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FN记者 周萃
施庆哲没有想到，中高动力科技公司和工商银行的第一次“亲密接触”是由对方首先提出的。作为中高动力的董事长，施庆哲向记者表示了他当时的惊讶，“工行主动和我们联系，要求了解企业的发展前景，并表示如果条件合适希望与我们进行合作，大银行主动来找民营企业，说实话我们有点吃惊。”
不仅中高动力有过这样的经历，工行主动造访企业的记录几乎遍布江浙地区大部分优质中小企业。“我们分行有完整的客户资料库，潜在客户、目标客户都有详细记录。”常州分行行长戴春林告诉记者。“嘴里有一块，锅里有一堆，眼里有一群，只有不断拓展、主动营销才能保持我们在同行中的领先地位。”
事实上，工行常州分行的展业举措反映了国有商业银行战略转型的一个重要趋势。在向现代银行转型过程中，调整资产结构、推进经营转型、实现收益来源多元化是国有商业银行一项重要的战略决策。在中小民营企业极度发达的江浙地区，加快发展中小企业金融业务自然成为商业银行实现经营转型的战略选择。
开疆辟土赢市场
“在拓展中小企业信贷业务方面，工行是有战略远见的。”工行浙江分行行长徐新桥告诉记者。“早在1999年总行就制定了《关于小企业信贷发展的8条意见》，姜建清董事长曾多次在江浙地区调研考察，要求我们顺应民营经济特点，支持发展中小企业金融业务。”徐新桥说。
据记者调查，在全国金融系统中，工行率先提出将“小企业”作为独立的管理对象，并得到了人民银行和银监会的认可，工行也是惟一被银监会确定的小企业信贷业务联系行。因为较早介入中小企业信贷服务，江浙不少地区的金融市场，工行占据了“半壁河山”。去义乌最大的商贸城采访途中，记者注意到，经过比较大的商铺时，当地信贷员都要进去和铺主寒暄一番。“这里的大部分商铺都和工行有业务合作。”一位信贷员告诉记者。
介入早可以获得先发优势，能否为企业提供优质服务则是保持同业优势的关键所在。中高动力的财务主管曾是农信社主任，在金融系统工作的经验使得他的评价更为中肯：“我们不讳言，工行不是我们惟一的合作银行，但比较而言，工行的放贷方式更灵活、现实。目前我们在工行的贷款50%为抵押贷款，50%为授信贷款，既满足了企业的融资需求，也保证了银行的资金安全。”
浙江濮院是全国最大的针织类服饰集散地，素有“中国羊毛衫名镇”的称号。与一般的生产性企业不同，针织行业的季节性销售变化更为明显，这就要求商业银行提供个性化的融资产品。
“羊毛针织行业季节性变化大，淡季要备货，旺季资金大量回笼，现在工行给我们确定了授信额度，随要随贷，既不会造成资金短缺，也避免了资金囤积，有效地满足了公司的融资要求。”鼎坤服装董事长钱云生告诉记者。鼎坤服装是浙江地区知名的针织服饰生产公司，该公司也是工行多年的老朋友。
“我们目前只和工行一家银行有合作关系。”钱云生如是说。
在竞争中创新
中小企业贷款难，一直是社会呼吁的一个话题，但在浙江是一个例外。
近年来，几家国有商业银行均在这一领域加大了开疆辟土的力度。针对中小企业，建行浙江分行专门设计了“茁壮之路”的服务品牌；在近日召开的小企业信贷工作座谈会上，农行也表示小企业业务将成为未来推动农行经营战略转型的重点内容之一。多家金融机构蜂拥而上，“拼服务、比创新”成为众多银行中脱颖而出的关键因素。
“2005年我们在这个市场还感觉寂寞，2006年各家银行一起涌入，市场供求发生根本性转变。”工行浙江分行中小企业金融业务处处长陈坚告诉记者。
由于工行超前几年的探索实践，在解决中小企业贷款安全、高效方面，形成了一套自己的营销策略，走在了同业的前列。工行苏州分行行长朱春华告诉记者，针对小企业贷款“抵押难与担保难”、贷款流动性强等现实问题，苏州分行重点推广与企业物资流、现金流密切相关的动产、仓单、提货单以及应收账款等质押贷款业务，想方设法创新与丰富同小企业在生产、贸易流通领域相匹配、衔接的业务产品，以占据市场竞争的先机和主导地位。
出于成本和收益的考虑，“集中力量攻下堡垒，小土豆不要”的信贷营销策略在许多分支行中还存在。为解决这一问题，工行浙江分行建立了分层营销的营销体系。“分层营销是对依据一定标准分类后的法人客户，由省、市分行主要营销大众客户，支行重点营销小企业客户。通过分层营销，明确支行作为小企业营销主体的地位，使其能够集中力量展开小企业的营销工作。”陈坚介绍说。“各司其职、细化市场才能确保各分支行守土有责。”
