推动银保合作加强风险监管

　　中国银监会办公厅主任 赖小民

　　一、当前银保合作的现状及发展趋势

　　银行、保险业的合作(以下简称银保合作)作为现代金融业不断拓展业务空间，实现利润最大化的一种新模式，逐渐被金融业广泛接受，取得了较为理想的收益并成为金融业积极 开拓的新亮点。

　　由于我国实行严格的“分业经营、分业监管”的金融管理体制，银保合作起步较晚，但发展迅速。从1995年开始，一些新设立的保险公司，纷纷与银行签订代理协议，尝试联手开拓市场，迈出了我国银保合作的第一步。1997年后，国内开始出现“银保合作”热，各家商业银行纷纷和保险公司签订保险代理协议。合作领域除传统的代理保险、存款业务、融资业务、资金结算、电子商务、银行卡和基金合作外，还增加了保险资产托管、信息系统合作开发等内容，逐步形成双方业务渗透、优势互补、互惠互利、共同发展的新格局。银保合作的优势逐步显现，具体表现在以下几方面：

　　一是完善服务功能。在维持分业经营的局面下，银行通过代理保险产品，丰富服务内容，拓宽服务领域；保险公司通过

开发银行代理产品，进一步丰富产品体系，提供差异化的产品服务。二是实现资源共享。银行利用保险公司的客户，扩大其影响并深挖资源潜力；保险公司利用银行巨大的客户资源，对客户进行市场细分，根据不同需求，设计相应的产品。三是降低销售成本。保险公司利用银行庞大的分支机构网络销售产品，降低营销成本；银行把保险与担保、信息咨询等业务一起开办，促成综合性、多功能

商业银行的发展，有利于降低服务成本与经营风险。四是拓宽经营渠道。保险公司利用银行网点作为销售渠道，覆盖面广，借助银行与客户之间已有的信任关系，让客户更亲近产品；银行通过代理保险产品和其他金融产品，不断拓宽其经营渠道及业务范围，改变存贷业务的单一模式。五是扩大业务规模。保险公司通过银行代理其产品逐步拓宽经营渠道，从而扩大业务规模；银行通过销售保险产品实现服务多元化、差异化、综合化，并利用代收保费、融资业务、资金汇划等业务扩大存款规模和利润空间，挖掘客户潜力。

　　但是，国内银保合作日益加强的同时，也存在一些深层次的问题与隐患，亟待银保双方共同面对，妥善解决。

　　一是认识偏差。部分银行和保险公司之间虽达成合作协议却因各自对合作认识不同，想法不一，预期的共赢目标并未实现，甚至出现了零和博弈。一方面，掌握大量网点资源的银行因在渠道市场上独占主导地位，具有按照手续费的高低选择合作伙伴的先天优势，迫使保险公司之间展开手续费交替攀升的恶性竞争，逐渐滑入“无利润”的商业陷阱，导致部分保险公司被迫调整业务结构，压缩不盈利的业务品种及规模，甚至退出无利润的市场，这样又反过来影响了银行的近期收益以及长远的业务发展。

　　二是短期行为。现阶段，银行抓住各保险公司争夺销售渠道，快速提高市场占有率的心理，采取“一对多”的开口协议合作方式。银保双方因缺乏长远的共享利益而令双方间的隐性竞争多于表面合作。另外，银行柜台人员缺乏系统的保险知识，在销售保险产品的过程中将保险与储蓄相比，盲目套用银行“本金”、“利息”等概念误导消费者，或以银行信用来代替商业保险公司的信用，夸大或变相夸大保险合同利益，混淆银行与保险公司的责任。长此下去，必将导致银行信用透支，降低银行客户忠诚度，不利于银行的长远发展。

　　三是产品单一。目前，银保合作的产品中以中长期分红型和投资理财型产品为主。但这些产品设计保障功能不足，不能与银行现有产品形成互补。对保险公司而言，面对我国资本市场的限制与资金运用渠道单一的情况，过高的分红要求与资本运用困难，已经对保险公司造成双重压力，同时，单一产品的同质性也无法满足客户的差异化需求，营销压力较大，直接迫使各保险公司陷入“价格战”。

　　四是技术障碍。当前，我国各银行和保险公司因安全与技术等主客观原因，大部分没有实现电脑联网，没有建立统一的操作平台，许多业务代理还只能手工操作，银行在收费和出具正式保单、入账、资金划拨之间存在时间差，导致客户投保到保险公司承保的周期相对延长，可能会带来一定的风险和差错，容易引起投保人、银行、保险公司三方不必要的风险损失和责任纠纷，直接影响客户到银行购买保险的主动性与积极性。

　　国际上发达国家的银保合作经历了三个发展阶段：一是银行代理分销阶段。保险公司提供适于银行销售的保险产品，银行只提供销售渠道，收取一定比例的手续费。二是战略联盟阶段。银行与保险公司通过签定较为长期的合作协议，建立一种稳固的战略伙伴关系，共同开发产品，共同开拓市场，共同实施营销活动，银行除获得必要的手续费外，分享保险业务的部分利润。三是银行入股保险公司阶段。银行通过股权纽带参与保险业务的经营活动，按照股权充分享有收益。

