金融工具创新是农信社生存之道

　　在国内金融业面临巨大的竞争压力的情况下，一直没有得到充分发展的农村信用社仍经营着传统的金融产品，面临着业务发展单一、结算渠道不畅通、资产质量差等诸多问题。面对此种境况，农信社要想增强核心竞争力，就必须创新金融工具，独辟蹊径，寻找市场切入点。

　　金融业竞争的核心是金融产品和服务的竞争，金融产品和服务是信用社打开市场、 占领市场和赢得客户的关键。谁能不断开发和推出适合客户需求的金融产品和服务，并不断进行升级换代，提高金融产品和服务的科技含量，谁就能取得更高市场份额和赢得更多客户。而目前，大部分农村信用社经营业务仅局限于金融结算和传统存贷业务，少数信用社开通了代收水电费、电话费之类的中间业务，代销国债、基金、银行卡等科技含量稍高的业务更是少数。所以，开发金融创新工具是我国农村信用社发展的必然选择。

　　金融工具创新策略

　　细分市场，准确定位。市场细分是指根据消费者的不同需求，把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。它作为一种策略，有如下内涵：与其在整体市场上处于劣势，不如追求局部市场上的优势(在较小的细分市场上占有较大的市场份额，甚至在某一个方面独占鳌头)。笔者认为，农村信用社的发展可以借鉴这种思路。

　　农村信用社实力有限，技术力量薄弱，在整个市场上难以和

商业银行竞争。通过市场细分，就可以避开其锋芒，及时发现某些“尚未满足的需求”，找到自己力所能及的良机“见缝插针”，建立起有别于商业银行的相对优势，实现目标客户的差异化竞争。

　　把握客户需求，创新金融工具。要实现差异化竞争，农村信用社首先需要确定目标客户群体，了解他们的需求，并根据需求创新金融工具。这要求信用社必须具备敏锐的观察力，对市场反馈回来的信息，经过适当筛选、取舍，确定新产品的特性。 同时，设计产品时要设计相关的格式性文件和产品使用程序，可根据不同客户设计不同的合同条款、不同的会计凭证格式、不同的要求及传递程序等，使之具有更强的可操作性。

　　创新工具品种

　　笔者在农村信用社调研时见到几款比较实用的金融产品，在这里分析一下每种产品的设计机理，并评价其成本和收益，供有关各方参考。

　　贸易保函。是一种不同于传统从属性保证的新型独立信用担保方式。贸易保函是为了担保债务的履行，保证人应基础交易债务人的委托，向基础交易债权人做出的一种承诺，并按规定收取一定的手续费作为保证人提供保证的对价。它包括三个合同法律关系：保证申请人(主债务人)与受益人(主债权人)之间的基础交易关系；保证申请人(主债务人)与保证人之间的委托合同关系；银行与受益人之间的独立保证关系。

　　推出这款产品主要是在信用社贷款利率偏高(一年期内贷款月利率10.695‰)，而焦碳企业利润偏低的情况下为降低企业经营成本而开发的(业务流程如图1所示)。

　　在农信社开立基本账户的焦厂(以下简称申请人)与煤矿(以下简称受益人)签订购煤合同，在申请人资金短缺的情况下向其开户信用社申请一定期限的贸易保函(一般不超过三个月)，信用社对其进行考察，确定风险权重，在认为风险可控的情况下，由申请人向信用社提供相应的反担保，或根据其信用额度协议，将担保的金额列入信用额度。也可以要求申请人提供与保证金额相当的财产担保，或第三者担保。信用社规定，对申请人开立的贸易保函额度不能超过其授信额度的30%，单笔不能超过300万元。经综合定价分析，申请人按月利率4.5‰向信用社支付手续费，按月利率2.0‰向受益人支付远期付款补偿费。

　　这个产品实现了三方受益：申请人融资成本降低，实际支付月利率为6.5‰，比贷款利率降低了4.195个百分点；信用社一方面缓解了资金压力，另一方面受益人资金相对充足，该贸易保函到期后可把暂时不用的资金存到信用社；受益人享受到了月利率2.0‰的收益，比一年期定期存款月利率1.875‰高0.125个百分点，并且有可靠的保证。

　　据统计，运用这个产品的信用社在2003～2004年一年内累计签发贸易保函8000万元,利息收入108万元，无一笔形成损失，而且通过该产品增加储蓄存款5000万元。

