该外商正仔细观赏中国的工艺品。

　　从去年12月开始，美国中国商会、美国太平洋开发集团每月组团前往中国采购，预计年采购额将达到4亿美元。但是，近三次的采购情况并不理想。记者不久前就此在纽约采访了一些相关人士，请他们对存在的问题谈了看法。

　　两大特点：库存商品和电子交易

　　美国中国商会信息中心的姚定康先生说，“这个采购团有两个特点。一是采购物品主要为库存商品；二是将尽可能采取B2B(一种面向商家的电子交易模式)的方式。”为此，采购团与有8万多会员的美国零售连锁企业协会建立了合作关系。

　　对此，太平洋开发集团董事长曹培之先生补充说，因为采购的主要是库存商品，所以大多是服装、工业零部件、工艺品、生活消费品等低档积压商品，而不是那些名牌商品。据他们了解，中国厂商近年来有大量的此类库存商品，从数量和价格上都可以满足外商的要求。曹先生同时谈到，由于采购团的这两个特点，因此要求中方能够准确迅速地提供价格、数量、样品等数据。“我们不需要去很多人。只要看中了一种商品，就可以立即通过数码相机和笔记本电脑将商品资料送上网络，如果远在美国的某厂商对这种商品感兴趣，可以立即通过网络发出订单。”

　　库里有多少货自己不知道

　　采购团的人士说，中方有些厂商对国际采购的基本规则很了解，准备得也比较充分。比如北京康泰工艺品公司，在价格、数量等方面都十分准确，美商订了不少货。但也有相当一些厂商不能适应此种交易方式。

　　去年12月，采购团首次到北京，中方组织者和厂商一看对方只来了六七个人，以为根本不可能下很多订单，接待也不起劲。可当他们看到，采购团的有关人员用数码相机拍下商品样品，用笔记本电脑直接送上交易网站，供数万会员选购时，这才发现自己不能适应这种新的交易方式。

　　采购团还发现，他们有时虽然看中了商品，但却常常很难了解准确的数量。中方要么会说：“不知道有多少。”要么会说：“有满满一仓库。”一仓库是多少？谁也说不清。某地毯厂说有库存地毯，某美商很感兴趣，打算购买价值10多万美元的地毯。但当问及价格、尺寸、数量等问题时，中方不能提供齐全的数据，外商根本无法订货。有的中方厂商甚至连样品也没带来，玩“空手道”。外商问他卖什么，他就往天花板上一指，说是“卖灯泡”。

　　采购团对中方厂商报价不规范也颇有意见。有的中方厂商像摆地摊一样，先喊个高价，然后再跟对方砍价。有家卖保温杯的厂商，开口一个杯子就要卖300美元。美方难以接受。“库存货能这么卖吗？”一位美方人士问。而且他们发现，保温杯其实并不怎么保温，才两三分钟，外边就发了热。连旁边的中方厂商都看不惯，说“你这是什么高级玩艺儿，便宜点卖了算了”。

　　贸易往来最看重信誉

　　采购团人士谈到的另一个问题是贸易信誉。曹先生说，经过采购团中介，美方的22家厂家提出要30多种商品，但订单给中方发了几次，都没有反应。他们最后只好直接找中方厂商，结果中方的组织者不高兴，真不知该怎么办。

　　曹先生提到，他最难以接受的是个别厂家做小动作。跳过采购团和他的公司，直接与美方厂商联系，结果人家美方厂商觉得这样做不合适，把情况告诉了曹先生。曹先生说，“在美国做生意，要规范化、专业化。人家委托了我，就会信任我，不是说为了降低价格就可以甩开我。你如果对价格有意见，可以谈。这样在背后做小动作只能使人家美商瞧不起你。”采购团的另一位人士也对记者说，“我们辛辛苦苦组织起采购团，结果你搞小动作，做这种伤感情的事情，下次谁还愿意与你合作？”

　　今年1月与采购团一起赴华的太平洋集团海外投资顾问团主席、美国前众议院议员伍尔夫说，贸易来往最看重的是信誉。你不能今天与这个签约，明天看到那个出价更高，又去与那个签约。他希望中国厂商能够在这方面与国际规范接轨，把信誉放在第一位。

　　记者接触的美国中国商会的几位人士都认为，中方组织者的作用非常重要。组织者不只是把厂商召集来，收一笔手续费，就什么都不管了。组织者应帮助或督促厂商做好商品的分类、报价和数量统计等工作，因此一定要由熟悉贸易的人士来负责。美中电子商务网的负责人姚琮还强调，对电子商务来说，组织者的作用更加重要。 丁刚《环球时报》