企业从大到小，在不同的发展阶段，对金融服务的需求并不一致，只有“量体裁衣”提供个性化服务才能打动企业、树立品牌。浙江桐乡日月经编公司是一家生产花点绒、金光绒、丝光绒的经编面料企业。在对该公司进行充分评估的基础上，工行桐乡支行创造性地设计了契合该企业技改阶段金融需求的产品组合。总体给予企业2500万元综合授信，在企业进口设备时，给予企业210万欧元的开证授信；设备到港调整为阶段性保证流动资金贷款，企业承诺房地产和设备抵押工行，期间推荐办理远期售汇；办妥房地产权证后，调整为整贷零偿贷款。“一揽子”金融服务有效契合了企业技改的项目进程和资金回收周期，也为工行在该地区的金融业务品牌树立了良好的口碑。
重在综合营销
在浙江义乌樱菲化妆品公司采访时，一个细节给记者留下了深刻印象。为证实工行网上银行的便利，薛金根董事长拿出自己随身佩戴的钥匙链，指着挂在中间的U盾说：“有了它，我可以在任何地方转账、支付，也可以随时查看企业的财务状况。”薛金根是工行的老朋友，他使用网上银行的历史已有四年，牡丹卡一直是樱菲全体员工的代发工资卡。
如何培养和挖掘像薛金根这样的忠实用户，提高综合收益水平，是发展中小企业金融业务更为重要的战略目标。对此，朱春华行长有他独到的见解：“在客户营销的同时，要综合推动贷款、存款以及国际结算、投行等中间业务的协调发展，以提高中小企业的综合回报”为此，苏州分行提出了‘组合营销’战略。”朱春华所讲的“组合营销”，是指充分挖掘同一客户金融产品应用的深度、广度和规模效应，满足客户对不同金融产品的现实与潜在需求，金融产品涵盖从个人到公司、从结算到投行等各方面的金融服务，如网上银行、现金业务、国际结算、投资咨询、资产托管、个人理财等业务。
“我们所看重的并不仅仅是高于基准利率15%至20%的利息收益，提高综合收益是更重要的目标。”戴春林行长说。为最大程度地挖掘小企业的潜在价值，常州分行试行“1+N”的营销模式，以小企业授信为切入点，与小企业客户签订一揽子合作协议，对包括国际结算、人民币结算、现金管理、网上银行、信用卡、理财金账户等在内的各类产品使用情况进行数量化约定，实现公司银行业务和个人金融业务、信贷业务和结算业务的交叉销售，提高了总体收益水平。
严格风险控制
踏进常州索易特公司的库存厂房，抬头就可看到几个醒目的大字，“工商银行质押物存放处”。该公司负责人告诉记者，为顺利筹措资金，厂里将一部分生产原料质押给工商银行，而工行则聘请当地资产监管公司对这批原料实施监管。“我每天会盘货、做报表，如果发现质押物数目出错，一定会在第一时间向工商银行报告。”监管员王华英告诉记者。
据工行常州分行负责人介绍，为保证贷款资金安全，抵押贷款是该行放贷中小企业的主要方式。在长期实践中，工行发现，在一定范围内，动产抵押甚至比房地产抵押更具优势，记者在索易特公司看到的胚布原料就属于动产抵押。“房地产抵押变现能力差、业主变更程序繁杂，动产抵押可以克服这些缺点，现在我们行已有5亿元的动产抵押，今后还要大力拓展这一业务。”戴春林行长说。
毋庸讳言，中小企业经营管理松散，抗风险能力差使得银行对中小企业放贷承担着更大的风险。据统计，浙江地区每天约有240多家小企业注册，而小企业每年的破产概率约为50%。因此，如何在拓展中小企业信贷的同时严格控制风险，就成为商业银行必须解决的难题。
记者在江浙地区采访时发现，尽管各家银行都有不尽相同的管理方式，但两条基本的原则是各家银行共同遵循的刚性约束。
原则之一是还款来源必须要有保证，贷款以质押、抵押为主，信用贷款比重极少。原则之二是严格监控贷款企业销售资金现金流量回笼。
陈坚向记者解释说，小企业管理松散，财务报表常常不准确，所以不能按照标准的法人客户风险监管方式进行操作，在实践中他们发现，观察企业在银行的现金流量更能准确判定其经营运作的实际情况。同时，各行在客户筛选过程中，严把准入关口，重点选择有实力、有市场、有信誉、有发展前景的中小民营企业给予信贷支持和金融服务；在贷款审查过程中，通常还要求小企业以法人代表或主要股东的家庭资产承担连带责任；评级、授信和办理首笔业务时实行双人调查，贷款实行双人签批等等。正是依靠这些严格的风险控制手段，工行江浙各行的小企业贷款都保持着低水平不良率，其中江苏分行不良率为0.07%，浙江分行不良率为0.15%，而苏州分行、常州分行至目前尚未发生一例违约损失。
自2005年银监会颁布《银行开展小企业贷款业务指导意见》以来，按照国家信贷政策和商业银行信贷经营原则，各银行均增加了对中小企业的信贷投入。大银行纷纷向小企业敞开大门，这一现状或许预示着，今天还是星星之火的小企业信贷服务，未来将成为商业银行竞争的又一个主战场。
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