4月5日至7日，富士施乐董事长小林阳太郎先生访华，除了领取西安交通大学授予的名誉博士学位，小林此行还考察接触了施乐中国公司及其员工，并接受了本报记者的专访。　　

　　记者问(以下简称“问”)：出门之前我看了一下美国施乐的股票，每股5.26美元，总市值只有35.1亿美元，比去年底卖掉中国施乐的时候更糟了，而一年半以前美国施乐的股价是60美元，您能不能告诉我们这期间究竟发生了什么事情？

　　小林阳太郎答(以下简称“答”)：这是一个很好的问题，回答可以很长，也可以很短。这里我想给出三点原因。1997年，施乐从IBM挖来了理查德·托曼，并在1999年4月任命他为公司CEO。托曼用了一年时间了解公司和员工，然后作出了他认为是正确的决定--将销售区域的划分由地域，比如纽约、芝加哥，改为行业，比如银行业、汽车业。他试图变分散管理为集中管理，认为这对转换商业模式和降低成本非常有必要。

　　遗憾的是，托曼太性急了，结果造成了员工思想的混乱--他们突然搞不清自己的分工了，必须重新来过，从熟悉地域到熟悉行业。

　　而且，为了降低成本，托曼大量裁员，这打击了员工的积极性。

　　同时，施乐最大的利润来源墨西哥分公司因为财务问题(做假账)遭到了美国证监会的调查。该分公司还因为外汇交易失败而造成巨额亏空。

　　另外，美国股市的特殊性和残酷性也是重要因素。我认为，即使公司业绩下降，股价也不应如此剧跌，在日本就不会这样。在美国，许多很好的公司都碰到过施乐目前的情况。

　　问：富士施乐为什么要收购中国施乐？能否透露一些收购细节？您在此中发挥了什么作用？

　　答：只要有其他选择，美国施乐是不会卖中国施乐的。因为中国市场很大，很有潜力。卖掉中国施乐后，美国媒体批评美国施乐，说它把即将丰收的种子卖掉了。但这没有办法，美国施乐需要筹措大笔现金，只好卖掉价值高的资产。除了中国施乐，它还把所持50%富士施乐股份中的一半转让给了富士胶片公司。为减少开支，美国施乐会削减研发经费，这就要求富士施乐增大研发投入，今后，美国施乐卖到美洲的产品将大量由富士施乐提供。

　　对于富士施乐，收购中国施乐是非常高兴的事，因为富士施乐一直想进入中国市场，1995年在深圳建厂时就有这个打算。每个人都知道中国市场的意义，我们的竞争对手，佳能、理光、夏普在中国的增长都很快。

　　至于收购细节，我没什么好说的。谈判是从去年6月份开始的，谈判对手中的许多人都是多年的老朋友。当然，美国人想卖个好价钱，而富士施乐想尽量少花钱。最终，我认为5·５亿美元是合理的价格，虽然有人还是觉得高。

　　在美国施乐决定出售中国施乐时，我没有起重要作用。但是，当富士施乐决定5亿多美元花在哪里时，我的声音是很响亮的。　　

　　问：中国施乐在富士施乐领导下和在美国施乐领导下会有什么不同？

　　答：中国施乐近几年取得了很大成就，对此我们充分肯定。但是必要的变动还是应当做出。前不久，张昆(原中国公司副总裁)升任CEO兼总裁，河田义宏(富士施乐执行副总裁兼中国事业部总裁)接任董事长，原公司董事长、CEO兼总裁艾伦·林改任副董事长。这表明富士施乐要把中国施乐变成中国人管理的本地化公司，以上变动是向正确方向迈出的第一步。

　　但是，我们不希望变化太剧烈，我们不愿意让员工有不安全感，引起恐慌。一段时间内，在2001年，公司会维持现状。河田和张昆会有时间想一想公司的研发、生产、销售该怎样做？他们肯定要和富士施乐的员工坐在一起仔细讨论今后的策略。

　　前两天，我见到了上海施乐的员工，他们士气很高、很有信心。对此我十分满意。　　

　　问：是不是吸取了托曼的教训？

　　答：不是，与他一点关系都没有，他是个很好的人。但是，富士施乐应当尊重中国施乐的员工，中国施乐不是在赔钱而是在挣钱。虽然日本离中国很近，可富士施乐从未进入中国市场(深圳工厂的产品全部出口)，所以需要时间充分准备，然后再做改变。当然，中国施乐的市场占有率还不够，但目前我们不想施加压力。

　　问：您在日本接受采访时曾说，美国人常挂在嘴边的一句话是：“AmImakiˉngmyselfclear(我说清楚了吗)？”而日本人脑袋中想的净是自己的话。然而在施乐公司，事情正好倒了过来，美国人造出了很好的机器，但销售却总不尽如人意，原因何在？

　　答：施乐的产品的确是一流的，我也为之自豪。但也许正如你所说的，我们只顾自说自话，没有顾及用户的感受，今后我们将努力弥补这方面的不足。

　　不过，我也要为中国施乐说几句话。中国施乐没有自己的研发机构，因此处境被动。而且，中国施乐也倾听了客户意见，可反映到总部声音就很微弱了。或者，美国总部说，我知道了，但却迟迟不见反应。

　　为此，富士施乐将在中国设立独立的研发机构，开发并更多地引入适合中国市场的产品，尤其是中低档产品，同时努力降低产品价格。并且，富士施乐在深圳的激光打印机工厂也将并入中国施乐。

　　一个月前，中国施乐有30多名经理赴日访问，参观了富士施乐研发中心，看了很多产品，看完认为中国施乐会很有前途。

　　河田住在东京，但他会经常来中国，更加密切地关注中国市场。

　　问：就您的经验，要想扩大中国施乐的市场占有率，产品、广告、销售渠道，哪一个更重要？

　　答：目前，产品是足够的。当然我们还要听取客户意见。但要改变中国施乐的市场地位，我认为最有效的手段是从市场营销入手。以前，施乐在中国没有太多广告，今后这方面的投入肯定会加大，而且我们将主推富士施乐的品牌。渠道方面，我们会更多地发展经销商和分销商，扩大市场覆盖面。我刚去过西安，几百万人的城市，施乐还没有分公司，这样的城市是否应多开些分公司，是河田和张昆需要考虑的问题。(责任编辑 胡晓宗□本报驻京记者马克)《南方周末》