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作者： 杨珺：
再过3天，东南亚“经典黄金线路”普吉岛的旅游旺季就算正式到来。此时，围绕这条旅游线路的争夺，在北京旅行社之间已见刀光剑影。因为直航机票包销，导致北京10余家旅行社分成两大阵营，势同水火，捉对厮杀。
直飞派：包直航机票“垄断”市场
在竞争较为充分的旅游市场，旅行社之间在任何一条旅游线路、任何一种经营模式上的竞争都是司空见惯的事。但是，以往的竞争，常常会披上“合作”与“共赢”的外衣，北京各旅行社之间也一直是一团和气。但这次，在争夺普吉岛旅游上，以港中旅、康辉和北京中旅“三家社”为代表的“直飞派”和以中青旅和海洋为代表的“转机派”似乎形成了势不两立的态势。
昨天，港中旅东南亚部经理杨卫红告诉记者，已走的6班包机运走了900名游客，上座率平均为73%，还算初战告捷。但“三家社”压力很大，因为普吉游马上进入12月20日至明年1月10日的旺季，各社都在紧盯这块肥肉，后面的仗并不好打。
11月26日，国航重新开通普吉直航，到明年3月25日共35班CA973、CA974班机的7140个机位，已被港中旅、康辉和北京中旅“买断”。康辉市场总监贾艺苑介绍，这次“买断”与旅行社过去的联合包机大不一样，以往各家以资金为纽带，各自只负责卖掉自己分得的机位，没有风险共担、利益共享，常“自相残杀”。这次“三家社”以统一的产品为纽带，在所有操作上统一行动，到最后才按比例分配总收益，成了“一根绳上的蚂蚱”。
“三家社”组成的“直航阵营”，让北京的旅行社在合作上从来没有如此团结过。港中旅杨卫红介绍，“三家社”开设了一个共用账户，将把所有的团款存进去，若有一家降价收客，它都得自掏腰包把差额补齐。无论每家收客多少，最终收益康辉得4成，另两家各得3成。
记者了解到，包一班飞机的成本为45万元，座位数为204个，如果少收一个客人，旅行社就损失2205元。运营的6班包机空了至少324个位，“三家社”已赔进71万元。据透露，“三家社”每收一个客人，约有500元毛利，已经启程的900个客人约能让“三家社”获利45万元，盈亏相抵之后，“三家社”还亏26万元，这还没分摊上10多万元的广告投入。不过，“三家社”的负责人却一致强调，不到明年3月包机完毕，是看不出亏盈的，因为“前面亏，后面补”，圣诞和新年马上会使这条线升温。
还有一些旅行社正开始向“三家社”靠拢。前天，神舟、新华国旅、邮电国旅等几家旅行社也开始接收普吉直航游客，然后再从“三家社”手上购买机位。他们与 “三家社”一起组成了“直航阵营”。新华国旅门市小姐表示，虽然买到的是二手机位，利润会少点，但因为很多客人倾向直航，所以还是愿意与康辉等合作。
转机派：打价格战分流客源
“直航阵营”吃到了“普吉游”的肉，可没有直航机票的旅行社也不愿意就喝点汤。“三家社”尤其是康辉对直航机票的“垄断”，在市场上产生了强大合力，这激起了以康辉的“老对手”海洋为首的“转机阵营”强烈反攻。此前，在普吉游市场，北京的各旅行社可谓有饭大家吃，其中以康辉和海洋国旅实力略强，因而这两家在整个东南亚市场也是一直“死磕”。记者还了解到，海洋国旅亚洲中心总经理张向明是康辉旧部，是普吉游专家，他离开康辉到海洋时，曾使康辉元气损伤。
记者发现，“转机阵营”也是实力强大：包括中青旅、海洋、中旅总社、凯撒、中信等大社。它们的转机地点各异：凯撒在上海转机，中信和海洋在新加坡，中旅总社和中青旅在曼谷转机，它们每周总共能收200人，这分流了直航阵营不少客源。
“转机派”明显已和康辉等“三家社”“拧”上了。为了争取市场份额，在价格战上找到了突破口。海洋国旅亚洲中心总经理张向明昨天对记者表示，海洋的普吉游从新加坡转机仅为3480元，不用另交费而且保证质量，可谓市场最实惠的费用，每周也有30多人报名，公司前天刚组织了好利来公司180人的大团从香港转机去普吉旅游。中青旅东南亚部经理单正勇表示，下个月中青旅也将组织500人分3个团从曼谷转机去普吉。
记者注意到，“三家社”处心积虑设计出了8个系列直航游，价格从3080元到6680元不等。3080元的价格，可谓抓住了市场价格最低的“卖点”。但其中4条线路游客需另交1000元的附加费，所以实际价格是从4080元起，并不占据价格优势。而目前转机阵营通过各种途径，降低了普吉游的成本，部分社从新加坡转机包含自费项目，价格也控制在3500元，比直航阵营便宜600元。虽然康辉等3家都宣称自己5000多元的团卖得最火，但依旧无法忽视价格战所带来的冲击。市场人士分析，直航阵营大概也只占据目前65%的主要市场，市场和客户正面临“转机阵营”的严重分流。
机票包销搅乱竞争格局
两派斗法将会如何进行下去如何收场，到春节时大概能见分晓。据了解，其实国航这次给康辉等3家的直航机位价格并不是很优惠，这也是中青旅没有参与机票包销的原因之一。中青旅现在运作从曼谷转机的普吉游，每周也能成团，而背负的压力，却没有康辉几家那样大。因此，“转机派”虽然缺少一些市场吸引力，但他们打价格战抢客源的话，又给了“直飞派”较大的压力，“直飞派”也有命门———无论是否有旅客报名，每周两个航班照飞，机标钱照出，经营压力也就比较大。
此次普吉游的激烈拼抢，预示着旅行社的“竞争角力点”，正从地接、酒店等链条向上游———航空公司转移。一方面，航空公司所给予的价格，正越来越多地制约着旅行社在线路竞争中的成败，另一方面，航空公司也需要与旅行社合作。国航北京营业部某负责人透露，包机的利润比国航自己销售的利润高出10%左右。北京旅游学院教授刘德谦分析，对于北京到普吉这种季节性线路，7140个机位如果靠国航自行面向散客销售和旅行社零散预定，销售情况肯定不如整个承包出去。今后，航空公司对旅行社的依赖程度将越来越大，“包销机票”会是航空公司乐意采取的方式，而“包销机票”又打破了旅行社的利益平衡，为了达到新的平衡，旅行社的竞争就会升级。
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