嫌贫爱富银行本色 外资银行猎捕中国富人

　　真正令国内商业银行紧张的是，对于外资银行“图谋高端”的计划和战略，中资银行如果明白的太晚，防御措施更是滞后；工行北京分行的“杀手锏”，其象征意义在于打破了中国银行业“贫富平等”传统服务理念，第一次打响了国有商业银行也要“为富人服务”的新品牌战

　　本报记者 杨眉

　　一夜之间，国内银行业开始认识到，原来自以为可与外资银行抗衡的网络优势，其实只是个不堪一击的“马其诺防线”。

　　“外资银行的真正图谋，不是国内存贷款业务，而是针对高端客户的服务，包括个人客户。”中国工商银行北京分行副行长王金山称，“中国银行业已经意识到，我们引以自豪的遍布各地的分支机构等网络优势，不足以与外资银行抗衡。”

　　随着105家外资银行机构在今年岁末获准经营人民币业务，国内银行界又大吃一惊：外资银行目光已经盯牢中国的富人，并已启动了图谋已久的、从国内银行“口中夺食”的战略和战术。

　　“国内银行业已经从以前‘狼来了’的警惕，变为‘与狼共舞’的恐慌。”银监会有关人士介绍说。

　　全球银行业大都奉行“二八定律”，即银行20%的优质客户，创造80%的收入。因此，优质客户的转移将意味着利润的转移，这对还处于艰难发展时期的中国银行业来说，必然会造成强烈冲击。

　　不过，王金山先生并没有妄自菲薄。“对此，我们也将推出自己的杀手锏。” 他说。据他称，工行北京分行的“杀手锏”，其象征意义在于打破了中国银行业“贫富平等”传统服务理念，第一次打响了国有商业银行也要“为富人服务”的新品牌战。

　　事实上，外资银行早就对中资银行敲响了警钟。当前几年的“南京爱立信倒戈事件”发生后，国内银行明白，外资银行看重的并非存贷款业务的市场份额，而更热衷于争夺最能带来利润的优质企业客户。

　　富人争夺 战事紧张

　　花旗银行北京分行的一位高级客户经理向《财经时报》透露说，他最近刚刚从某国有商业银行“拉”走了一位“仅美元就有5万”的大客户。

　　“客户从原银行提款，再到花旗开户、存款，我全程陪伴服务。”据他称，客户表示，他作为银行客户第一次有了‘上帝’的感觉。

　　类似的客户大转移，正在北京、上海、广州等大城市上演。如今年上半年，上海的外资银行人民币存款高达371.41亿元，同比增长96%。

　　而2004年12月1日，中国银监会主席刘明康公布的一组数字，更在国内银行界引起震动：截至10月末，共有19个国家和地区的62家外资银行在国内设立了204家营业性机构，其中已有105家外资银行机构获准经营人民币业务。在华外资银行资产总额为659亿美元，约占中国银行业金融机构资产总额的1.8%；2004年前10个月，在华外资银行累计实现盈利2.1亿美元。

　　刘明康同时宣布，今后银监会将采取6大措施进一步加大对外资银行的开放力度。其中包括加快外资银行经营人民币的进程、加快对外资银行设立同城支行、开办人民币业务及衍生产品等业务的审批等。

　　刘明康的讲话，被国内银行业认为是中国履行WTO承诺的“大提速”。对此，各界反应不一：既有对“超国民”待遇的过激反应，也有更为理性的主流观点。

　　“加入WTO后，与其他行业一样，世界银行业的龙头企业也必然进入中国市场，这是无法回避的现状，也是市场竞争的必然趋势。与其高呼‘狼来了’加以提防，不如以更加开放的心态应对。”工行北京的王金山副行长对《财经时报》说。

　　不过，他也承认，与外资银行相比，在高端客户业务的竞争中，中资银行缺乏优势，“而争夺高端客户是外资银行在中国的主要竞争策略之一，他们青睐、争夺的也正是这块‘肥肉’”。

　　其实，真正令国内商业银行紧张的是，对于外资银行“图谋高端”的计划和战略，中资银行如果明白的太晚，防御措施更是滞后。

　　更有业内人士“报料”说，北京地区的外资银行，目前已经掌握了该地区几近完整的富人资料，如存款金额和所在银行、职业、现有的理财方式等。

　　“我生日的当天，花旗北京分行给我寄来了电子生日贺卡，并附上了一份详细的理财计划书。而之前，我从未与对方有过任何接触。”国内银行业一位人士介绍说。他说，作为同行，他不仅佩服花旗的人性化营销手段，更吃惊花旗获取“商业情报”的速度和准确。

　　嫌贫爱富 银行本色

　　“对于有钱人而言，外资银行不仅在以营销手段、服务细节、人性化方面取胜；从品牌竞争看，这场国内外银行间的争夺战，更是从一开始就已见分晓。”某银行界人士评价说，“对国内商业银行来说， 汇丰、花旗等名称及其品牌效应，不亚于克星效应。”

　　与家电、服装等产品相比，金融产品更依赖于品牌效应。但对于一直强调存贷款信贷业务、而轻视中间业务的国内商业银行而言，品牌建设似乎不在经营范围之内，而“国有商业银行就是最大品牌”的经营理念，更成为吸引和留住高端客户的一大障碍。

　　当然，对于中国广大的中小储户而言，中、农、工、建四大国有银行，可能是储蓄的首选。但对于逐渐具有理财理念的中产阶级而言，国有商业银行拥有的网点密集等传统优势，似乎正成为劣势。

　　“要么是长龙般的排队等候，要么是享受大户待遇时，遭遇周围排队人的白眼和非议，更谈不上个人隐私的关照。”一位“有钱人”抱怨说。

　　与国有商业银行高举“贫富平等”服务旗帜不同的是，外资银行从一进入中国境内起，就主动贴上了“嫌贫爱富”的标签。如当初花旗刚开办人民币业务时，就明确规定了最低金额，而少于底线者，要收取“保管费”。这一举措，当初不仅激怒了部分国人的民族自尊心，指责其歧视中国老百姓。

　　但对于中国的富人而言，花旗的这一举动无疑于是“暗送秋波”。“花旗的这一经营业务的规定，其实就是他们客户定位和品牌宣传的竞争手段。在中国银行界不知情的情况下，对手就已经打响了富人争夺战。”某金融学者评价说。

　　面对外资银行挑起的这场来势凶猛的“中国富人争夺战”，中国银行业怎么办？“面对强大的竞争对手，硬拼是不行的，惟有创新才能求生存。”王金山副行长回答说。