打造城市商业银行的核心竞争力

　　《银行家》名家论坛

　　编者按：2006年3月20日，本刊正式发布了《2005～2006中国商业银行竞争力评价》，对中国城市商业银行生存现状与未来发展的评述是这份报告重要的组成部分。事实上，除了这份对全国城市商业银行总体分析的报告，本刊也在“特别关注”、“商业银行”等栏目对中国商业银行的生存问题长期进行关注。原因在于中国城市商业银行这个中国金融体系中数 量众多不容忽视的群体，其未来发展之路至今尚不明朗。面对监管当局所推行严格的资本监管，全国大部分商业银行要在2006年底前资本充足率达到8%的标准还存在相当大的难度。未达标的银行要考虑生存的问题，那些已经达标的银行则要选择好未来的发展之路。如何打造城市商业银行的核心竞争力？要不要转型？如何转型？本期名家论坛，聚集多位城市商业银行的领导者，通过他们对经营城市商业银行最真切的感受，描画出中国城市商业银行的未来。

　　小银行也有发展大空间

　　天津农村合作银行副行长 王快雪

　　在中国的银行体系中，农村信用社和城市商业银行一样都属于小银行范畴。而小银行如何找到自己生存土壤的问题一直困扰着中国的银行从业者。对于这个问题我是这样理解的：第一，小银行首先要对自己有合理的定位。不管在农村还是城区，或是在城乡结合部，小银行首先要是一个社区银行，这就是小银行生存的条件。这种生存条件意味着，工农中建等国有大银行可以将业务撤出农村，小银行却不能撤，工农中建可以撤出一些小城市，小银行也不能撤，因为这些地区是小银行赖以生存的土壤。第二，小银行应将业务发展重点放在零售业务上，因为小银行人少，技术力量薄弱，信息不完备，因此做零售业、做小业务、赚小钱，是小银行现实的选择也是退而求其次、无可奈何的选择。第三，小银行在经营上必须走差异化的道路。小银行应立足社区，充分利用跟市民、农民接触紧密的有利条件，不断了解他们的需求，并通过不断创新，适应不断变化的客户需求和市场环境。

　　天津农村合作银行的前身是天津农信社，2000年1月份从人民银行手里接过来的时候，不良贷款有100多个亿。重新搭建领导班子后，我们花了三个月的时间对农信社状况进行调研，深入农村和农民接触，三个月之后就得出了这样一个结论：农信社的优势在农村，得退回到农村去。通过调整机构和人员、战略，我们把业务撤回到农村来，在农村发放小额贷款。在城里我们也模仿在农村的作法，对城区商户进行信用评定，然后发放小额贷款。这样下来，接手后的第一年天津农信社就扭亏一半，第二年扭亏为盈，现在不良贷款下降到了40多个亿，不良率在13%左右，存款上升至150多亿。小银行的发展不是越快越好，而是要有一个合理的、性价比较好的盈利模式，找出适应农民，适应城乡结合部，适应新型城区的产品，这种创新是我们最急迫的。

　　天津农村合作银行是国内第一批改为农村合作银行的信用社。天津农信社的改革模式和上海、北京农村信用社改为农村商业银行的模式不同，改革后的天津农村合作银行是一个两级法人的农村合作银行，选择这种改革路径是因为天津农信社面临与北京、上海等农信社不同的金融环境和市场需求，天津农信社需要根据自己的客户选择自己最适宜的改革模式。为什么选择两级法人治理结构，原因在于天津农信社还不具备信息量很完整、管理手段很强化、资本金很充足、员工素质比较高、抗风险能力比较强等这些实行一级法人治理结构应当具备的条件。因此天津农信社改革为天津农村合作银行后仍暂时以区县农村合作银行为一级法人，这些农村合作银行可以根据区域的特点进行特色经营，经营不了的业务则可以拿到市行经营。我们的银行不一定非要向同质化、航空母舰式的大银行模式靠拢，作为小银行，我们可以搞成联合舰队，通过我们共同的联合和进行有特色的市场细分，找到生存的切入点。

