亚洲最大钻石零售商中国开局

　　在产品设计中融入“法国浪漫主张”、主推“爱情”营销牌

　　本报记者吴静淼发自北京

　　钻石星纪在进入中国之前，公司派人走访了亚洲的主要国家和地区，日本、东南亚，台湾、香港等地区，也包括国内的各大城市。他们没有看到一个真正有规模的钻石专营零售 店。遂决定进入亚洲。中国是钻石星纪向国外扩张的第一站。

　　玛丽莲.梦露有一句几乎和她本人一样著名的话：钻石是女人最好的朋友。

　　而现在，价值118.38万元人民币，重28.05克拉——一颗全北京最贵重的钻石，就躺在钻石星纪(GALACE)的柜台里，它的主人正努力甩出一张张标签为“爱情”的营销牌，一次次撩拨着北京女人们的心思。

　　钻石星纪作为亚洲最大的钻石零售商，在11月8日香港地区著名女星关之琳风情万种地出现在她北京专营店开幕式的时候，钻石星纪已经比它的对手——掌握全球钻石原料80%的供应商戴比尔斯快了一步。因为戴比尔斯在利用“钻石恒久远、一颗永流传”的广告语，并在中国进行强大广告攻势的同时，还于近期放出消息，将在几年内与著名奢侈品品牌LV联手建立一家中国店。选择北京

　　来自美国的GALACE品牌创立于1953年，产品非常考究，“以南非的优质钻石原石为原料，采用国际最顶尖的比利时切割工艺，将意大利珠宝首饰镶嵌工艺融入到每一款产品中，并在产品设计理念中体现法国的浪漫主张”。

　　事实上，在20世纪80年代以前，钻石星纪一直是一家钻石产业上游的企业，主要从事钻石的开采、切磨、分级和批发等。从20世纪80年代起，钻石星纪才以设计为切入点，进入零售领域。

　　戴比尔斯曾垄断全球钻石批发市场，前些年北美及澳洲先后发现大型钻石矿，加上长期合作伙伴前苏联的解体后，钻石在不受控制情況下渗入市场，大大削弱戴比尔斯调控市场的能力，为了扭转劣势，从而进军零售市场。同为上游厂商，钻石星纪进入零售市场则是一种自然成长的过程。为了在整个产业链上增加价值，公司调整了发展战略，决定做零售业，以补充成一个完整的产业链。但在美国，零售并非其主业，而是类似于中国所说的“前店后厂”的形式。

　　在进入中国之前，公司派人走访了亚洲的主要国家和地区，日本、东南亚，及我国的台湾、香港等地区，也包括中国内地的各大城市。他们没有看到一个真正有规模的钻石专营零售店，遂决定进入亚洲。中国是钻石星纪向国外扩张的第一站。

　　吸引钻石星纪来到中国的是高额的市场消费能力。

　　根据中国宝玉石协会的最新调查，中国钻石首饰业在短短几年当中的增长速度惊人。去年我国钻石首饰实际消费量达到12.35亿美元，成为亚洲最大的钻石消费国，在世界上为第五大消费国。而业内专家预测，2010年钻石的国内销售额将达到18亿美元。

　　除了庞大的消费市场，目前，中国的钻石加工业也受到全球瞩目，中国已是世界第二大钻石加工中心。

　　钻石星纪北京店的一位负责人还有更为明确的说法。在发达国家，如日本等国家，人均拥有的珠宝首饰是3到4件；而目前中国是每10人拥有一件，对珠宝商来说，空间很大。另外，在比较发达的国家，珠宝的市场格局已经是相对固定的了，就像中国现在的家电市场一样，后来者的进入成本会非常高。

　　“上海当然也是个经济活力很强的城市，但是从综合影响力来说，北京无疑更强些，所以我们首先选择了北京。”钻石星纪的负责人对记者说。

　　他不否认今后钻石星纪要进入上海，在上海、广州、武汉、天津等城市再开10家，

　　但这还不在近期的计划之内。中国开局

　　“目前我们的销售额并不均衡。有时一天能卖二十多万，有时一天才卖两三万。”钻石星纪相关人士告诉记者。

　　据称，尽管开业庆典上，香港明星关之琳、国际钻石交易所联合会主席hmuuelSchnitzer、DTC钻石贸易公司全球沟通总监DerekPaimer以及其他众多国际、国内珠宝业内代表汇聚一堂，但开业头天的销售额也只有5万元。钻石新贵缘何受此“冷遇”？

