本报记者万云 第一家到中国的洋保险美国友邦的上海创业者坦言，从1992年他们登陆上海滩，直到1996年左右才理顺架构。紧随其后来到上海的加拿大宏利人寿的老板评价他们在中国的子公司中宏人寿时，第三第四年要比第一第二年评分高。在任的一位合资保险公司老板说：“合资公司本土化比本地公司国际化要难得多。”不久前发生在上海的三家合资寿险公司的高层管理人士相继被调离的事实，再次揭示“成长的烦恼”正是不少合资保险公司初来乍到遇到的主要问题，“混血保险”前一两年的日子尤其不好过。

　　磨合与摩擦

　　1999年6月8日，几度推迟开业日期的金盛人寿获批正式对外营业，出任公司总裁的是外方董事冼伟超先生。这位转战大中华区的香港保险人没有想到仅仅1年半后他会“折”在上海市场，上午得到通知，下午他就“主动”写了辞呈。就在他离任或前或后时段，另两家合资公司安联大众和国寿康联也有高层管理人士被调离。

　　保险合资企业面临的第一个问题是股东的磨合和管理者的相互理解与信任。一般来说，按照出资比例，由一名中方董事出任董事长，由一名外方董事出任具体经营的总经理。在合资企业内，开业初期的高级管理人员和如精算、投资、电脑岗位的负责人都是由外方选派的。这一方面由于外资保险公司大多有上百年的经验，而年轻的中国保险业专业人才匮乏。来自不同国家地区和文化背景的人相互交流、融合需要的不仅是时间，还有对市场认识、营销观念及薪酬的统一。以金盛人寿来说，公司开业时有7位分别来自法国、澳大利亚和港台地区的管理人员。

　　“远在8000多里外的法国老板总是会问我们，在第三世界国家里，成本费用怎么会这么高？人员流失率怎么这么高？是不是你们管理有问题？”金盛人寿执行副总裁赵晓夏说，“他们也许拿到的是一本几年前由世界‘最’优秀的调查公司对中国市场的统计数字来说话。他们也许不会了解这样的公司，他们没有去过老百姓家，没有访问过代理人，没有看到在大学校园里招募代理人多么困难。他们的调查结论往往来源于一些会议和讲话纪要。”

　　赵晓夏进一步补充：最关键的是中国保险市场每一年的变化都是非常大的。拿上海来说，五年前，保险公司只有不到5家，现在有二十几家，寿险公司就有十几家。

　　如果拿着几年前的调查报告，就会造成过于乐观的前景预测与实际运营之间的巨大误差。

　　赵晓夏从北大法律系毕业，进入人保，并被派到了最古老最繁荣的保险市场——伦敦。之后他又在一家合资保险企业任职11年，即使做了十几年的保险人，经营了十几年的合资企业，对上海市场，他的语气中也是既“倾慕”又“谨慎”——

　　“上海是一个斑斓的市场。”他说，“但是这里不仅与8000里外的法国完全不一样，而且与中国的香港、台湾也有差距，即使与北京或广州也都是不一样的。”

　　事实证明，在香港、台湾卖得好的产品在国内不一定“热销”；国外的培训与国内的培训也不能用一个模子套。

　　赵晓夏认为，合资公司管理好的往往是中国人。

　　水土不服：合资企业遇到的第二个问题是建立“本土化的国际企业”。

　　友邦保险上海“家长”徐正广从台湾到中国已近10个年头，早已可以完全听得懂上海话了。他说：“技术和专业方面不是很难，最大的工程是一步步把上海友邦的文化建立起来。”徐总经理在上海友邦的不同时期把企业文化定格为不同的内容：精进欢喜、深根经营、精致服务、心存感激、独立自重。看起来就像是语录。现在友邦的电脑、精算、投资、财务、业务、行政等机要部门的负责人大都是上海本地人。

　　加拿大宏利人寿1897年就来到了香港，现在也是香港百余家保险公司中排名前三甲的。但合资公司中宏人寿在起初的两年内也显得步履蹒跚，比如存在管理层选择不当的问题、销售方式不够到位的问题。尽管如此，来自中宏人寿的董事长业荣达还是给中宏打90分，但给近两年打了95分。因为他深有感触：在中国建立保险公司，成功是没有捷径的。

