| 做生意管老板 香港顶级推销员的奋斗故事 | |||||||||||||
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| http://finance.sina.com.cn 2004年08月24日 10:52 青年参考 | |||||||||||||
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黄颖颐 都说余英才是天生的推销员。 半年前，他在记者会上推销“唯健免疫素”，为证明新产品的效用，二话不说，拿起免疫素喝个一滴不留，在场记者看得目瞪口呆。上月，产品获颁“超级品牌”的荣誉，是
他前半生都从事“靠把口”的工作：港台新闻报道员、达彼思广告客户主任、渣打银行“确定发言人”、美国运通市务及销售副总裁。 余英才个子不高，中气十足，口若悬河。在职场上，他深信沟通是成功的不二法门。44岁那一年，他当上Johnson &Johnson首位华人环球副总裁。4年前，他出任长江生命科技副总裁兼营运总监。 在商界平步青云，靠的，又岂止是一张嘴？ 去年，长江生命科技(下称长科)业绩大幅增长，由2000年成立至今，仅4年便获得盈利，对长线投资的科研公司来说，算是相当不错的成绩。主力市场推广的长科副总裁兼营运总监余英才应记一功。 兼职电台练口才 余英才是典型的上世纪70年代毕业的大学精英，操得一口流利英语，爱阅读英文书籍、听欧西流行曲。毕业后，他先后当上多间跨国企业，如渣打银行、美国运通、Johnson & Johnson等的高层，与他一口BBC口音的英语不无关系。 余英才自小对语言，尤其是英语的兴趣浓厚。中学时的英文剧社、英文辩论队等，总有他的份儿。预科毕业，余英才已“靠把口”赚外快。他成功考入香港电台，当兼职新闻报道员，又在英文台教外籍人士中文。“我每天都拿一部超短波收音机，录下15分钟的BBC新闻报道，再写下报道内容，自己再念一次，比较一番。这个100%模仿法是学语言的有效方法，当你能以该种语言思考时，便算成功了。” 中学阶段的余英才已能以外语思考，同一个场合“NICAM广播”都无问题，不过，英文流利的他，也有转不过channel的时候。“有时候在同一场合中，跟中国人讲英文，和外国人说中文。”当然，这只是偶然的出错，余英才一口标准的英语，对他日后成功在跨国企业占有一重要席位不无关系。 靠演讲广结人脉 在电台兼职约7年，余英才练就一副好口才，第1份全职工作，在广告公司担任客户服务主任，是典型“靠把口”的工作。他一做4年，后来，嫌广告的工作时间不稳定，影响他进修MBA，便转职至渣打银行任广告及公关经理。多年来，他从未间断地走在前线，广结人缘。 “曾经，我是一个high profile的人。”余英才曾为香港广告客户协会主席，在渣打银行工作，晋升至公司“确定发言人”，老板不在，他便是传媒的对口人。在公开场合演说多了，余英才这个名字渐响。 “我不敢说在公开场合演讲有助我成功，但对事业发展的确有一定帮助。幸运地，我早年便受此训练。当你与观众接触愈多，便知道不同人有不同的看法，而这间接训练了我的沟通能力，对市场推广大有帮助。”这还不止，曝光率高，还让余英才经常成为猎头公司的目标。 上位要管理老板 工作20年，余英才便出任Johnson & Johnson环球副总裁。坐上外资机构高位，流利英语自不待言，如虎添翼的是他的沟通能力。虽然他自谦长江后浪推前浪。“现在很多人在30岁便做上市公司主席呢！”然而谈到上位窍门，余英才说怎样也离不开一张嘴：“在职场上，你一定要做好沟通。第一，你要manage老板的expectation。老板但凡有要求，你无论如何都答应，老板对你的期望就会很大，当你做不到时，他便大大失望，对你的评价也会迅速下降。” 第二，据余英才所说，便是要懂得“解画”。