信用卡和个贷将成银行业对外资开放的焦点

　　时报记者 何雪峰

　　2006年底，中国银行业将要对外资开放，外资银行可以从事原来只有中资银行可以从事的业务，势必形成一场全新的竞争格局，外资银行怎么看待中国目前的银行业态？最感兴趣的是哪些市场？会怎么处理与中资银行的关系？对人民币业务抱着什么态度……就这些外界关心的话题，时报记者日前专访了荷兰银行中国区执行总裁王洁凤。

　　关于市场

　　中国居民投资求稳健

　　信息时报：中国内地目前外汇投资市场怎么样？

　　王洁凤：在我来荷兰银行的时候，中国的居民个人外汇存款达到了1000亿美金，现在降低了一点，大约750亿美金个人存款，而这些钱全部放在银行，在利息高峰期可以享受2%~3%的利息，对于储户来说，这些钱是“闲钱”，真正平常用的都是人民币，这些外汇是有事情才拿来用，荷兰银行就是在这种状态下进来的。

　　信息时报：与境外居民相比，中国内地居民的投资观念有什么不同？

　　王洁凤：第一，客户比较保守，持有“没有必要去搏”的心态，投资的基本要求是“保本”，这要求银行找最稳健、风险小的产品来满足这个需求；第二是概念，受大环境影响，客户需要一些长线产品，比如我们做水资源的产品，这些产品在内地可以推3年、6年、8年期的，都不算长，而在香港，半年期的都可能算长了；第三，都非常好学，可能是因为刚刚开始，国内的客户都比较好学，也非常好奇，至于你卖什么东西都无所谓，开始完全是看你的品牌好坏，然后就有要求，看产品，比如他们会看中资银行有什么产品，荷兰银行能够提供什么产品，最后来做出选择。

　　打完产品战打价格战

　　信息时报：目前在

理财市场上，客户看重的主要是什么？

　　王洁凤：我觉得，还是看产品，目前品牌还是很难说，比如花旗、渣打、汇丰都有自己的产品，我觉得选择荷兰银行的客户主要是看中我们的产品，当一个新产品出来的时候，你有就有，没有就没有，客户会做选择。

　　记者：但产品很容易模糊，别人也可以模仿？

　　王洁凤：是的，产品区别很容易模糊，比如人家出什么新产品，我们也会去了解，拿资料，同样，我们出什么新产品，别人也会去了解。应该说，三五年后，产品就会同质化。

　　信息时报：目前内地已经有100多家外资银行，产品同质化之后怎么办？

　　王洁凤：产品战打完之后肯定是价格战，产品和服务水平大家都差不多，就开始打价格战了，如降低佣金，这是肯定要发生的，这对投资者来说，是件好事，不过那个时候品牌也会发挥一定作用，当然，对于外资银行来说，现在也是积累品牌的时候。

　　中资银行最大优势在网点

　　信息时报：如何来看外资银行与中资银行的竞争？

　　王洁凤：对我们来说，绝对不可轻视竞争对手。中资银行拥有的两个优势是任何一家外资银行所不具备的，第一是对客户的认识，市场上的钱都是从一家银行转到另一家银行，如果中资银行在认识、维护客户方面做得更好，外资银行的空间就会相对较小。从对客户的认识上，如果他们懂得怎么用好这种认识，维护客户，对外资银行来说，那是一个非常危险的事情，他们一旦守住，我们几乎没有空间，毕竟，我们外资银行所有的钱基本上是从那里转过来的；

　　另外，中资银行的网点非常广，网点确实有一个方便的作用，特别是在提供人民币服务时，网点的覆盖面对银行非常重要，特别是ATM机，在电话银行、网上理财还没有普及的情况下，网点的作用不可轻视。