　　在国际金融一体化的背景下，发达国家逐渐放弃分业经营，实现了混业经营，步入银保合作的第三阶段，最大可能地享有深层次银保合作带来的巨大收益。第三阶段也是银保深层次合作的必然趋势。我国因实行严格的分业经营制度，多数银保合作尚停留在浅层次的第一阶段。客观地说，由于我们处在银保合作的第一阶段，属于初探与尝试阶段，不可避免地存在难以克服的先天缺陷。

　　二、银保深层次合作模式的现实选择

　　在我国，目前要大力发展银保深层次合作还有许多制约因素：一是法律限制。现阶段，我国银行、证券、保险行业实行严格的“分业经营、分业监管”的金融制度，明确规定银行、保险公司不能直接相互持股，无法实现真正意义上的利润分成，银行保险在法律允许的范围内只能以兼业代理的形式出现，并靠手续费来获得利润，这在一定程度上限制了银行保险的深层次合作。二是发展条件不成熟。我国银行业和保险业还处在发展的初级阶段，在营销理念、策略和技术手段上，部分银行和保险公司都不同程度地落后于经济的发展和变化，市场需求和供给脱节，限制了银保业务的扩大；在营销方式上，产品、价格、分销和促销手段等策略还处于银保双方彼此独立的初级阶段，业务融合度不高，没有发挥整体优势，出现了银保产品创新不足、雷同率高，销售渠道效率降低及保险业内恶性竞争加剧的局面；在实际合作中，银行、保险业经常就事论事，往往围绕某一具体业务进行代理合作，全面、长期的战略合作联盟几乎没有，在一定程度上制约了银行保险的深层次合作与发展。三是企业文化存在差异。在我国，由于历史原因，银行在人们心目中留有信誉度高、安全性好的良好印象，使得偏好稳健与信誉的中国人中绝大部分成为银行的忠实客户。而保险公司讲求个性展现、激励机制、活力激发、营销训练等，使得银行人员销售保险产品的难度增加。只有两种文化相互渗透和融合，才能使银行自上而下愿意推销保险，才有利于银保合作顺利、持续发展。

　　上述三大制约因素决定了银保合作在现阶段乃至以后一个相当长的时期内，既不能超越现有分业经营和监管的法律界限，又不能脱离我国金融市场、银行和保险业发展的实际。

　　“实事求是，面对现实，创造条件，稳步推进”是目前我国银保合作的现实选择。从大众化银行与保险公司建立合作的角度，银行、保险业在寻求深层次合作与发展时，可以按照确立一种模式，坚持两个步骤，加强五项合作的思路，建立新型的银保合作关系，解决目前的问题，共建和谐的合作关系，确保银行、保险、客户三赢。

　　一种模式，即共同体模式。共同体模式是在我国现有的银行代理分销模式的基础上升华、衍生形成的一种长期市场战略联盟模式。共同体模式突出的优势是：可帮助保险公司扩充新地区、新市场，充分利用更多的销售渠道，续保率高，可带来更多的保费收入；可帮助银行为客户提供保险建议，有利于银行客户接受保险保障，提高客户对银行服务的满意度和忠诚度，增加中间收入，降低风险，有利于提供“一站式”的金融服务。共同体模式的具体实现并不一定要有严格的时间表，分两个步骤稳步前进，将会收到事半功倍的效果。

　　两个步骤的第一步：维持并深化协议代理关系。通过签订业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险双方深入了解、熟悉彼此业务特点与程序。经过一段时期的磨合，银保双方企业文化、经营理念、市场战略可以实现一种相互融合的积极态势。这一步将为银保双方建立长期市场合作战略联盟提供必要的时间准备和心理准备。第二步：过渡到长期市场合作战略联盟。这一步是我国银保合作实现共同体模式的关键。银行和保险公司在前期合作的基础上，逐渐认识到银保合作的必要性，在市场竞争中，逐渐认识到银保合作的紧迫性，双方逐步实现从简单的业务代理到产品、技术的融合，再到资本、客户资源的融合，使银保合作取得质的飞跃，逐步形成长期市场合作战略联盟的局面。战略联盟的建立不仅可以为客户提供全面综合的一体化金融服务，而且可以满足开发新产品，增强银行和保险业竞争力的需要。

　　要顺利实现我国银保合作的共同体模式，确保银保合作顺利地由协议代理过渡到长期市场合作战略联盟，还要切实从五个方面加强深度合作。一是加强产品战略合作。国际银保合作的成功案例表明，银行保险建立长期合作战略联盟是以银行和保险公司密切合作，共同研究制定银行保险产品开发战略为基础的。进行产品战略合作的主旨在于联合开发多样化银行保险产品，满足不同层次的需求。产品设计应充分考虑银行保险产品的特点，不断创新，力求具备操作手续简便、快捷、免核保、易宣传的特点，同时，充分考虑所在地域及产品营销辐射区内消费群体需求等因素，最大程度地适应不同地域的经济结构和人文差异。当前，对现有保险产品进行整合开发，使产品集保障性、储蓄性、投资性为一体，满足客户对全套金融服务的需要。下一阶段，可研究制定产品动态设计工作机制，形成横跨银行、保险机构的市场需求收集、反馈、产品设计、销售流程，根据不断变化的市场需求设计不同产品，提高市场快速反应能力。同时，针对处于销售渠道终端上的大众化客户群，尽力提供简单、标准化的保险产品组合方案，以求扩大市场份额。

