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魏庆销售人员听培训课的时候带着极强的功利心，他们不想听太多案例，也不关心加入世贸之后中国的企业走向哪里去。他想听的是：经销商拿了我30万货款不给怎么办？超市不让我进店怎么办？我的业务员不听话，填假报表怎么办？
买卖双方：我们的日子都不好过
培训行业竞争真的很激烈吗？行内人大都会说“非常激烈”！不信你看———培训经理每天收到几十封邮件，都是培训公司发来推荐课程的；常常会出现几家培训公司撞车现象（同时推荐一个老师和课程）；绝大多培训公司没有自己的课程和讲师，纯粹是中介公司的性质，相互之间竞争的主要手段就是价格战；广州、北京、上海等发达城市培训公司的数量都超过1000家，每年都有成千上万家培训公司倒闭，每年又有更多的培训公司注册！行业的竞争如此激烈，受惠者应该是谁？毫无疑问，应该是购买者和消费者。中国的家电行业竞争非常激烈，结果消费者就能买到价格低、质量好的产品，而且能得到愈来愈好的售后服务。但培训行业的激烈竞争之下却是买卖双方都噘嘴！卖方（顾问公司）说：“现在的培训市场好难做啊，企业很挑剔，培训经理难伺候，那么多的课程那么多的老师卖不出去，价格战打得昏天黑地，根本就没利润可言”；买方（企业培训经理）说：“我们的日子也不好过啊！老板年初给我50万的培训费用，年终总结的时候会问“我给你的50万产生的绩效在哪里”，培训公司虽然多，但买来的课程总不能让学员满意，天天到处找好课程，找好老师，结果一不小心还是会买“砸”一堂课，学员会抱怨，老板会骂！———原来培训经理作为上帝的日子过得也不容易！
畸形现状：企业需要的偏偏买不到
打开顾问公司的网站看看就知道，大多数顾问公司在卖一样的东西———每一家顾问公司都在卖“有效的时间管理”、“商务谈判”、“问题分析与解决”、“领导力”、“有效会议”、“非财务人员的财务管理”以及所谓的“专业销售技巧”、“商务谈判技巧”……10家培训公司有8家在做激励，5个营销培训师有4个是讲战略！但是，企业需要的不仅仅是这些课程！采购技术的培训企业需要吗？需要，但是买不到；真正让企业满意的高级销售经理的课程企业需要吗？需要，但是买不到。教会企业如何建立一个企划部，企划部的市调、通路/消费者促销策划、媒体、促销品管理等等职能如何体现？如何设岗？如何建立检核督办复命系统，这个课程大中型企业最需要，但是买不到。真正能把理念落实到动作，教会学员上午听完下午就能用的营销技能课程企业需要吗？太需要了，但是买不到！培训市场的“激烈竞争”是一种低水平重复造成的畸形表象，硝烟弥漫的价格战下隐藏着大量的市场空白！
内因分析：行业标准不务实
营销培训是企业投入最大一块的蛋糕，营销培训的空白在哪里？不少企业高薪延聘营销专家来讲课，过后总是会有失落感———“讲得的确不错，可是好象没多大用？”“听课时候挺热闹，听完课后再翻翻笔记———哎！想得到的问题解决方法还是没有结果。”为什么会出现这种状态？培训公司和培训导师有责任，但说到底企业的采购标准和鉴别能力有问题！我们在培训课堂上经常会看到这一幕———导师滔滔不绝讲波音公司的两分两合、可口可乐和百事可乐的品牌之争、健力宝的辉煌与衰落、蒙牛的事件营销武功、少不了再骂骂倒霉的旭日升和春都火腿肠……老师在讲台上激情洋溢、侃侃而谈，学员在下面像听故事一样听得津津有味。培训结束之后，他们说，听着是好听，可是我花了两天的时间，想要解决的问题还是一点没有解决！销售人员在听培训课的时候带着极强的功利心，他们不想听太多案例，也不关心加入世贸之后中国的企业走向哪里去。他想听的是：经销商拿了我30万货款不给怎么办？超市不让我进店怎么办？我的业务员不听话，填假报表怎么办？案例太多，培训就变成故事会了，一定有趣，未必有用！同样道理，培训师也会“识时务”地缔造符合培训经理“课程很生动”审美标准的产品，那就是互动、互动、再互动———上课第一个节目，先破冰，大家轮流作自我介绍（一个小时过去了）。