茅台王崇琳首提六度思维 行业前三头部效应将更凸显

　　2018年3月20日，酒业家主办的“头部竞争时代”第七届中国酒业市场论坛在成都世外桃源酒店举行。贵州茅台酒股份有限公司副总经理，销售公司董事长、党委书记王崇琳出席论坛并发表重要演讲。

　　王崇琳在发言时分享了他自身关于行业调整和关于头部竞争的四点感受和一个结论观点。关于行业调整，王崇琳认为，这轮市场调整的表现不是量上的增长，更多是质量的改变、产品质量、品牌结构和市场结构的改变。

　　王崇琳说：“这一轮的消费升级形成了市场需求的升级，导致了供给侧结构性的改革，推动了市场结构，产品营销，服务管理产生快速深远的影响。”

　　关于第一点感受，王崇琳表示，在消费结构方面，目前中国白酒线下销售比例高达95%，年龄在35-60岁之间是中国白酒特别是高端白酒的消费主力，而随着年龄的增长变化，老的消费者老去，会有新的消费者成长起来，所以中国白酒的主力消费者一直是35-60岁之间，但是变化确实存在，主要体现在消费者消费理念、消费行为和消费能力的改变。

　　王崇琳表示，这一轮的行业调整变化中消费者是动力源，但是很多时候却忘记了消费者，很多企业一再强调以市场和消费者为中心，但很多企业却难以做到。

　　在消费理念方面，现在“喝好酒、喝少点”的理念深入人心，此外喝酒表达的是尊重和分享。同时，王崇琳表示，现在的消费者更加注重消费体验以及消费过程中可能发生的故事，消费者变得更加理性、文明、专业，讲究更加便利、安全、追求体验感。

　　王崇琳说：“行业集中与分化并行，供应链更加趋于扁平化和短渠道，线上线下融合成为潮流，新技术的应用推动行业集中加剧，行业前三的头部效应更加凸显。”

　　王崇琳表示，行业的集中首先体现在品牌而不是品类上，品牌更加向名酒产品集中，而其他产品在市场的覆盖率和占有率会减少，这种集中是历史必然也是全球必然，在品牌集中加剧的过程中，过小的品牌和企业会慢慢消失。

　　关于流通行业，王崇琳在发言时表示，中国的流通行业呈现出“大、小、散”的特点，即中国市场的容量大，流通企业的规模小，分散是地理位置分散。未来中国流通行业的变化线下会更加趋于连锁，市场的占有率会增加；而在区域上，会产生很多小而精以城市为单位的流通企业。“企业规模化、连锁化、品牌化会成为趋势，这种趋势会使流通企业规范化、品牌化和标准化，这是未来的主线。”王崇琳说道。

　　同时，王崇琳也谈到了新零售问题，王崇琳认为，最早把电商当做渠道和市场是错误的，电商就是技术，是用来改善管理和服务的能力，提升效益，不是市场也不是平台。运用新技术和新理念改善酒商的管理变得极为重要，但另一方面也要注意，在创新的过程中做一些必要的坚守仍然是一个很好的方法。

　　王崇琳说：“拥有高质量的产品，高口碑的品牌，高效率的渠道，高端的消费者，才能成为头部竞争的参与者。”

　　王崇琳表示，成为头部竞争的参与者，需要做到五点。一是创新，创新是企业和社会进步的第一动力，而创新的根本在于消费者；二是进行持续提升的产品质量；三是技术、管理和服务的进步和持续改善；四是在执行层面做到心无旁骛，持之以恒；五是要以用户为中心，关爱用户，并持续改进，要有用户思维。

　　同时，王崇琳表示，关于产品质量、技术、管理和服务的改进提升要充分考虑到有效性。要考虑成本因素，这个成本不单是企业改进的成本，更要考虑消费者能够接受的成本，高出的部分是无效的。

　　关于用户，王崇琳强调到，很多时候，企业把经销商和分销商当做用户，但消费者才是真正的用户，企业所有的工作，包括产品设计、管理的改善、市场模式的建立都必要以消费者为中心。

　　王崇琳说：“保江山比打江山难，成为头部竞争之后，要时刻保持忧患意识，要以永不停歇的步伐创新、改进和奋进。”

　　“成为第一就会变得孤独，而孤独容易让人得意，茅台有句话叫做居安思危，居危思变，居变思进。”王崇琳说道，茅台的班子和员工一定是以一种谦虚的姿态面对所处的市场环境，对待客户，对待消费者。

　　关于忧患意识，王崇琳表示，第一，茅台会非常冷静和理性的看待市场，不断寻找工作中存在的不足加以改进，而这种心态是决定能走多远的重要支撑；第二，要有自信和持续的文化建设；第三，持续改进，用新技术和新理念不断的改进自己企业的管理和服务。

　　王崇琳提到要有行业自信时表示，中国人喝酒更多喝的是尊重、表达、分享，喝的是酒中的中国文化，对行业而言，要有行业自信，对自己的产品质量、发展模式自信非常重要，在自信的展现自己的同时也要进行持续的文化建设，以开放和包容的心态不断的融合经销商、消费者和时代的文化。

　　六度思维：政治站位的高度、市场研判的深度，战略规划的长度，策略执行的态度，利益平衡的适度，关心用户的温度。

王崇林六度思维手写版

　　王崇琳表示，大众就是政治，做企业面对消费者面对大众，就需要有政治站位，而市场研判的深度讲究的是对市场的精准定位，对市场的精准营销；关于战略规划的长度，王崇琳认为，企业的成功离不开理想和信念，而战略规划的长度需要有理想和信念的成分，成为一种激励。此外，在市场执行方面，要坚持持之以恒和久久为功。

　　2018年是茅台营销20年，从1998到2017，茅台在20年间累计实现销售收入超3800亿元、利税超2900亿元、上缴税金超1400亿元、实现利润超1900亿元。回顾茅台营销二十年，茅台酒的销售量增长了23倍，销售额增长了128倍，更是助推茅台股票迈上9000亿大关，茅台营销造就了茅台现象，茅台现象缔造了茅台传奇。

　　2018年，茅台将按照“夯基础、强队伍、扬文化、提服务、稳价格”的目标，确保茅台酒市场健康有序稳定发展。在3月19日茅台春季经销商座谈会上，王崇琳在发言时表示，要冷静看待当前的行业变化和茅台酒当前的市场状况，理性研判茅台酒今年和未来的走势；要居安思危，强化整个系统的忧患意识，要更加自觉地用危机意识和强烈责任感去推进所有工作的落实。

责任编辑：郭金霞