　　问及徐总，他也说，友邦理顺架构大约是在开业后第4年，到了第5年，上海友邦的内勤员工的素养已可以与任何一家国际公司媲美。尽管没有中资股东，但要在上海市场成长一样不能“水土不服”。

　　金盛人寿的外资方法国安盛在国际市场也是领军“人物”了，2000年的营业额达800亿美金，相当于同期中国保险市场全部保费收入的4倍。“但是不管在巴黎、在美国、在香港有多好的市场，来到了上海，仍然要寻找新的开拓市场的切入点——要服务于上海人，设计上海人喜欢的产品、服务方式及培训。”

　　做到本土化的国际企业，宏利国际控股公司总裁业荣达先生有“三字经”：重视客户服务的长远目标；服务于中宏的是宏利最有经验的一批管理者；在香港的宏利亚洲总部对中宏的鼎力支持；与中方合作方的和睦关系；注重当地员工、代理人的培训工作；和保险监管机构的良好合作关系。

　　血脉调理

　　先期来到中国的外资公司还是有相当深的“中国情结”的，比如友邦的建立始于100前的上海滩，宏利、安泰是有近百年的亚洲生活经验。但这些国际大公司也往往会犯“形而上”的错误，以为对中国很了解，岂不知一个道理“不是我不明白，只是这世界变化快”。

　　比如，外资公司本以为中国人有很深的“养儿防老”的诉求，岂不知今天许多中国人更看重的是投资、理财的金融产品。

　　比如，外资公司本以为中国人最讲人情关系，陌生拜访或缘故法就能迅速打开市场，岂不知今天许多中国家庭关系越来越简单化，人们在生活中往往希望“请勿打扰”。

　　比如，外资公司以为中国人的思维大都按部就班，在培训上也以“魔鬼式”训练、激励式为主，岂不知中国年轻一代都更注重独立自尊，他们相信科学、相信“心灵鸡汤式”的哲学、折服“以人为本”的管理理念。

　　比如，外资公司以为一流的技术、产品和百年的经验就会从中国保险市场“大蛋糕”中切得丰厚的一块，岂不知，没有及时跟进的市场调研，努力是会事倍功半的。

　　按照中国政府的规定，今后获批的外资保险公司在中国经营寿险业务必须与中资公司组成合资企业。合资的寿险公司结婚后，要诞生一个心智健全、身体健康的“混血儿”，还需要“调理”好血脉。

　　资料：

　　友邦保险上海分公司：目前中国唯一一家外资寿险公司，成立于1992年。

　　中宏人寿保险有限公司：是中国第一家中加合资人寿险公司。它是由占股份51%的加拿大宏利人寿保险(国际)有限公司和中化集团的核心成员中国对外经济贸易信托投资公司组建的。中宏于1996年11月底在上海开业。

　　太平洋安泰人寿保险有限公司是第一家中美合资保险公司，双方投资比例各占50%。它是由中国太平洋保险公司和美国安泰人寿保险公司合资建立的，于1998年10月在上海开业。

　　安联大众人寿保险有限公司是中国第一家中德合资的人寿保险公司，是由占股份51%的德国安联保险集团和占股份49%的中国大众保险股份有限公司共同组建的合资企业。安联大众于1999年1月在上海正式开业。

　　第一家中法合资的金盛人寿保险有限公司由法国安盛保险集团与中国五矿集团合资创立，于1999年6月8日在上海正式对外营业，中外方各占49%和51%的股份。

　　中保康联人寿保险有限公司于2000年在上海成立，这是一家由中国人寿与澳大利亚康联保险集团合资成立的人寿保险公司。

　　2001年2月16日，上海天安保险公司与美国恒康人寿保险公司在上海合资成立恒康天安人寿保险有限公司。

　　另外，2000年在广州成立的信诚人寿保险是中国中信公司与英国保诚人寿保险合资的一间人寿保险公司。

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