中小企业怎样成为德富泰银行的目标客户

　　德富泰银行是经中国人民银行批准在中国设立的首家外资独资银行，股东来自亚洲和德国,银行管理层具有国际化的经营经验和独特的专业知识。以“富有竞争力、高效力”为服务宗旨，专注于开拓中国市场。2002年德富泰银行成功转型，将业务重点转向中小企业。转型不仅仅意味着德富泰银行从银行列强对相同客户群体的争抢中分身出来，更加重要的是，找到了真正适合自己的客户对象。那么，什么样的中小企业是德富泰银行的贷款对象？符合条件的中小企业怎样向德富泰银行申请贷款？其申请程序又是怎样的？请看德富泰银行专家回 答

　　本刊记者 高晓莉

　　问：在国有商业银行普遍不原意向中小企业贷款的环境下，德富泰银行为什么会只关注中小企业？

　　答：这是由德富泰银行2002年成功转型后的策略方向决定的。自2002年起，德富泰银行将业务重点转向支持中国中小企业发展和开拓相关的银行业务，更明确地说，只专注于中国的中小企业市场。因为中小企业是

中国经济持续发展的重要组成部分,支持中小企业发展是目前中国政府大力提倡的,获得良好的金融服务也是广大中小企业的迫切要求。为转型后的策略执行，银行充实了管理层力量，完善了法人治理结构，在积极探索改革创新、大力拓展市场业务、加强内部管理和风险防范、完善组织结构和充实人员等方面做了大量工作。

　　问：能否以数字说明？

　　答：2002年底，德富泰银行总资产为6900万美元，其中贷款余额为3800万美元。成功转型后的第一年，2003年1月至12月，银行的总资产达到9100万美元，贷款组合占了6200万美元，其中63%的贷款组合投向了中小企业。截至2004年12月31日，德富泰银行总资产达到了1.26亿美元，面向中小企业的贷款占到贷款余额的94%，实现净利润32.5万美元。2004年，德富泰银行完成了经营人民币业务的各项准备工作，经中国银行业监督管理委员会上海监管局验收合格，已取得中国银行业监督管理委员会颁发的批准证书和国家工商行政管理总局颁发的新的营业执照，从2004年9月起正式开始经营对外资企业的人民币业务和非外资企业的部分人民币业务。2005年德富泰银行获得了更快的增长。贷款批准数增至2.21亿美元，实现净利润177万美元。在今年年底获批相应人民币业务资格后，德富泰银行计划在2008年底前，将投放约5亿美元的贷款给国内的中小企业。

　　问：德富泰银行的经营范围都包括哪些？

　　答：作为一家外资银行，德富泰银行在下列范围内经营对各类客户的外汇业务，对外商投资企业、外国驻华机构、香港、澳门、台湾在内地代表机构、外国人及香港、澳门、台湾同胞的人民币业务：吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款；办理票据承兑与贴现；买卖政府债券、金融债券，买卖

股票以外的其他外币有价证券；提供信用证服务及担保；办理国内外结算；买卖、代理买卖外汇；从事外币兑换；从事同业拆借；从事

银行卡业务；提供保管箱服务；提供资信调查和咨询服务；经中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。同时，德富泰银行也对非外商投资企业提供的人民币业务，主要包括对获得本机构外汇贷款的非外商投资企业的担保、配套人民币贷款及其转存款。随着中国的金融业即将全面开放的速度，德富泰银行能够涉及的业务范围也将不断扩大。待申请到下一个人民币执照之后，服务领域将扩展到中资企业的人民币业务。

　　问：什么样的中小企业是德富泰银行的目标客户？

　　答： 德富泰银行对中小企业的定位是年销售额在约人民币5000万到5亿元之间的企业。德富泰银行的目标客户群是位于上海、江苏、浙江、广东、北京和天津等地的制造行业和服务行业，尤其是机械工程、轻工业、食品加工等行业的三资企业和中资企业。企业需要有新的投资计划，并有固定资产投资等方面的融资需求, 需要广泛的银行服务(包括咨询服务), 最好是有进出口业务的企业。

　　问：除了硬性基本标准外，德富泰银行对申请贷款的企业在管理等软性标准方面有什么要求？

　　答：第一，德富泰银行注重于企业整体的经营管理水平和长期发展的前景；第二，企业要有可行的业务计划和经营策略，产品有良好的市场需求和增长潜力；第三，具有有经验和能力的管理团队；可靠的财务报表和良好的公司治理，良好的财务状况，如：净资产率不低于30%，销售净利率不低于3%；具有足够的保证，如抵押和保证金抵押等；其他良好的遵纪守法记录等。德富泰银行更关注企业的经营现状和发展潜力，把企业的现金流状况和企业偿债能力放在审批要素的第一位，而担保和抵质押品次之。这与国内商业银行的做法正好相反。由此德富泰银行建立了三重风险防御体系：对企业现金流或偿债能力的评估占70%，申请贷款的担保占20%，抵押占10%。

　　问：对符合条件的中小企业，德富泰银行可以提供哪些服务？

　　答：可以向这些企业提供中长期贷款和流动资金贷款；贸易服务，包括信用证、托收；备用信用证、银行保函；外汇买卖；汇款；企业存款；金融咨询等服务。

　　问：德富泰银行的贷款对象是否会考虑销售收入在5000万元以下的企业？

　　答：这是德富泰银行下一步的目标，将把发放贷款业务向销售收入在5000万元以下，但高于1000万元的小型企业扩展。未来3年，德富泰银行的小企业贷款规模将会接近中型企业的规模，而在贷款户数上则会大大超过中型企业的户数。

