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商场如战场，对这一点绝不能含糊。企业的作战方案就是用以抵达关键细分市场的路线图。大部分新兴企业只花费很少时间、甚至无暇顾及如何规划其通向市场的途径。它们想当然地以为，这一途径已显而易见：可以直接向客户销售，或者可以很方便地找到分销商代为销售，又或者可以与任何一个碰巧最先找上门来的人合作。
这些想法真是大错特错。成功的新兴企业之所以脱颖而出，一个不变的因素就是它
们都极为重视早期阶段的重要决策。如能正确设计市场路线，业务增长就会带动企业自身加速发展。
你在思考自己的产品时，不妨想一下水的道理。水会沿着阻力最小的路线从山坡上自然向下流淌，根据流经地表的自然状态形成其流动路线。企业家若能让其路线根据商业环境来塑造，就必然如同水流一样，找到最有效的市场路线。你要去发现而不是发明市场路线。
当你知道与竞争对手有什么差异以及哪些差异真正重要时，你就了解了竞争对手。客户关心的任何差异都会成为你的独特卖点。这些独特卖点的特征形成了你的市场路线。例如，如果你的差异在于服务和产品配送效率，那么分销商之类的中间商就成为障碍而非销售渠道。例如，戴尔电脑的独特卖点是大规模定制和高效配送。如果它想提供这种好处，就必须选择直销。
有时，合作伙伴在你的市场路线图中占据主导地位。如果你的产品要依赖另一种产品才能提供完整的解决方案，那么你的市场路线中就要包括合作伙伴。如果你的产品必须出现在零售商的货架上，那么市场路线图中还要包括多级分销商。知道哪些分销商专为哪些零售商服务后，就能够确定你的市场路线。
简而言之，通向市场的途径是企业规划的关键组成部分，它将决定你的作战次序、工作重点、目标以及组织自身的架构，因此绝不可等闲视之。
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