　　俗话说小企业做产品，中企业做管理，大企业则做品牌和文化。银行是一个特殊企业，银行这种企业为社会提供的不是实实在在的产品，而是有形和无形的服务，靠得是银行自身的管理和商户的忠诚度，在银行与客户之间需要用文化来连接，没有文化的润滑和整合，很多员工形成不了共识，对外提供的服务标准就不一样，这样就会影响银行整体的形象，所以文化对于银行的发展也是非常重要的。天津农业合作银行成立以后，营业部是全行素质最高的部门，不乏博士、硕士等高学历的人才，但即便是这样大家对天津农村合作银行的企业文化仍缺乏认识。现在我们把每个周日定为培训日，给这些员工讲理念、法规以及最新的营销知识等，这样员工逐渐就有了方向感和凝聚力，这种凝聚力也构成一个银行核心竞争力的一部分。因此我建议未来《银行家》在做商业银行核心竞争力评价的时候，也能够将企业文化的因素考虑进来。

　　城商行的选型、定型和转型

　　包头市商业银行行长 李镇西

　　针对目前城市商业银行所处的发展阶段，我认为城市商业银行未来至少有这么几个问题面临解决：(1)评价体系建立的问题。大多城市商业银行缺乏统一的评价体系，导致绩效考核和评价工作难以进行。(2)城市商业银行应该在管理者素质上下工夫。两个企业领导素质的差距往往造成两个企业经营业绩的差距，那么对于像城市商业银行这样的中小银行的管理者应当具备什么样的素质，应该有一个明确的要求。(3)城市商业银行一定要有自己的创新体系，以提升自己的创新能力。对于商业银行来说，光有好的理论是远远不够的，理论如果不能和机构的实际情况相结合，这个理论就不能够得到推广和应用，也不能够转化为成果，起不到实际作用。所以创新的问题也一定要结合自己的实际情况建立完整的科学创新体系。(4)城市商业银行组织优化问题。以前我们一谈到组织优化就是照搬别人的东西，这些照搬来的东西有时候并不能与本企业的文化相融合，因此我们应该在借鉴别人经验的同时也要注重开发自己的组织优化系统。

　　以上四个问题我认为城市商业银行在未来的发展中必须着力解决。与其他金融机构相比，城市商业银行的发展特点鲜明。其中最突出的就是城市商业银行的地方性。城市商业银行的地方性特点决定了它的服务对象和市场定位基本上就是中小企业和市民，但这几年城市商业银行所走的发展路径却不尽相同。有的城市商业银行打阵地战守住地方一隅，有的城市商业银行则在积极寻求突破地域限制的可能性。在客户定位上，有的城市商业银行依然将发展大客户作为重点，加上地域原因和政策性原因导致全国城市商业银行的发展很不平衡。无论如何，总体上看，近年来城市商业银行发展的成绩不可漠视，城市商业银行为地方经济发展起到了重要的支持作用。但城市商业银行在发展中出现的发展不平衡、经营管理不科学、规模有限、科技力量薄弱等等问题也确实存在并且不容忽视。如何解决，我很同意王快雪行长的意见，就是明确城市商业银行的发展定位问题。大家都在谈转型的问题，转型首先就要把选型和定型的问题搞清楚。城市商业银行转型后要达到什么目标呢，从包头市商业银行来看，我们的理想就是首先要达到银监会提出的好银行标准，再达到新巴塞尔协议提出的国际化标准。接下来就是我们能不能在盈利水平上达到国际上比较好的银行的标准，能不能用二到三年时间跻身国内城市商业银行前十名之列，这是包头市商业银行的理想。