然后讲师提一个问题：大家分组讨论，讨论完各组答案不一样，好，你们互相辩论！最后讲师把大家的答案一总结，结果出来了（一上午过去了，都是学员在讲，老师呢？只是一个协调者！老师的观点和技能传输呢？没有！）。下午上课，先热身：大家唱成吉思汗、唱真心英雄、唱感恩的心，然后再做分组讨论角色扮演，做游戏、风中劲草、吸管叉苹果、瞎子摸象、沙漠求生（一天的培训在欢声笑语中结束），一天下来大家高兴坏了，今天又讨论、又辩论、又唱歌、又做游戏，真充实———可是第二天早上再仔细一想:“昨天都说什么了？好像什么也没有？真郁闷！”并非是说培训时不要讲案例，理论知识可以启发思维，以案说法可以提高课程的吸引力，让学员体会更深。但是案例最好和学员的实际工作结合起来，最好以他们现在正在做的事和正在面临的问题做案例，给总经理及以下的学员大讲国际案例、商战故事、企业战略，只有一个解释：讲师不会讲实际的东西，讲虚的东西好混事！也并非是说互动不好，销售人员没有一天坐下来听八小时课的习惯，你不互动他会疲劳，吸收效果也不好。但是请记住，互动仅仅是形式，不是内容！如果讲团队精神、户外拓展、心态调整等课程也许需要互动多一点。而销售/管理技能培训，学员眼巴巴地想从老师这里学几个具体招数解决问题，老师却在不停地互动甚至一味做游戏，这是一种行业标准的扭曲，是一种对学员的欺诈！技能培训，应该以技能传承、功力传输为主流，导师应该是具备厚积薄发的状态，做挑战者（在实务方法上有足够的实力挑战学员，给学员传授新的技能），而非“挑逗”者（一味“挑逗”学员说话，实际上是消磨时间）。培训导师怎能沦为节目主持人？
销售人员：你们知道我需要什么课程吗？
战略思路培训需要吗？当然需要，但受众毕竟是极少数，并非主流。即使是战略培训，导师也不能仅靠背诵理论、侃侃案例蒙“事”。方法论谁都会讲，最好进一步落到实处，给出方法。理论培训需要吗？当然也需要，但靠一两天纯理论的培训对学员的素质提高技能提高都没好处。如果要做，最好号召大家读指定的书籍，或者到大学接受再教育。教育和培训是两码事，教育是知识传承、潜移默化。培训是技能传输，最好立竿见影。毕竟靠潜移默化逐渐改变员工的行为质量来影响业绩，大多数企业还做不了也等不起。企业大量的培训费用花在总经理级之下的实务技能培训，他们到底需要什么样的课程？销售人员不想听太多商战故事，也不想花太多时间听同事发表各自的见解等老师做事后总结，更不想做很多游戏去自我体会，他们需要的是：1、把空洞的理念落实到动作分解，让学员上午听完下午就能用。2、培训课题和内容要系统，全方位循序渐进，系统地提高学员的实战能力。于是，能否让学员尽快学以致用，对他们的实际工作形成指导，并且能够系统地给到企业帮助，就成了衡量培训———尤其是营销培训效果的重点指标。
培训市场：呼吁建立质量承诺
一个有趣的现象，在今天培训市场人人喊没利润的同时，一些课程零售价很高的培训导师却门庭若市。分析一下企业的心理，培训课程的价格往往不是企业最担心的东西，买课程毕竟不像买菜，何况往往企业组织一次培训学员的差旅食宿费用远远高于付给培训公司的钱。培训市场最缺乏的是诚信，企业最担心的是培训的质量。他们经历了太多次失望。培训公司要想课程销售顺利，最主要是让企业对你的课程质量建立信心和安全感。营销培训市场呼唤真正实效性的产品，呼唤培训方的售后服务和质量承诺，能不能借鉴一下家电行业的10年保修，包退包换？笔者作为一名专业营销顾问，呼吁同行一起来推行新的行业标准：有实力的培训公司和培训导师应该做出这样的质量承诺：两天培训课程，第一天企业对培训质量不满意，随时可以中止培训，不用支付任何的费用。真的能做到这一点，培训行业才能淘汰不合格的公司和滥竽充数的导师，这个行业才会更规范、更成熟，才会激浊扬清。
[作者简介]
魏庆：资深实战营销专家，独创“理念到动作”培训风格，主张“最有效的培训是把理念落实到动作、让学员上午听完下午就能用”。（子琦／编制）（来源：金羊网）
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