　　问：目前许多银行担心中小企业的信用风险比较大，不愿意对其贷款，德富泰银行却致力服务于中小企业市场，不良贷款率为0%，你们是否在中小企业提供有针对性的个性化的服务？

　　答：由于德富泰银行致力服务于中小企业市场，并对部分行业和中小企业群体有独到的了解和知识，所以，可以为他们提供量体裁衣的服务。我们有这样几个独特之处：第一，我们侧重提供资本性支出的贷款，如3至4年的中期贷款，为企业的成长和扩张提供资金支持，这与国有商业银行一年以内的短期流动资金贷款的侧重正好不同。同时我们还为特别的客户群体提供特别的银行产品——各方面的专业支持以及企业成长各阶段有关企业融资(包括直接融资和间接融资)的咨询服务。目前，银行50%的贷款业务为中期贷款。第二，由于德富泰银行总部在上海的缘故，与其他跨国银行在华分支机构相比，避免了层层上交上级银行审批的手续，不论贷款金额大小，在德富泰银行的审批同样迅速，决策过程更快更灵活。第三，德富泰银行以项目、资产抵押为主的贷款，一般不需要第三方提供担保，这是目前中国所有其他外资银行不可能接受的。在德富泰，固定资产(厂房和设备一起)的抵押可以达到78%的贷款额度，这个额度对国有商业银行来说，厂房可以打7折，设备只打到3折。例如，企业如果需要购买100万的设备，它只需出资20万，其余80万由德富泰银行提供贷款，然后企业可以把这100万的设备抵押给银行。另外，作为有着国际资本背景的银行，德富泰一直与国际性中小企业扶持机构有着广泛的合作，提供各方面的专业支持。

　　问：如果企业认为自己符合德富泰银行的贷款条件，那么，他应该怎样向贵行申请贷款？

　　答：中小企业向德富泰银行申请贷款，首先需要向德富泰提供完全、透明的财务信息，包括良好的2-3年的营运记录，外部独立的审计报告，可靠的会计信息等；其次，要有有形资产作为抵押，这是出于风险管理的角度考虑，作为一个保证，若企业已经以资产抵押向中资银行申请了贷款，那德富泰也会要求同样的抵押；第三，企业主要具有良好的道德形象、行为或承诺，德富泰是基于企业主的人格基础做出贷款决定的，而其中最重要的就是对其人格和道德水平的评估。企业家贷款的目的应该基于把企业做大做好，而不是拿钱走人或将贷款移作他用。当然，作为一家银行，信贷质量是关键，德富泰通过持续评估、银企合作等机制与客户沟通、不断加强透明度。

　　问：如何防范信贷风险？

　　答：为了控制风险，德富泰银行将市场部和信贷审批评估部完全隔离，并设立信贷评审委员会。一笔贷款的发放要经过市场部、信贷审批评估部和信贷评审委员会的三层过滤。 除此之外，德富泰银行还有一套非常严密的软件，只要客户填写好一个表格，德富泰银行就可以给客户作出各种敏感性分析，预测出该客户对还款的影响。

　　问：德富泰银行发放一笔贷款需要多长时间？

　　答：速度是重要的，但整个信贷过程的完成并不是一个部门来完成的。银行需要充分地了解企业，先期要做很多工作，理顺这些外部关系需要耗费很多时间。这使得德富泰银行发放一笔贷款需要2至3周甚至1个月的时间。

　　德富泰银行融资案例

　　2002年，一家设立在上海的台商投资企业欲收购内蒙古一家小厂，急需启动资金。台资企业拿购买的固定资产作担保，找到很多家银行，包括中资银行、外资银行，但是都没能成功。其中原因各不相同。

　　该台资企业提出申请的外资银行的限制其实并不森严，只要这家台资企业的母公司能够提供担保就行，但是该台资企业的母公司就是自己。没有母公司的担保，外资银行自然不能提供贷款。中资银行不肯贷款的原因则是地域的限制，由于中资银行的分行之间关系相对独立，一般情况下，上海的银行是不愿意把钱贷到遥远的内蒙古。另外，台商欲收购的这家内蒙古小厂是家分厂，属于二级法人而不是一级法人，也是不能得到贷款的原因之一。

　　最后，这位台商找到德富泰银行。德富泰银行通过详细周密地考核，认为内蒙古这家分厂各方面的条件符合德富泰银行的要求，最终向其提供了贷款。目前，这家内蒙古的小厂经营得非常顺利。

　　由此可见，“德富泰银行拒绝客户的理由不会是地域的限制，而且，也不会像其他在中国的外资银行那样，要求跨国公司总公司的担保或银行担保。”

　　中小企业融资难的瓶颈究竟在哪？

　　——德富泰银行现身说法

　　虽然国家正在调整中小企业贷款相关政策，为加强和改进中小企业金融服务，出台了一系列政策措施，银行内也开始逐步加大向中小企业贷款力度，但到目前为止，融资现状与其地位的不匹配性仍是中小民营企业发展过程中的主要冲突。目前，在中小企业业务领域服务的银行很少，没有多少竞争。银行一般认为中小企业管理通常比较差，信用也不是很好，风险比较大，对中小企业贷款问题比之不及，而中小企业则认为银行对他们的重视不够，没有提供应有的融资服务。对此，欧仕培行长认为，中小企业和银行都应当改变观念。“给中小企业提供贷款并不意味着承担巨大的风险。的确，中小企业一直在人们心目中与假的财务报表、差的管理相连。但实际上他们的风险和大企业差不多。当然在给中小企业提供贷款以前，必须进行全面的评估，对申请贷款的企业开展具体的检查、帐户核对等工作，如果符合德富泰银行的要求，我们就会和它们建立业务关系。”