　　现在国内不少银行都在提要走国际化路线，办国际化银行。国内商业银行实现国际化的必要性和必然性是非常明显的，经济全球化背景下，商业银行必须向国际化标准靠拢。但是商业银行要走国际化道路有几个方面必须注意，首先是明确目标，设定一个标准，这个标准应该根据各行的实际情况来制定；其次就是实事求是、分阶段、分步骤实施；最后是各商业银行国际化的模式和路径不应该趋同，应该因地制宜。

　　当前城商行的生存问题大于发展问题

　　大连市商业银行副行长 许文

　　城市商业银行作为中国金融体系当中的弱势群体，在业务上、产品上、服务上，城市商业银行和其他国有银行和全国性股份制银行相比都存在显著的差距。而这些差距的产生有其特殊的历史根源。城市商业银行是由城市信用社转化而来，城市商业银行组建之初就背负了原城市信用社大量的不良资产，加上规模不大，受地域限制，导致大部分城市商业银行的起步比较落后。这几年城市商业银行的发展有了长足的进步，为地方经济的发展提供了重要的支持，同时由于监管部门加强了对城市商业银行的监管，这些都使得城市商业银行风险问题和发展问题引起了各界广泛的关注。

　　虽然说目前受地域限制，不同地区的城市商业银行在发展中呈现出不平衡的状况，横向比较难以全面反映城市商业银行间的差距，但是根据此次《银行家》发布的商业银行竞争力评价，使我们看到自身在资产质量、盈利能力、财务评价等方面与其他城市商业银行存在的差距。大连市商业银行前几年主要的发展目标是做大、做强、快速发展，制定这样的目标对于我们的发展起了一定的积极作用，目前大连商行的不良资产率低于5%，年底还可能进一步降低，诸如资本充足率、投资负债率等指标也越来越接近监管标准。但是在大连商行的发展中，我们依然碰到许多问题并时常陷入困境。比如如何发挥城市商业银行的业务特色避免走同质化经营的道路；大部分城市商业银行现在都把中小企业或者居民作为主要的客户群体来进行服务，创造适合这些客户的产品，但在产品的创造过程当中，成本的问题往往以城市商业银行的资金实力很难承受；除此之外人员素质不高、产品创新能力弱也是城市商业银行普遍存在的缺陷。上述这些问题有部分是历史遗留下来的，这些历史遗留问题再加上发展中遇见的新情况使得城市商业银行在做大做强的道路上举步维艰。城市商业银行在发展中遇到的另一个突出问题是保证银行达到监管要求和真正把业务做实这两个目标之间往往存在矛盾。这里有一个例子，为振兴东北经济，原本要成立一个跨东三省区域的银行，东三省好多家城市商业银行都希望能够牵头做这个事情，为此银监会出台了七条标准，后来改成九条标准，达到这些标准的城市商业银行就可以考虑允许跨区域经营，很多商业银行都努力向此标准靠拢。但在靠拢的过程中行为上往往出现了一些偏差，有些城市商业银行为了达到标准，人为采取一些方式，在资本充足率、拨备率等指标上大做文章，靠的不是自身的经营业绩而是想方设法和地方政府搞资产置换来达标。这种作法无异于拔苗助长，包袱并没有甩掉只不过使得不良资产短期内在账面上显示不出来而已，对银行自身的发展并没有太多的好处。一部分商业银行为了在短期内达到资本充足率，以贷款给企业为条件动员企业来入股，这样一来银行的资本充足率是上来了，但新增加的这种类型的股本是否能对银行发展做出贡献，很值得怀疑。允许跨区经营只是获得一个入门证，但这个证也只是形式上的证。商业银行获得跨区经营的许可应该是城市商业银行业务发展到一定程度产生的一种自发的需求，部分城商行在这个问题上却本末倒置，用获得跨区经营的资格来谋求自身的发展条件。