　　二是加强营销战略合作。通过银行保险双方多层次、多形式的交流和沟通，共同建立银行保险多层次的营销网络，并以客户需求为导向，制定以客户为中心的客户服务战略，形成一套体现竞争优势的差异化服务体系，同时，加强客户关系管理，积累长期客户群，对客户群体进行细分，研究不同目标客户群体的真正需求，做到知彼知己；对重点客户进行渗透式营销，对其他潜在客户尝试开展客户经理营销、网络营销、“捆绑式”销售以及信函账单、电话服务和信用卡服务等简单易行的新型销售方式，使客户获得方便、快捷、准确的“一站式”服务。

　　三是加强技术战略合作。银行与保险公司应在保证各自系统安全的基础上，合理投入，加快技术开发，建立和完善网络信息系统，实现银行与保险公司间的联网，保证承保信息的及时输送和反馈，提高业务处理质量和效率，为银保深层次合作奠定技术基础。银行与保险公司实现网络互通，可以实现保险公司和银行电子商务系统的连接，使双方客户能直接从网上获得包括银行、保险及证券在内的全方位个人理财服务；可以加强保险公司内部自动核保系统、投保信息管理系统、结算系统与银行的合作，开发出适合银行保险需要的业务处理系统，从而为客户提供方便、友好的购买支持。

　　四是加强人才战略合作。银行保险应考虑共同制定人才发展战略，合作打造银保合作业务专家，为银保合作向更高层次发展奠定人才基础。通过建立银行保险多层次的培训体系，加强银保业务培训，使银行的高层、中层、基层人员真正地了解保险，成为保险专家、营销能手，真正把银行保险业务视为本业的一部分，切实加强管理和服务；使银行保险双方加强对彼此营销理念、管理规程、职业操守的了解，促进企业文化的交流，实现银保双方合作理念和职业规范的融合。

　　五是加强售后服务合作。目前，银行保险业务质量的提升不仅在于产品的销售，更关键的在于产品售后所必须提供的相应服务。这需要银行与保险公司共同研究建立售后支持和服务保障机制。做好相关产品的售后服务是银保合作的基础，更是树立金融信用品牌的保证。

　　三、加强监管协调，加大监管力度，有效防范风险

　　作为银行业监管部门，中国银监会始终密切关注着银保合作的发展。2003年9月18日，中国银监会、中国证监会、中国保监会召开首次联席会议，决定建立金融监管方面的协调合作机制。联席会议讨论通过了《中国银行业监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、中国保险监督管理委员会在金融监管方面分工合作的备忘录》。《备忘录》内容包括指导原则、职责分工、信息收集与交流和工作机制等几个方面：———按照分业监管、职责明确、合作有序、规则透明、讲求实效的原则，确立了对金融控股公司的主监管制度，即对金融控股公司内相关机构、业务的监管，按照业务性质实施分业监管，而对金融控股公司的集团公司可依据其主要业务性质，归属相应的监管机构负责。

　　———明确三家监管机构对其监管对象的信息收集与交流制度。三家监管机构分别向其监管对象收集信息和数据，并负责统一汇总、编制各类金融机构的数据和报表，按照国家有关规定予以公布。

　　———明确就重大监管事项和跨行业、金融控股集团的监管、跨境监管中复杂问题及时进行磋商。

　　———建立每季度召开联席会议的工作机制和讨论、协商具体专业监管问题的经常联系机制。切实加强银监会、证监会、保监会之间的政策沟通与协调，对金融发展和创新中出现的问题，三方通过联席会议和经常联系机制互通信息、充分讨论、协商解决、鼓励金融创新、控制相关风险。

　　针对金融业发展的现状和存在的问题，三家监管机构还将在建立风险防范联动机制、实现信息共享、开展联合监管等方面进行有益的探索。

　　总体来看，银行保险的深层次合作与发展已经有了一个良好的开端。作为金融监管机构，我们始终坚持寓监管于发展、稳定、创新、服务之中的监管理念，愿意为中外资银行、保险机构建立更深层次业务合作搭建更为有效的平台,支持银行业和保险业拓宽经营思路、更新经营理念、改善经营方式和手段，鼓励银行、保险业在符合有关法律规定，有效防范风险的前提下，进一步探讨新的业务合作模式，加大产品创新力度，提升对客户的服务水平，进一步推动金融机构提高综合竞争力。同时，我们也将进一步采取积极有效措施，努力防范和化解由于各种金融业务相互渗透引发的金融风险，促进银行、保险业规范运行、健康发展。我们有理由相信，通过我们大家的探索与努力，银保的深层次合作肯定会长足发展，也会为促进银行、保险业综合竞争能力的提高以及金融业的稳健发展作出积极贡献。