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本报记者 高静、孙铭 北京报道
走在前面的外资银行
《21世纪》：目前国内理财还处于初始阶段，而今年年底，随着金融业的全面开放，我们将面临外资银行更多冲击。从产品到财富管理，外资银行为什么走在我们前面？
赵建平(中国银行总行个人金融部中银理财主管)：一个原因是国内银行往往都在打价格战。事实上，外资银行在国内推产品从不跟我们打价格战。他们销售的是银行在整合方面的专业能力，这个是我们没有办法比的。
另一方面，他们在销售自己财富管理能力，就是管理客户资金的能力，用专业能力为卖点，树立一个银行理财的品牌形象。所以，从未来整体趋势来讲，中资银行要学会卖我们的专业，不然明年开放以后，就很难跟人家竞争。
陆益美(中国农业银行个人业务部个人理财处博士)：外资银行市场定位很准确，同时它们具备更好的专业优势；其次，从产品来讲，外资行拥有国际市场期权和期货挂钩的理财产品，这正是外资金融机构相对大陆的金融机构的优势所在，也是他们吸引国内客户的亮点所在。
马续田(中国工商银行资金营运部市场处处长)：外资银行真正优势是在国际金融市场100多年来积累下来的优势。现在国内有银行推出结构性产品，但目前所有的挂靠产品，最后都要找外资行或者顶级投资银行做境外的工具对冲，做报价。在这个地位上，我们是非常尴尬的。
赵建平：确实，现在中资银行的外币理财产品绝大部分都是贴牌。但从目前国内的银行水平来讲，这个是正常的，因为作为一家银行，今后的定位在经营客户，产品部门是很宽的一个概念。
曹文(北京赛诺经典咨询有限公司总裁)：国内银行对客户的服务能力、对客户管理的维护能力还是比较低的，跟国际不是一个水平。招商银行曾参加做了一个客户挖掘的系统，后来停用了，我还是希望他把这个做出来。这样一打开电脑就知道曹文和赵建平哪个是高端客户，哪个是中端的。
陆益美：这个肯定是趋势，客户挖掘也好，细分也好，都没问题。但是如果外资行到中国来，比如把农行换成花旗，也同样面临这些问题。因为管理基础在这，银行不可能把客户做得非常好，这是这块土壤长出来的东西，你要完全移植国外的模式是不可能的。国内的客户分层、客户服务压力、复杂程度，都远比国外的大。
中资银行发展之困
《21世纪》：目前银行理财的主要困难在哪？
赵建平：正如大家所讨论的，尽管我们都在朝着这方面努力，但现在国内银行对客户的整合能力非常差。管理客户能力也是很差的。怎样开发、管理客户？流程是什么？这些我们都做得不够。
陆益美：作为国内的银行，特别是大型银行来讲，目前来看，一个问题是产品没有竞争优势，第二个是本末倒置。我们客户基础比较大，这是外资银行和股份制中小银行业所不具备的，我们要做好这个。而产品是外资行的优势，在产品上与他们竞争不是我们的强项，同时也是本末倒置。
赵建平说得对，我们客户管理基础比较弱，同时由于内部部门分割，喊了那么多年以客户为中心，实际上往往落实在表面上。我认为国内的大银行或中小银行都面临这个问题。内部的管理体制没有理顺，满足客户需求的个人理财业务就发展不好。
马续田：实事求是地说，国内在市场建设方面还存在很大的问题。一是基础设施建设，人民币银行间市场经过这么多年的发展，虽然规模很大，但交易品种、投资者的数量和种类目前都很不丰富。在这个单边市场上，大家投资方向、投资目标都是一致的，这样抬高了价格，收益很低。
另外衍生产品市场也是我们比较担忧的，最近各个银行推出了很多结构性理财产品，学习外资行产品的设计，和境外的衍生产品挂钩，但外资行在国际金融市场的优势不是中资银行在短期内能改变的。
我个人认为分业经营和监管对于银行理财的发展影响非常大。现在的理财，大多数是建立一个投资的组合，目前从商业银行经营的范围来看，主要是银行间市场长期封闭。如果把理财的投资组合拓展到技术的市场，比如股票市场，基金市场，这样对理财业务的创新和收益的提高是非常必要的。
在信息披露方面，目前我们看到国内商业银行做理财产品的信息披露是非常差的。国外的理财机构跟投资者签的协议，都是two ways(双向的)，合同上综合了双方意见，最后双方都认可才签字，而我们现在只是一个单向的。
郭伟(中信银行总行零售银行部贵宾理财部)：在理财产品设计上，如何找到优质资产来挂钩比较困难，因为优质资产是银行的一种利润，如果挂钩给客户，就等于把利润让出去了。
从市场竞争环境这个角度，作为股份制银行，我们觉得比较大的一个问题是利息税。我们这些银行理财业务需要代扣代缴利息税，但中农工建等银行则不需要，在收益率为5%的情况下，扣掉20%的利息税我们能提供的收益率就只剩下4%了，这样竞争力就削弱了。
陈敏华(民生银行零售银行部产品研发中心副总经理)：我说一下民生银行的现状。因为很多产品是拿利息和配比外币做交换的，如果是存款，我们是按照对应的期限，按照储蓄帮助代扣代缴的。理财的收益这部分，我们确实是让客户自己交的。我们也希望和别的银行持平，因为这块拿出来，收益确实是少了。
出路
《21世纪》：谈了这么多的经验和不足，那国内银行理财到底怎样才能发展起来呢？
赵建平：理财首先是一个银行优势的整合，要整合相关的产品和行业。其次要谈对客户的管理。更多的要从整合的角度来谈，这样未来的总体空间应该很大。
陆益美：现在开展个人理财重点要搞客户关系管理，整合现有银行内部的服务体系，重点是搞好内部的部门整合，或者管理模式的流程再造。如果这些方面做得好，再加上银行信用，对客户来讲，银行将成为各个理财金融机构中最有优势的。
马续田：我们要利用人民币市场主导地位，把人民币衍生产品市场尽快建立起来，如果再往后推到明年，等于外资银行和中资银行同时进入这个市场，外资行本身具有的长期经验和雄厚技术力量，将挤垮中资银行的优势。这有两个基础工程的建设，一个是定价模型，一个是风险管理系统。
另外，银行理财业务可以率先踏入混业市场，尝试让理财投资组合可以进入股票市场和基金市场。因为理财资金是作为银行的客户资金来管理的，跟银行的自营资产是分开的，理论上这块资产不属于商业银行表内资产，按理说应该不受商业银行分业经营的限制。当然监管要跟上。
严俊(中国建设银行高端客户部个人理财处高级副经理)：首先，银行一定得珍惜自己长期积累的信用资源。第二，银行自己设计产品要有一个风险周期，而且要对这个产品进行一个风险估计。第三，“鸡蛋不要放在同一个篮子里”，在对客户投资理财教育的同时，要对他们的资产进行合理组合，并通过这个组合匹配他现在风险承受的能力。第四，作为高端客户部门管理高端客户，要进行合理化的专业分工，畅通财富管理的路径。最后，银行要做好后续服务的过程。因为现在很多理财产品都是有风险性的，出现特殊情况，银行一定要第一时间通知客户。
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