　　《银行家》此次发布的商业银行核心竞争力报告中，对城市商业银行竞争力的分析是其重点内容之一，体现了对城市商业银行发展的重视。但是从另外一个方面来说，现在谈城市商业银行的核心竞争力、潜在竞争力、现实竞争力等问题，我觉得为时尚早。目前中国的城市商业银行解决生存问题的紧迫性远大于解决发展的问题。今后城市商业银行要想有出路，构建竞争力，首先得提高自己生存能力，然后才能够打造竞争力。对城市商业银行未来的发展趋势我武断预测一下，要么是做大做强，兼并别人；要么就是越做越差，被别人兼并。这个趋势目前已初露端倪。

　　对城商行定位的再思考

　　南充市商业银行董事长 黄光伟

　　城市商业银行是在原城市信用社的基础上组建起来的，城市信用社在当时实际上是担当“草根金融”的角色，“草根金融”的组织架构、管理模式都是根据所要满足的金融需要而定的。城市商业银行从城市信用社改制过来之后，已经建立起了符合现代银行运行机制和管理体制的制度安排。结合目前城市商业银行发展的状况，展望未来我们有必要思考一下，城市商业银行还需不需要保留经营的草根性，这就是对城市商业银行定位的再思考。

　　从城市商业银行十多年的发展历程来看，我认为城市商业银行从“草根金融”跃升为“现代金融”以后，还需要保持草根性，这是培养城市商业银行竞争能力的一个方面。城市商业银行应该做什么，经营的基础在哪儿？核心竞争力在哪儿？我最近做了一些思考，主要是围绕城市商业银行的转型问题。面对目前的监管体制和金融形势的变化，城市商业银行的转型已成为必然，但怎么转，转型的重点是什么，各个城商行都还在探索之中。南充市商业银行目前也在考虑转型的问题，我们对转型总结了两句话，一是提供差别服务，二是开展错位竞争。由于城市商业银行基础比较薄弱、实力不强，导致它在与其他类型的银行竞争时尤其要讲究错位竞争，错位竞争理念就要求我们提供差别服务，南充市商业银行的转型就是按照这个思路来进行的。做大做强是每一个商业银行的发展目标，就南充市商业银行而言，我们把这个目标稍做改动变为“做强做大”。先“强身健体”增强自身抵御风险的能力，把银行做好，再谋求做大。大银行的概念对于城市商业银行来说还很模糊，究竟城市商业银行发展到什么程度才能叫做大银行？这很难说。在区域、环境等诸多因素的限制下，城市商业银行谋求把自身做强可能比实现把银行做大这个目标更直观也更切合实际。

　　目前城市商业银行经营的外部环境，还不算宽松。南充市商业银行去年年末各种指标，包括资产收益率、不良资产比率、覆盖拨备率等指标完全达到股份制银行中等以上的水平，即便这样依然无法获得和股份制商业银行一样对等的待遇。因此我们可以说城市商业银行外部环境并不乐观，好在这个问题已经引起社会各方面充分的关注，我们盼望也能够引起政策面更多的重视。除了经营的外部环境，城市商业银行在经营中还遇到诸如对外合作、信息平台搭建、品牌战略、IT构建等方面的实际问题，这些都关系到银行核心竞争力的打造。我们知道商业银行的核心竞争力是靠科技支撑的，而科技力量薄弱是大部分城商行共有的弊病。我们也曾考虑过能不能多家城商行共同建立一个IT中心，共享一个信息平台，但这里面涉及到的商业银行利益群体、主体太多，协调太困难。IT方面不行，那么城市商业银行能不能搞一个共同的标识，像银联标志，走到哪儿都知道是储蓄联盟的机构，由于涉及到大家利益的问题，也很难达成共识。城市商业银行力量薄弱、分散是突出的问题，又没有一个好的机制可以将这些城商行形成合力，这也是一个矛盾。解决城市商业银行外部环境的问题我提出一个观念就是行政＋市场，光靠行政或者市场的力量，城市商业银行外部环境联合重组太慢，没有办法跟得上中国经济改革的步伐。