　　票据保让。属非典型担保中的让与担保，指债务人或第三人为担保债权的实现，将一定的财产权移转于债权人，信用社作为保证人，在债权实现后,债权人将该权利重新复归于债务人或第三人，在债权到期未能实现时，债权人可以就该权利受偿。票据保让根据保让人不同可分为两种运作方式。

　　方式一：企业甲用闲置的未到期银行票据通过信用社担保以保让的方式将其使用权转让给企业乙，并获得一定收益，企业乙支付一定的利息(按月利率1.2‰支付)获得该票据的使用权，信用社作为保证人对此行为承担保证责任，并收取一定的手续费(按月利率4.2‰收取)。由企业乙向信用社提供反担保或由第三人(企业丙)对此行为提供担保。在票据到期日前三天，企业乙支付给企业甲与票据金额同等的货币资金(业务流程如图2所示)。

　　产品实现了三方受益：企业甲实现了闲置票据增殖，月收益率1.2‰，且有信用社提供担保，风险趋近于零；信用社在风险可控的情况下，实现了4.2‰的月收益，同时派生出一部分低成本存款；企业乙解决了资金问题，融资成本降低，实际支付月利率为7.9‰左右，比贷款利率降低了2.795个百分点。

　　方式二：企业甲用闲置的未到期银行票据以保让的方式将其使用权转让给信用社，并获得一定收益，信用社支付一定的利息(月利率1.2‰)获得票据的使用权，然后将票据转让给短期内需要融资的企业乙(需在该社开立基本存款账户且有一定的信誉度)，并收取一定手续费(月利率5.4‰)。由企业乙向信用社提供反担保或由第三人(企业丙)提供担保。在票据到期日前三天，企业乙支付给信用社与票据金额同等的货币资金，信用社将资金划转至企业甲账户(业务流程如图3所示)。

　　这种在小范围内针对特定的信用度较高的客户群体开发的金融产品，实用性强，收益高，可以使票据持有人、信用社和票据使用人三方共赢。

　　据统计，运用票据保让的信用社在2003～2005年2年间累计办理业务100余笔，金额合计1.5亿元，净收入300余万元，无一笔形成损失，并且由此增加低成本资金3000余万元。

　　委托

理财。委托理财是由定期存款和个人委托贷款按一定比例配置，根据定期存款利率和个人委托贷款利率确定预期年收益率的一种理财方式。要求委托人开设理财账户，与信用社签订委托理财协议书，同时签订个人委托贷款合同，每月一期，理财期限有一年和半年二种。信用社按理财金额的60%用于定期存款，40%用于个人委托贷款，并设置内部隔离墙，严格控制比例。该产品是表外业务和表内业务相结合的金融工具(操作机理如图4所示)。

　　该

理财产品收益率高，但有一定的风险。信用社为把风险控制到最低，要求每期贷款都要由该社指定的担保公司担保，否则不予发售。同时，增加信息披露的透明度，由委托人自愿选择。

　　委托贷款是一种典型的银行表外业务，指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金，由商业银行(即受托人)根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等事先明确界定的条件代为发放、监督使用并协助收回的贷款(具体流程如图5所示)。

　　个人委托贷款是一个资金集中与投放的过程。图5从上往下看，个人资金集中在信用社，这些资金各自有明确的利率要求、期限限制、指定用途和事先确认的投放金额，资金集中到信用社以后，信用社按照每个人指定的要求进行投资。从下往上看，是信息流传递过程。信用社把实施监督过程中发掘出来的关于项目风险收益情况的信息，传递给投资人，帮助投资人修正收益风险预期，进而修正下一次投资方向。

　　创新与风险控制

　　金融工具创新具有“双刃剑”作用，一方面，创新有助于提高农村信用社收益，但另一方面，也会带来难以预料的风险。因此，农村信用社在创新金融产品时，要充分考虑自身的风险承受能力、控制能力和资本实力，在发展中间业务实现收益最大化的同时，把风险降到最低。以贸易保函和票据保让这两项业务为例，它们一方面缓解了信用社的资金压力，另一方面降低了企业融资成本，同时为信用社增加了低成本资金，但潜在的风险也较大，需要特别注意。

　　同时，监管部门应该积极疏通审批通道，协助农村信用社搞好新产品的开发、应用和推广。金融产品只要有市场，运作流程合规、合法就应该得到支持，不能因为有风险就限制其发展。风险并非产品本身所致，关键在于是否能严格按照制度办理业务。

　　另外，笔者认为应重视农信社基层人员的金融工具创新。基层工作人员了解客户需求，能找到创新金融产品的切入点，使产品有更强的生命力，更有可操作性。

　　(作者单位：山西财经大学）