　　信息时报：有人认为，外资银行抢了中资银行的高端客户，而这恰恰是银行业中最赚钱的客户群体，你怎么看？

　　王洁凤：开放让市场越来越规范，有竞争才有进步，比如，现在很多中资银行也在做外汇

理财产品，而且还做得不少，同时也有很多中资银行都在筹备开发新的人民币理财产品，以绑住他们的客户，这就是竞争、开放市场的好处。

　　信息时报：对中资银行有什么建议？

　　王洁凤：拥有丰富的全球资源以及完善的产品和服务，这是外资银行拥有的优势之一。而随着市场开放的不断深入，以及越来越多中资银行参与更多市场的海外市场活动，他们了解本地客户的需求，加上中资银行在国内目前无法比拟的网点优势，相信在这个市场的竞争会越来越激烈，客户关心的更多是企业资源、品牌、产品开发能力、发行额度与信誉度等，相信无论是中资银行还是外资银行，都会根据市场的情况进行调节，协助客户理财。

　　关于人才 以“直销”弥补网点欠缺

　　信息时报：荷兰银行目前在中国网点非常少，如何拓展业务？

　　王洁凤：我们吃亏的就是分行不多，但是我们靠销售团队将业绩增长率拉上来了，从2004年开始，我们就一直在发展直销团队。

　　信息时报：直销与一般的银行营销模式有什么不一样吗？

　　王洁凤：我们不断建设我们自己的直销团队，直销模式就是一个销售人员直接面对3~4个客户，这个地点不是在银行网点，比如，我们在高档的百货公司、社区举行讲座，吸引客户，进行直销。我们的直销团队将我们的产品带到客户中去，刚开始时确实很辛苦。

　　信息时报：作为一个外来者，荷兰银行会不会向中资银行挖角？或者向外资银行挖角？

　　王洁凤：现在整个市场是活跃的，不仅客户可以有多种选择，员工都可以有多种选择，但是我们现在的管理层是我们过去培养的一批同事，并不是从中资银行过来的。因为在当时的市场中，还根本没有出现消费银行的人才。

　　信息时报：荷兰银行有没有被别人挖过角？

　　王洁凤：我们运气很好，目前为止，我们的管理层还没有出现流失。

　　关于人民币业务 估计明年中才有产品推出

　　信息时报：2006年底，中国的银行业务对外全部放开，作为外资银行的中国总裁，您对人民币业务有什么期望？

　　王洁凤：中国银行业的全面开放对中资银行和外资银行来说都带来了更多机会，也带来的更多的竞争，面对庞大潜力的中国市场，我们充满期望，也希望尽快看到相关法规的出台，比如我们希望尽早接到通知，人民币业务申请资格、业务范围等，让我们早做准备。

　　信息时报：荷兰银行目前做了哪些准备？

　　王洁凤：目前我们是两手准备，一方面，当外资银行从事人民币业务的有关规定公布出来后，我们将研究如何申请办理，荷兰银行资产管理公司有很多产品，我们随时准备销售这些产品；另一方面，在

银监会的许可下，我们会继续加强我们的网点建设，为将来的业务发展打好基础。我估计，关于人民币业务，所有外资银行大概要到2007年中才有产品推出。

　　信息时报：您认为人民币业务将来竞争的最重要的市场是什么？

　　王洁凤：荷兰银行目前没有得到任何关于人民币业务的详细内容，不方便进行评论，但是如果银监会批准，我相信信用卡业务大家肯定是要申请的，私人贷款也是一个竞争很大的产品。

　　关于在中国投资 明年网点将增加到20个

　　信息时报：荷兰银行进入中国后，经营情况怎么样？

　　王洁凤：2004年底，荷兰银行在深圳开设了华南第一家梵高理财中心，我们当时的预期目标是18个月内扭亏，就是说打平，现在我可以很高兴的告诉你，开业还没有到18个月，我们的账上已经由“红”变“黑”了，我们已经有了小小的盈利，比我们预期的要好。

　　信息时报：荷兰银行在中国设立网点有什么规划？

　　王洁凤：目前，我们有3个分行5家支行，在银监会的批准下，我们希望在2007年底能够达到20个网点。

　　信息时报：荷兰银行在中国选取开设分行地方的标准是什么？

　　王洁凤：梵高贵宾理财针对的是高端客户，所以荷兰银行目前开设分行/支行都会在银监会的允许下，依照经济、社会环境各方面因素的分析，侧重于中国各地区经济、市场发展重点城市。