　　此次《银行家》发布的商业银行竞争力评价对我们思考城商行核心竞争力打造和未来发展的问题很有帮助，但是评价里面有一些评估体系，包括一些具体到城市商业银行的指标我认为应该可以更加细化一点儿。商业银行的核心竞争力还应该包括它的软实力，而不仅仅从财务指标加以分析，这个软实力包括这家银行的股东背景、地方政府支持力度等等影响城商行未来发展的因素。

　　探寻城商行未来发展的方向

　　洛阳市商业银行董事长 化新民

　　和大多数城市商业银行一样，洛阳城市商业银行的发展轨迹也是从规模小、资产质量差的基础上发展起来的。1999年，洛阳商业银行的资产质量还相当差，发展到2005年，洛阳商行存款达到120亿元，在洛阳的银行业金融机构中排在第三位，仅次于农行和工行，利润是2.8亿元。洛阳商行发展到今天，非常注重对自身竞争力的评价，实际上我们自己也给自己评，再参照银监会每年对城商行的评价，这些评价工作能让我们对自身的发展形成一个客观的认识，并且看到自身与其他城商行的差距，因此《银行家》每年对商业银行竞争力进行评价是一项非常有意义的工作。

　　我们注意到，此次《银行家》发布的商业银行竞争力评价，集中采用了商业银行截至2005年9月份的数据，我个人建议是不是采用年底的数据更好一些？因为年底的数据更能够反映大多数银行的实际情况。此外我建议《银行家》杂志在分析城市商业竞争力的同时还能够探讨一下城商行未来发展的问题，是不是城市商业银行都要朝着小银行的方向发展？徽商银行的模式是不是会推广下去？小银行能不能生存？银行究竟是大好，还是小好？这是我们这些城市银行商业从业者们急待解答的问题。

　　解决发展问题首先要解决城商行定位问题

　　大庆市商业银行董事长 关喜华

　　目前，许多城商行都将未来的发展定位在中小客户上。在这方面我谈一下我个人的体会。大庆市的情况比较特殊，以石油业为主，中小企业占大庆GDP不到30%，小企业和客户都没有形成体系。作为大庆商行要把客户定位在大企业也存在问题，各个石油企业都有自己的财务公司，商业银行很难从这些公司获得资金，此外这些公司也是大银行重点争夺的客户。那么做小客户呢？一方面小客户还没有形成体系，另一方面现在大银行也把小客户和农村客户作为发展的重点。这导致我们城市商业银行在定位上比较迷惑。前一阶段我对国外银行进行了一些考察，国外的一些银行给我留下非常深刻的印象，它们各个银行都有一套成熟的商业模式，一旦锁定目标客户，别的业务就基本上不再涉足。这些银行做小客户，并且伴随着小客户一起成长。而我们现在城市商业银行要走什么样商业模式，颇令人困惑。如何解决生存之道，是目前城市商业银行要重点解决的课题。

　　采用年末数据更有说服力

　　南宁市商业银行董事长 孙彤

　　《银行家》杂志将对城市商业银行竞争力的评价作为中国商业银行竞争力评价报告的重要内容，反映出社会各界对我们小银行的关注。这个评价对我们自身也有一个激励作用，我相信《银行家》杂志如果能将这个工作坚持下去，这个评价指标必将成为评价中国银行业发展水平的一个重要的参考。但是对于这个评价报告我也想提出一些我自己的想法，在数据的采用上最好能使用各商业银行年底的数据，因为中国的商业银行的财务年度是每年的1月到12月。从中间截取的数据不一定能反映商业银行的准确状况。对很多商业银行来说，前三个季度都是调整期，考虑到税收因素，商业银行一般倾向于将资金留在银行自用，因此银行的经营状况、利润水平集中在第四季度才能反映出来。

