伤骨愈膜销售商自述：我们这样搞定医院

http://finance.sina.com.cn 2004年11月12日 08:39 南方周末

　　日前，记者以申请伤骨愈膜山东省某地代理的名义，与南洋医用材料有限公司的一位伤骨愈膜销售人员进行了接触。这位销售商除了向记者努力推荐该公司产品外，还传授了一套具体的操作办法———

　　让门诊主任打报告

　　你只要联系到一家医院，我就可以给你开张授权书，这样别人就不能进去了，就保护了你的利益。

　　当然，我们还会提供给你“三证”：经营许可证、生产许可证、产品注册证，没有这些，产品是进不了医院的(此前见面时，这位销售商向记者提供了上述证书的复印件——记者注)。

　　我们产品走的是医疗器械这一块。你要记住，它是医疗器械，不是药，不能放在药房。放药房就是医院违规了。

　　这里面有个环节很重要，要先找一个门诊主任，骨科、外科、伤科什么的都可以，打个报告上去，说我们这种产品如何如何好。当然，得提前吃顿饭，给个红包。然后经设备科同意，产品就进来了。一般设备科都会同意的，因为它从这里面要剥一层。如果卡住了，那就是要钱了。其实也不多，一般也是给一个五百的红包，说实话，人家设备科长经手十几万、几十万的设备多了去了，看不上我们这种小产品。

　　记住，要选那些信誉好的医院，一定要保证在一两个月内回款。钱到不了位，什么都白搭。

　　每盒毛利20元

　　价格这一块，我们通常这样建议：到当地的物价局价格认证中心，通过我们提供的授权书和申请表，花个五六百块钱，就可以搞定，这样进医院也更方便一些。

　　两片装的伤骨愈膜，目前我们只批了上海的零售价，是36块钱一盒，你们可以参考这个价格。当然，有的地方，比如潍坊，就卖得很高，在四五十块钱左右，我们通常不鼓励这样，因为还有一个患者承受力的问题，我们这个主要靠量，量大了，单盒利润低一点也可以，总的利润就上去了。再说我们这个产品病人用了后会有一种依赖性，这是别的产品不能比的。

　　下面说说成交价。按国家规定，(对医疗器械)医院只能从中赚15%。零售价除以115%，等于31块3，这是理论上的成交价。实际上，31块3是成不了交的，医院———主要是设备科或者器械科，他们可能提一部分———一般是一块钱左右，这样基本上是在二十八九块钱左右成交。

　　好，下面你记一下供货价，9块。没错，是9块，这样你的毛利就是20块钱，当然你开发票，要通过哪个公司走的话，还要扣一部分税收，大概是两块钱，这样(利润)就剩下18块。

　　公费这一块特别重要

　　下面是一个重要环节———医生。说白了，我们这个产品就靠医生了，因为他们对病人有个引导的作用。

　　直说吧，给开单的医生呢，我们一般是零售价的15%到20%，这是不成文的规定，一般要压到15%，否则你的利润就低了。对，15%，36块钱的话，开一盒就给提5块4。

　　还有一个统单的人———通常是护士———很重要，因为几个人开，开多少，都要通过他，月底你也是通过他跟医生结算。这样一盒你要给他提五毛钱。

　　你可以在当地发展一个业务员，女的，不用太漂亮，太漂亮容易出事，让她去医院伤科、骨科、理疗科什么的去缠，说自己下岗啊什么的，说得惨些，让他们多开点。其实人家医生也都明白。反正到时候你给开的钱到位就行了。

　　还有，上面提了，我们这个产品主要靠量。为什么让你找门诊主任打报告？因为它一般是放在门诊开，因为你住院部就几十个人，一个月下来才多少啊？门诊不一样了，一个科室一天至少得100个病人吧，只要有10%的人买，每个人只开一盒，一天就是10盒，一个月就是三件货啊。

　　公费医疗这一块，特别重要。像什么电力、电信、公检法，看病都是实报实销，因此让医生大胆地开就是。还有退休的老干部们，给他开个十盒八盒的，都没有问题。

　　产品适应的领域主要是骨科、伤科。还有外科、专家门诊、老年门诊，都可以开。还有妇产科，妇产科为什么开呢？治经后腰酸背痛啊什么。儿科也可以，小孩子绑个夹板在那，他坐不住啊，好，给他开几贴伤骨愈膜回家贴去。

　　细水长流

　　你一定要弄清我们这个产品的性质：它不是药品，不能放在药房；医生开的不是处方，而是治疗单。记住，产品一般放在治疗室，跟纱布、拐杖什么的放一块儿，或者护士室也行。绝对不能放在医生那里，被病人投诉后就完蛋了。如果医院没有这样的地方，你就给他买一个小箱子，反正也就几十块钱。

　　对了，千万不要把产品跟带“钢板”的(指植入人体的医疗器械———记者注)放一块用，为什么呢？那玩意风险太大了，粘上准出事，百分之百出事。

　　细水长流，我们这个产品就这个优势，利润不算很大，但操作方便，加上又安全，一时半会儿可能赚不了多少，但有个远期效益在里面。

　　我跟你实话实说，我看你不太像做这行的人，你别听说起来简单，其实操作起来复杂得很，你听我这么干说也不行，我们月底有个培训班，我建议你到时候最好过来听一听。

　　本报见习记者　柴会群　采访整理

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