“在跨国公司，做budget是每年的指定动作。那时候，能否管理老板的期望是成败关键。例如，老板会问，为何去年有高增长的项目，今年的预算却那么低，你便要预备充足的理由，如预期加息、货品可能出现问题等。好像做律师般，要有足够证据说服老板。还有，你千万不要‘口吃’，像自己也不信自己般。” 多年来，余英才“对上”的沟通拿捏得很准，但在市场推广方面，他则认为对外沟通才是最重要的一环。“做生意，只在公司内闭门造车是不行的，决定权在客人那里，你要持开放态度，做四面沟通。”即使已安坐管理高层位置，余英才仍然坚持站在前线，主动会见产品用家与客户。 “踩场”套取真料 加入长江生命科技当开荒牛，余英才笑言要亲自“踩场”。本来稳坐高位的他，年届中年才转职，加上文科出身，一直只在商界打滚，从来没有生物科技经验，一切要从头学起，挑战尤大。“万事起头难，这是新兴行业，尚在start-up 阶段，能解决困难令我充满满足感。”但他笑言学习新知识并非难事，最困难的反而是如何说服客户，选用新科技产品。 “我的方法，是先亲自说服一帮乐意接受新方法的客户，然后由他们当opinion leader，影响那些死硬派，很多市场消费也是看风向的。”另一推销奇招是demonstration，余英才会不时到农地做实地种植。“你只躲在办公室内是拿不得真料的，要‘踩场’。你做货品推广也要亲自到超市看顾客的购买行为，他们在货架旁边逗留多久，拿起货品会留意多久等都要知道。” 推销卫生巾惨过做贼 亲力亲为，是余英才的推销成功哲学，但也曾因而笑料百出。纵横职场多年，堪称一级推销员的的他也有“死穴”，便是推销女性卫生用品。当年，余英才在Johnson & Johnson工作，曾负责卫生巾的市场推广。这个推销能手终被难倒。“推销卫生巾，我不可能有第一手经验，但即使要得到二手资料也非易事。公司举办产品focus group时，我便要在one way mirror中观察，惨过做贼。若我在场，女士不可能向一个陌生男人说出真实意见。” 不下数次，余英才携带一批批的卫生巾样本到各地做市场调查，这可是他感到最难为情的时刻。“出外公干时，我的行李都是塞满数盒卫生巾。我又‘幸运地’经常被海关人员挑中搜查。当他们发现一个大男人却装满整箱行李的卫生巾时，便用相当奇异的眼光看我，可能心想这个人是否变态的。”说起此事，余英才至今仍难掩尴尬之色，苦笑着别过头去。 平日，余英才会参考不同行业的销售及包装产品手法。“卖卫生巾也可以参考卖汽车的方法，只是稍微改动，换壳不换芯。不要死守在那个行业，要放眼其他行业或周围环境。” 读书防止burn out 谈起读书，曾修读比较文学的余英才滔滔不绝地细诉新近购买的书籍：“最近我买了一本由物理学家霍金编著的《On the shoulders of Giants》，讲不同发明家。昨天又买了一本《A Short History of Nearly Everything》。”说得眉飞色舞，他笑言必须要寻找工作以外的兴趣。 “若你100%都放在工作上，很快便会burn out，不能以创新的方法解决问题。当你良久想不出解决方法时，往往先做一些感兴趣的活动，回来便想出新方法。” 成功格言 “若你100%都放在工作上，很快便会burn out，不能以创新的方法解决问题。当你良久想不出解决方法时，往往先做一些感兴趣的活动，回来便想出新方法。” 余英才小档 49岁，长江生命科技集团副总裁及营运总监，负责集团的商业活动，包括产品之制造及推广。1978年毕业于香港大学，主修比较文学及哲学；1985年于香港中文大学修毕工商管理硕士课程，曾于本港及海外多间跨国公司身居要职，包括渣打银行、牛奶公司、美国运通及Johnson & Johnson。 更多感人职场新闻，请查阅新浪财经领导力频道
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