　　在地方经济发展中寻得商机

　　济南市商业银行副行长 贾汉忠

　　和其他商业银行的想法一样，我也建议《银行家》今后在做商业银行竞争力分析的时候能够采用商业银行年末的数据。济南商行从成立到现在也遇到了很多问题，第一就是定位问题，城市商业银行在发展过程当中定位往往摇摆不定，大多数城市商业银行以“服务地方经济、服务市民”为口号，在实际工作中往往并非如此。主要的原因就是考核机制没有落实到位，在营销过程当中还是免不了垒大户的作法。服务于地方经济的口号大多是喊得多做得少。现在济南商行到了重新定位的时候。我们看到，目前济南有个体工商户是20万户，如果济南商行能把20万商户的三分之一发展为自己的客户，济南商行未来发展的问题就不难解决。其次，在经营中我们逐渐认识到了资本管理的重要性，目前城市商业银行对于账面资本、经济资本的管理有很多地方亟待改进，这对提高核心竞争力有非常大的影响。还有就是风险管理的问题。风险管理一直是城市商业银行较为薄弱的一环，尤其在对风险的计量、风险的量化、定价方面存在问题。再者，城市商业银行总体的盈利水平相对偏低，对城商行市值的评估存在很多问题，城商行资金的募集手段比较单一。大多数商业银行还只能靠定向募集获取资本金，对通过发行次级债或者取道资本市场募集资金的方式还存在诸多障碍，这些都在一定程度上放缓了城市商业银行发展的脚步。

　　城商行的发展要把握住五个方面

　　中国国际金融学会副会长 吴念鲁

　　对城市商业银行的发展问题，我有几个建议供各城商行从业者们参考。首先城商行的发展一定要依法合规，这是商业银行做任何事的前提。不依法合规就不会有长远的发展。依法合规并不是说要捆住城商行的手脚。现在有的商业银行觉得想要不违规什么事情都要咨询会计师的意见，这实际上走进了一个误区。商业银行重要的是明白自己要做什么，做不做并不需要咨询会计师，会计师的职责仅在于判断你做的对不对，是否合规。现在银行正处于转型时期，如果任何事都要跟会计师商量，得到答案大多数都将是否定的，会计师的出发点和银行行长的出发点并不一样，会计师需要从审慎的角度看问题，但银行经营却不能一味的以审慎为出发点，银行就是经营风险的，太审慎就做不了什么事情。商业银行既要发展又要平稳，同时达到上述两个目标就要求有科学、完备的规章制度，而且商业银行所有的规章制度都应向监管当局的规章制度靠拢，这样可以保护自己。比如

反洗钱这个问题，如果有完备的制度规定了反洗钱应该怎么做并且在操作中遵循了这个制度，一旦出现问题，这个制度不但可以保护你的职工，还可以保护自己。总之，城市商业银行规章制度要符合自己的特点，同时一定要和银监会和人民银行的规定、商业银行法规靠拢。

　　其次，对客户要进行细分。构建客户信息库，及时掌握客户的动向。在这里客户信息资源的采集是至关重要的，商业银行的竞争说到底就是对客户资源特别是高端客户资源的竞争，把握住客户就是商业银行在竞争中立于不败之地的重点。

　　再次，要把握住结构管理。银行经营的艺术就是结构管理的艺术。资产结构、负债结构、结构中还有结构，这些结构合理与否决定了一个商业银行的竞争力的高低。比如商业银行投资债券，债券里固定利率债券和浮动利率债券如何分配，做不做调期，最终都是资产分配的结构问题，结构不合理肯定有问题。

　　另外商业银行的发展要有信息技术作为支撑。银行如果没有信息技术的支撑是没有办法获得大发展的。作为一个商业银行的行长，要做到打开电脑就能够获取这个银行在任何时点上的资产负债状况，了解每一笔业务的盈利状况。只有这样，这个行长才能统揽全局，并且做出迅速、科学的判断。

　　最后一个不容忽视的问题就是企业文化。企业文化能让团队形成凝聚力，使得员工能够在这家银行里找到自己的发展空间，并且形成对企业的忠诚度。企业文化也是构成一个商业银行竞争力的重要组成部分。