品牌，但目前很缺设计人才。” 张建民曾说，因此，“我们接手中国国际青年设计师大赛，就是为了网罗优秀设计人才，提升汉帛的设计水平。”