访北京汇龙兴业汽车贸易有限公司总经理杨波

　　文/本刊记者：陈捷青

　　2003年，郑州日产完成销售1万辆，在全国引进中高档SUV品牌阵营中以40.38%的市场占有率力拔头筹，成为国产中高档SUV第一品牌。今年，在经济型MPV市场回落，中高档SUV新品辈出的市场形势下，郑州日产依旧凯歌高奏,继续保持市场占有率第一的领先优势。

　　郑州日产为何能博得领先优势，并且能在变化的市场中稳步前行？记者采访了郑州日产特约经销商北京汇龙兴业汽车贸易有限公司总经理杨波。

　　记者：有人认为，郑州日产的成功，主要得益于产品好，您如何看待郑州日产的成功之路？

　　杨波：郑州日产不仅有一款好的产品，而且具备了做好这款产品并将其成功推向市场的能力———质量控制能力、成本控制能力、订单制生产、先进的营销服务网络、科学的人力资源平台以及对上述一切起到良好支撑作用的企业文化。因此，在高档皮卡和SUV等市场容量有限、不适合大规模生产的“小众”车型领域，郑州日产这样的专业化企业，完全能够独立生存并且持续赢利。

　　记者：从帕拉丁问世之日起，郑州日产就一直在倡导SUV文化，您怎样理解文化对营销的作用？

　　杨波：SUV作为一种“模糊车型”而被人们接受，并且被人提升到改变生活方式的境界，原因不外乎三方面：一是不满足乘坐在优雅的车厢里“平庸”，需要感官的刺激和情感的释放；二是想借助动感和狂野来宣泄张扬个性，又不失身价三是对休闲娱乐方式的改变，移情于对汽车功能的需求，独享浸泡在回归自然中的自由。

　　记者：郑州日产的员工素质也给参观者留下了深刻印象，高素质的员工特别是中高级管理团队，对郑州日产的发展意味着什么？

　　杨波：21世纪的竞争归根结底是人才的竞争，近年来，提升人才素质，打造优秀团队成为郑州日产战略规划的重中之重。新的管理体系启用以来，企业的机物料、能耗成本均有大幅度的下降，但企业用于员工培训的费用却连年增加，2003年，企业员工培训费用高达600多万元。

　　郑州日产坚持“以科学的管理降低成本和费用，以制度化的全员培训和学习提高员工的整体素质，以企业文化建设凝聚人心，鼓舞士气”。如今，“超越自我、追求卓越”已经成为郑州日产的企业精神。经过多年的市场培育，郑州日产系列产品已经获得了市场的认可，据调查，包括皮卡和帕拉丁系列产品在内，郑州日产用户忠诚度达到85%以上。市场的卓越表现，印证了郑州日产人的成功。

　　记者：2003年，中国的SUV市场奇迹般地实现170%的销售增长，各类SUV产销量接近20万辆，但今年，高增长的势头明显回落，您如何评价今年的SUV市场？

　　杨波：在去年“井喷”行情下，各汽车厂商纷纷推出自己的品牌，并完成了上至四五十万元，下至七八万元的整体布局。特别是经济型SUV起点低，好进入，成为众多后来者的入门车型，如今，他们却面临着“门好入、路难走”的问题。

　　首先是市场问题。尽管SUV市场需求旺盛，但毕竟属于小众车型，而经济型SUV所占比例就更小。在这条本就不大的船上，拥挤着20多个品牌，并且不断有新的进入者，产能已远远大于市场需求。从去年的统计结果来看，不少企业几万辆的年产能，却只能卖出区区几千辆，而市场产能却在不断扩张，造成经济型SUV面临着供过于求的局面。

　　为扭转经济型SUV市场压力，厂商开始谋求外形变化、概念营销等“变脸术”，期望通过外观、配置上的小打小闹的改革，达到“革命性的升级”。但由于一些厂商技术积累薄弱，无法在产品性能、品质、造型等关键方面取得显著提升，经济型SUV则无法跳出玩概念、变脸等花拳绣腿的窠臼。与此同时，以郑州日产帕拉丁等为代表的中高档SUV则一路高歌猛进，其100%—120%的销售增量与经济型SUV10%左右的增长率形成强烈反差。

　　记者：好产品要有好的营销理念和服务网络，在营销服务领域，你们采取了哪些措施？

　　杨波：我们在市场推广方面做出的第一个大的动作就是与体育联姻，PALADIN(帕拉丁)首次组队出征达喀尔拉力赛，是中国的汽车厂商第一次赞助高级别国际性赛事，也是中国职业车手第一次参加的国际拉力比赛。帕拉丁的出征扯起的是中国汽车厂商的大旗，显示的是中国汽车制造技术。一个不大出名的郑州日产在短短的一年不到的时间里凭借帕拉丁的市场风靡，不仅打响了郑州日产的知名度，而且为中国真正的SUV赢得了话语权。现在提起SUV，大家就会想到帕拉丁，消费者已经接受了这个年轻的品牌，并把它视为中国SUV的领航车型。

　　郑州日产在强化产品品质的同时，反复强调服务意识，并在不久前举办了行业销售服务大比拼活动，并借此进一步提高了服务人员的专业技能和服务水平，完善并强化了客户服务体系，取得了良好的效果。