　　信息时报：对中国业务有什么期望？

　　王洁凤：3年前，荷兰银行董事局就作出决定，大力发展中国市场，亚洲发展的蓝图最重要的是中国市场，我们希望在2010年，中国的业务能够占据我们亚洲业务的15%。

　　关于并购 对收购中资银行很感兴趣

　　信息时报：在广发行重组之初，荷兰银行也曾经参与竞标，请问后来荷兰银行为什么退出？荷兰银行对于收购中资银行股权抱着什么态度？

　　王洁凤：广发银行重组已经是很久以前的事了。现在我只能告诉你，荷兰银行对于收购中资银行很感兴趣。

　　信息时报：对于收购中资银行股权有什么标准？

　　王洁凤：这要看这个银行是否具有很大的潜力，任何公司收购要成功，必须看被收购者的发展前景。

　　记者观察 中资银行要学会当学生

　　“中资银行如果守住，外资银行根本没空间。”这是一位外资银行中国区总裁口中说的大实话，在银行业没有完全开放的内地市场，竞争的主角都是中资银行，外资银行充其量是个配角，对于中资银行来说，外资银行所占领的市场仅仅是九牛一毛，但是市场一旦完全开放，那么，在市场格局或许会有较大的改变。在没有多少经营网点的情况下，外资银行都能做得风生水起，市场放开后，很难相信外资银行撬不开更大的市场空间。

　　外资银行的市场化程度更高，而中资银行市场化时间短，原来的行政色彩严重；外资银行在资产证券化、银团贷款、中间业务方面以及产品营销、定价和规避银行风险等方面有优势，中资银行在这些业务领域的探索才刚刚开始。目前，外资银行的收入已经多元化，很少有银行单纯依靠利差收入，而中资银行则绝大部分利润来自利差收入，利率的波动对中资银行影响很大；另外，中资银行资本充足率不高，严重制约着其抗风险能力和扩张能力，而外资银行在这方面却有很大优势。

　　当然，诚如荷兰银行王洁凤女士所言，中资银行的优势也是非常明显，一是网点优势，拥有外资银行无法比拟的网点，二是没有一家外资银行有中资银行了解中国的客户。目前，外资银行不断在摸索，在当学生，不断摸索中国客户的投资、消费心理，有些方法完全是从中资银行“移植”过来的，从媒体报道上我们也观察到，外资银行在处理与中资银行的关系上，一直比较低调，不愿意过于张扬对中资银行的客户的争夺，而实际上，在外资银行的客户中，往往都是中国的高端客户、优质客户，属于最赚钱的那一部分，有些客户是直接从中资银行中“挖”过去的。

　　面对这样的竞争对手，中资银行首先要学会当学生，学外资银行争夺客户的手段，不要再出现“店大欺客”，让客户无奈离去；学外资银行产品设计的方式，让客户因投资回报而忠诚；当然最重要的还要学外资银行市场化管理的机制，从而更大化的提高效益。

　　人物档案 王洁凤：20年每天都与钱打交道

　　生长于香港，1986年大学毕业时参加香港国际商业银行招考，脱颖而出，从此步入银行界；1988年成为香港国际商业银行第一批从事信用卡业务的工作人员；1989年，跳槽至渣打银行，继续从事个人银行业务工作，1994年，王洁凤被调到位于英国的渣打总部，成为渣打全球CEO的助手；1996年，王洁凤又回到香港，担任渣打香港的区长，管理属下10多个支行的个人银行业务，并负责培训、客户服务监管及推广等工作，还分管负责网上银行房屋买卖、网上房贷、网上借款等业务的项目中心；2000年，加盟花旗香港，负责保险中心和网上银行等中介业务；2001年8月，被调到上海，负责筹备花旗银行在中国的个人银行业务；2004年5月，王洁凤加入了荷兰银行，任中国区消费及商业银行高级副总裁兼业务总经理，负责内地市场的个人银行和商业银行业务；2006年，成为荷兰银行中国区执行总裁，主要负责中国区的零售银行业务。