　　该店一位人士分析说，这是两方面的原因造成的。一是因为中国目前的珠宝消费还没达到品牌消费的阶段。国人购买珠宝，主要注重的还是纯度多少、多少克拉等因素，并不十分注重品牌，品牌还没有成为消费者购买钻饰的决定性因素。任何品牌的忠诚消费者目前都还比较少。要步入品牌消费的阶段尚需时日。其二，对于一个新商业设施(指金源MALL)和新品牌(指钻石星纪)的顾客群，都有一个待培育、待宣传和待凝聚人气的过程。而尽管它们都已经展开了宣传，但是宣传不像促销那样立竿见影，而是有一定的滞后性，需要逐渐显效。

　　事实上，早在钻石星纪来华之前，卡地亚和TIFFNI的“试点”已现身王府井。钻石星纪此次进入中国，投资5000万元，相关人士称，他们对目前的状况“事先有估计”，“三年之内不考虑盈利问题”，在这三年内耐心培育市场，扩大知名度和影响力。

　　在目前北京较大的珠宝店铺品牌——菜百首饰、恒信珠宝钻石宫殿和钻石星纪中，钻石星纪算得上一个“另类”。菜百是家老牌国营企业，以经营黄金产品为主，采用传统的商场的经营方式和理念；恒信的经营方式则是招商租赁。

　　钻石星纪将产品专门锁定在钻石和钻饰上，并且完全自营。此外，该店不止是零售，还建立了包括设计、加工和维修等各个环节的服务支持机构。他们认为，全面的控制能给顾客带来更可靠的感觉，使企业保持持续增长的潜力。该店负责人说，他们今后不会采用特许加盟的形式，一是因为这个行业投资门槛较高，二是从自己的经营战略来说，自主经营更容易控制各个环节。钻石星纪不准备考虑与其他品牌的资本合作和管理问题。但今后可能会与诸如CD、香奈尔做联合推广，比如，各自的会员可以享受对方的会员待遇。

　　至于成本，钻石星纪目前主要以整合资源的方式控制。中国的钻石加工能力在世界上都是比较强的，因此钻石星纪就充分利用这点，在国内选定了一些规模比较大、质量控制比较好的加工基地，这样就比自己设厂降低了许多成本。他们在深圳也设了一个工厂，但是规模不大。这个厂主要用来加工一些加工难度高、工艺复杂的产品，包括自己的专利产品，是批量生产，为完全手工制作，在数量上有所限制。而那些创新性不高、模仿性强的常规产品，大家都有，并且需求量很大，于是就交给加工基地去做。

　　类似的思路还用在款式设计上。钻石星纪除了有一支主力设计师队伍，每年还耗资不菲，从欧洲、日本和香港等地购买其他设计师的作品。

　　在进入中国时，钻石星纪带来的是外国总裁和首席设计师，然后通过猎头公司，在中国挖来了一批人才，组建了自己的管理队伍，包括执行总经理和中层管理干部。他们不必非要有钻石行业的从业经验，但都是来自商业零售领域，比如宾利汽车、瑞士名表、高级化妆品等。

　　而在营销方面，钻石星纪打出的第一张营销牌就是“爱情”。就是在全国范围内的“寻找星纪伉俪”的活动。庆典当天，钻石星纪北京执行总经理薛震宣布在全国正式启动“寻找星纪伉俪”活动，计划在全国范围寻找十二对具有同一星座的星座伉俪。

　　但问题接踵而至，它的对手之前的失败案例会不会打扰他们的“爱情”美梦？

　　1997年，戴比尔斯在上海及广东试图启动男士钻石市场，但由于时机尚未成熟，未达到预想的效果，推广近2年后撤出。现在在钻石星纪的店堂内，有着最大的男士钻石消费区。负责人告诉记者，男士钻石市场至今在中国也没有打开局面，但钻石星纪仍要“做很多培育这个市场的工作”，因为“我们不想做目光短浅的企业”。

　　即便精明如斯，他们也没有计划在男人的钻石市场上有所作为，他们难道忘记了北京的男人们？