家电三寡头南京各怀心思

　　杨志辉

　　昨日上午，张近东、陈晓、严晓群这三个家电大鳄不经意间坐到了一起，他们共同看中了1600亿的白色家电(空调、冰箱、洗衣机)市场。两个是销售寡头，一个是制造巨擘，他们却怀着各自的心思。一场“工商共赢”的对话，是否能摆平客大欺店或者店大欺客的固弊，制造和销售又能在多大程度上开始实质性的合作？如果牵手，他们的潜在敌人是谁？

　　刚刚荣登福布斯富豪榜的严晓群是这场对话的发起人，他是以小天鹅集团的控股人———斯威特集团董事长的身份来参与这场实质性的讨论。

　　其背景有三：刚刚改制而来的小天鹅集团度过了一年的磨合期，国企机制转为民营体制，需要创造一个良好的外部生存环境；其二，家电业经过了近30年的不安定时期，进入了后战国时代，市场分工日渐细致，品牌制造必须匹配品牌销售；而外资家电制造的长驱直入更让他感觉到如履薄冰。

　　在完成了对小鸭、长岭的收购后，小天鹅形成了洗衣机高、中、低的系列化，产能达到150万台。怎么出货？严晓群知道，在家电业有一个不可回避的现象———商业渠道一直站在市场的最前言。

　　“在制造上，国有企业占有优势；而在销售上，则是民营企业优势。”严说，家电零售领域基本上被苏宁、永乐、国美垄断，这些民营企业的体制更接近于市场。

　　面对制造和销售谁控制谁的争论，严的回答更具有认识性，“谁适应了这个变革、这个大环境，谁就掌握了市场经济的规律。”因为，经销商从营销层面也加速制造商的整合。

　　这是一个友好的信号，似乎让坐在他身旁的两位销售寡头深受暖意。也就是这两位寡头，在几年前充当行业叛逆者的形象，把“制造决定销售”的理论扳了过来———“销售决定制造”。

　　实际上，核心问题是利益再分配。张近东也承认制造与销售的关系是：没有永远的朋友，也没有永远的敌人。在苏宁供货商会议上，张更是坦言双方关系是：合作是虚伪，对抗是现实。

　　坐在中间的陈晓也说了，“在最初的时候，双方是没有对话的，因为那时制造占绝对优势；现在都讲博弈了，因为双方各有优势，所以互相厮杀。”

　　行业不一，所思所想各有特点。而面对汹涌而来的海外家电兵团，两位寡头又语出惊人。张近东说：“我们愿意给国内品牌当马，让他们骑着马找马，快速发展。”陈晓亦称：“这两个行业都有共性———微利，应该互相挖掘对方的价值，增强自己的价值。”

　　原因很简单，万一外资家电控制了国内市场，销售的优势还会存在吗？

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　　张近东：江苏苏宁电器集团董事长

　　年龄：41岁

　　企业规模：国内家电连锁排名第二。连锁企业200多家，建立了遍布全国24个省、市的4000多家分销客户网络，成为集流通、实业制造、地产开发、电子商务、投资事业为一体的集团。

　　人生经历：14年前，张近东在南京宁海路开办了一家仅有200平方米门面、10万元启动资金、10多位员工的专营空调的小公司———苏宁交家电公司，开始了他的创业历程。1990年至今任苏宁电器集团董事长、党支部书记。

　　经典格言：打造中国家电的“沃尔玛”。

　　陈晓：上海永乐家电集团董事长

　　年龄：44岁

　　企业规模：国内家电连锁排名第三。目前永乐的全国网点数量已经达到72家。2004年，永乐的目标是在全国开200家店，销售额达220亿元，2005年达到350家连锁，销售额450亿元。

　　人生经历：并不是一个一帆风顺，小时候因患小儿麻痹症，至今脚部残疾。11年前，当他下决心离开国营企业创建永乐公司的时候，他就在思考着并行动着塑造永乐这个中国家电销售的第一品牌。

　　经典格言：5%的人主动思考，5%的人认为在思考，5%的人被迫思考，其余85%的人讨厌思考，你属于哪一种人？陈晓要求自己做那5%主动思考的人。

　　严晓群：南京斯威特集团董事长

　　年龄：38岁

　　企业规模：拥有小天鹅、中纺机等多家上市公司。

　　人生经历：被誉为资本运作高手的严晓群，1992年靠100万元起家，经过10年的苦心经营现在净资产超过数十亿元。

　　经典格言：追求卓越，持之以恒。